Regionální setkání Magistra lékárny

Transkript

1 Regionální setkání Magistra lékárny Praha - Nebušice Praha - Čertousy Olomouc - Hotel Hesperia Svitavy - hotel Schindlerův Háj Planá nad Lužnicí

2 Program Příjezd První odpolední blok Vize Magistry 15 min (LC) Farmaceutická firma spolupráce a očekávání 10 min Výzkum spotřebitelského chování 20 min (ZM) Nástroje Magistra lékárny 20 min Druhý odpolední blok Bonusy příklady z praxe, jak můžeme bonusy zlepšit 40 min (PK) Nástroje příklady z praxe (letáky, motivace, BP, OTC Category management význam a přínosy, zavedení do praxe) 30 min (LC) Nové nástroje 15 min Závěry a shrnutí 5 min Večeře

3 Prezentující Ing. Lubomír Calta, Výkonný ředitel Telefon: Ing. Zuzana Mocová, Marketingová manažerka Telefon: Mgr. Pavel Kubík, Manažer nákupu Telefon: Magistra a.s.,karlovo Náměstí 319/3, Praha 2, PSČ

4 Informace z trhu

5 VÝVOJ OBJEMU SOP (HRAZENÉ LP) Zdroj: data SÚKL, SOP (společná obchodní přirážka) dle DIS 13 z CV bez DPH a ZULP (zvlášť účtovaný LP)

6 VÝVOJ OBJEMU SOP (NEHRAZENÉ LP)

7 Regulační poplatek v lékárnách

8 Regulační poplatek v lékárnách II Zdroj: data ÚZIS 2014

9 Regulační poplatek v lékárnách III Zdroj: data SZP a VZP ČR 2014

10 Regulační poplatek (RP) - kompenzace Zrušení všech RP způsobí propad příjmů poskytovatelů zdravotních služeb v celkové výši cca 8 mld. Kč. Z toho se v roce 2013 v lékárnách vybraly RP v celkové výši cca 1,764 mld. Kč V roce 2015 bude v systému veřejného zdravotního pojištění navíc cca 4,2 mld. Kč na základě zvýšení úhrady za státní pojištěnce (2,1 mld.kč nemocnicím již zkompenzováno z navýšení v 2014) => bude chybět přes 1 mld. Kč i přes to, že se zachová poplatek za pohotovost!

11 Srovnání situace ve zdravotnictví 2014 vs Jaký je Váš názor na současný celkový stav zdravotní péče o pacienty v ČR? Zdr. péče v ČR je nyní mírně horší než před rokem 1989; 9% Zdr. péče v ČR je nyní výrazně horší než před rokem 1989; 6% Neví; 6% Zdr. péče v ČR je nyní výrazně lepší než před rokem 1989; 31% Zdr. péče v ČR je nyní přibližně stejná, jako byla před rokem 1989; 16% Zdr. péče v ČR je nyní mírně lepší než před rokem 1989; 33% Zdroj: ppm factum research - Omnibusové šetření, červenec 2014, n=973, reprezentativní vzorek populace ČR 15+ Nejpozitivněji hodnotí situaci v dnešním zdravotnictví obyvatelé Prahy i z velkých měst, lidé z vyšších příjmových skupin, lidé ve věku let a voliči pravicových stran (TOP 09, ODS). Naopak nejhůře hodnotí změny ve zdravotnictví voliči KSČM, obyvatelé nejmenších sídel (vesnic), lidé ekonomicky neaktivní, senioři a lidé s nejnižšími příjmy na domácnost.

12 Vývoj trhu za MAT 08/2014 (zdroj IMS Health) Meziročně YTD -2,55% Meziročně YTD -1,65%

13 Poslání:

14 Poslání: MAGISTRA LÉKÁRNY je profesionální sdružení nezávislých soukromých lékáren, které plně respektuje právo pacienta a zákazníka na jeho svobodnou volbu léku.

15 Vize: Být spolehlivým partnerem nezávislým soukromým lékárnám díky centrálnímu profesionálnímu řízení vybraných obchodních a marketingových aktivit s aktivním využitím odborných a lidských hodnot nezávislých lékáren.

16 Vize: Poskytovat partnerským soukromým nezávislým lékárnám takový systém profesionálních služeb a poradenství, které jim pomohou zlepšit hospodářský výsledek v neustále se vyvíjejícím tvrdém konkurenčním prostředí.

17 Vize: Podporujeme a rozvíjíme naše partnerské lékárny k podnikavému a na výkon orientovanému přístupu a tím vytváříme úspěšnou budoucnost sdružení nezávislých soukromých lékáren Magistra lékárny.

18 Vize: Společně jsme rozmanitější, motivovaní a silnější, což nám umožňuje vytvářet hodnoty pro všechny zainteresované strany a řádně dbát o zdraví pacientů.

19 Farmaceutická firma - partner Děkujeme za podporu společnosti Sanofi-aventis, s.r.o. Zentiva

20 Výzkum spotřebitelského chování Nezávislý výzkum spotřebitelského chování od společnosti Insight Marketing

21 MARKETING INSIGHT VÝZKUMY TRHU NA KLÍČ S M O Ž N O S T Í O K A M Ž I T É H O O B J E D N Á N Í P O M O C Í O N L I N E K O N F I G U R Á T O R U V Ý S T U P Y V Č E T N Ě I N T E R P R E T A C Í A D O P O R U Č E N Í J I Ž O D T Ý D N E ANALÝZA LÉKÁREN ZÁVĚREČNÁ ZPRÁVA ZPRACOVÁNO VÝLUČNĚ PRO MAGISTRA A.S. ČERVENEC 2014 René Henc ( , rene.henc@marketing-insight.cz) M a r k e t i n g I n s i g h t s. r. o. V l a d i s l a v o v a P r a h a 1 c l i e n t. s e r v i c m a r k e t i n g - i n s i g h t. c z w w w. m a r k e t i n g - i n s i g h t. c z

22 CÍLE A METODIKA CÍLE PROJEKTU o Zhodnocení motivace pro výběr lékárny o Zjištění postojů k náhradám předepsaných či požadovaných léků za alternativy CÍLOVÁ SKUPINA o Pravidelní (alespoň 1x za 4-6 měsíců) dlouhodobí (alespoň 5x) zákazníci vybraných typů lékáren o Sledované typy lékáren: o LÉKÁRNA BLÍZKO POLIKLINIKY o LÉKÁRNA V MALOMĚSTĚ o LÉKÁRNA BLÍZKO DR. MAX o LÉKÁRNA DR. MAX V KAUFLANDU / TESCU VZOREK RESPONDENTŮ o 693 respondentů VÝBĚR RESPONDENTŮ o Kvótní výběr ze stanovené cílové skupiny o Dotazování ve středních Čechách a Praze DOTAZOVÁNÍ o Osobní dotazování o Rekrutace respondentů v blízkosti sledovaných lékáren po jejich návštěvě o Střední délka interview cca minut slide 22

23 ZNALOST ZNAČEK LÉKÁREN Výsledek je ovlivněn výběrem lékáren, ve kterých probíhalo dotazování Jediná značka lékáren, kterou zná téměř každý, je Dr. Max. Na druhém místě je s velkým odstupem Moje Lékárna (zná 42%) a třetí Magistra (31%). Jediná další značka, kterou zná alespoň čtvrtina cílové skupiny, je Benu. Znalost zbývajících sledovaných značek je nízká. A14a. Které všechny řetězce nebo značky lékáren si dokážete vybavit alespoň podle jména, bez ohledu na to, jestli jste v nich už někdy byl nebo ne? První uvedená Další zmíněné spontánně S nápovědou Celkem Dr. Max 47% 17% 25% 89% Moje Lékárna 9% 9% 24% 42% MAGISTRA 9% 3% 19% 31% Benu 3% 2% 21% 26% A-lékárna 1% 6% 9% 16% Jiná 11% 1% 13% PharmaPoint 4% 9% 12% CoPharm Alphega 1% 2% 3% 1% 2% 2% slide 23 VŠICHNI RESPONDENTI

24 VŠICHNI RESPONDENTI LÉKÁRNA BLÍZKO POLIKLINIKY LÉKÁRNA V MALOMĚSTĚ LÉKÁRNA BLÍZKO DR. MAX LÉKÁRNA DR. MAX (Kaufland / Tesco) MUŽI ŽENY VĚK LET VĚK LET ÚTRATA 600 KČ A VÍCE ÚTRATA KČ ÚTRATA DO 299 KČ DLOUHODOBĚ UŽÍVÁ PRESKRIPČNÍ LÉKY ZÁKAZNÍK DR. MAX SPONTÁNNÍ DŮVODY VÝBĚRU VYUŽÍVANÉ LÉKÁRNY Dominantním důvodem volby využívané lékárny je blízkost / praktičnost z hlediska "logistiky". Jednoznačně nejčastěji spontánně uváděným důvodem výběru je blízkost bydliště. Další v pořadí jsou blízkost lékaře a možnost spojení návštěvy s nákupem (hlavně u Dr. Max v hypermarketech). Jediným faktorem nespojovaným s lokací je odpouštění poplatků (především zákazníci Dr. Max). B1. Z jakých všech důvodů chodíte právě do této lékárny a ne do nějaké jiné? BLÍZKOST / DOSTUPNOST 71% 72% 62% 72% 73% 68% 75% 76% 68% 73% 70% 69% 83% 68% Bydlím tu 38% 39% 49% 45% 27% 36% 40% 32% 42% 34% 40% 39% 35% 30% Blízko lékaře 13% 22% 5% 15% 2% 12% 15% 16% 11% 19% 11% 9% 25% 5% Spojuji to s nákupem 11% 2% 3% 2% 36% 10% 12% 14% 10% 8% 11% 16% 14% 24% Blízko zaměstnání 10% 10% 6% 11% 9% 11% 9% 15% 6% 13% 9% 6% 10% 10% CENY / POPLATKY 15% 8% 8% 12% 34% 13% 18% 22% 10% 21% 10% 19% 21% 22% Neplatí se poplatky za léky 9% 2% 0% 4% 29% 8% 11% 12% 7% 15% 5% 10% 14% 19% Ceny léků 6% 6% 8% 8% 5% 5% 7% 10% 3% 6% 5% 9% 7% 3% ZKUŠENOSTI / PERSONÁL 15% 15% 32% 15% 4% 18% 11% 5% 23% 13% 22% 8% 7% 14% Dobré zkušenosti, dobré reference 7% 7% 11% 7% 4% 8% 5% 2% 10% 6% 11% 1% 2% 7% slide 24 Ochotný personál 6% 8% 13% 8% 0% 7% 5% 2% 10% 7% 7% 6% 5% 5% Dobře poradí, informují 2% 0% 8% 0% 0% 3% 1% 1% 3% 0% 4% 1% 0% 2% OSTATNÍ DŮVODY Mám věrnostní kartičku, klub 4% 6% 0% 5% 7% 2% 7% 4% 5% 9% 3% 1% 5% 8% Zvyk 3% 6% 1% 8% 0% 6% 1% 3% 4% 2% 3% 6% 1% 2% Čisté a pěkné prostředí 2% 2% 5% 1% 1% 1% 3% 1% 3% 0% 2% 5% 3% 3% Otvírací doba 2% 1% 1% 0% 4% 1% 2% 1% 2% 1% 1% 4% 2% 3% VŠICHNI RESPONDENTI

25 DŮVODY POTENCIÁLNÍ ZMĚNY LÉKÁRNY Šíře sortimentu ("větší výběr léků / zboží") je coby důvod potenciální změny lékárny velmi málo podstatná - zmínila ji pouze 3% respondentů Jediné dva častěji spontánně zmiňované důvody potenciální změny lékárny jsou nižší ceny (ve 38% případů) a bližší lokace (v 15% případů). Výhodnějšími cenami jsou relativně více ohrožené maloměstské lékárny, které by také mohly více ohrozit lepší služby případného nového konkurenta. Cenami jsou více ohrožené ještě lékárny v blízkosti Dr. Max. B7. Co všechno by Vás případně mohlo vést k tomu, že byste změnil lékárnu a místo do této začal chodit do nějaké jiné? VŠICHNI RESPONDENTI LÉKÁRNA BLÍZKO POLIKLINIKY LÉKÁRNA V MALOMĚSTĚ LÉKÁRNA BLÍZKO DR. MAX LÉKÁRNA DR. MAX (KAUFLAND/ TESCO) CENY / POPLATKY 42% 39% 57% 51% 40% Lepší, nižší ceny 38% 39% 54% 51% 26% Po zavedení poplatků 4% 0% 3% 0% 14% LOKACE / DOSTUPNOST 42% 44% 37% 36% 47% Změna lokace / blíže než současná 15% 16% 16% 16% 12% Když současnou lékárnu zavřou 9% 7% 8% 5% 15% Blíže lékaři či nemocnici 7% 13% 5% 5% 0% Pokud se přestěhuji 6% 8% 8% 9% 2% Pokud budu chodit na nákupy jinam 5% 0% 0% 1% 18% SLUŽBY / SORTIMENT 15% 14% 26% 18% 8% Pokud bude poskytovat lepší služby 6% 2% 19% 7% 1% Usměvavý / milý / ochotný personál 6% 8% 6% 8% 2% Větší výběr léků / zboží 3% 4% 1% 3% 5% slide 25 VŠICHNI RESPONDENTI

26 VŠICHNI RESPONDENTI LÉKÁRNA BLÍZKO POLIKLINIKY LÉKÁRNA V MALOMĚSTĚ LÉKÁRNA BLÍZKO DR. MAX LÉKÁRNA DR. MAX (KAUFLAND / TESCO) MUŽI ŽENY VĚK LET VĚK LET ÚTRATA 600 KČ A VÍCE ÚTRATA KČ ÚTRATA DO 299 KČ DLOUHODOBĚ UŽÍVÁ PRESKRIPČNÍ LÉKY ZÁKAZNÍK DR. MAX PŘEDSTAVA IDEÁLNÍ LÉKÁRNY Jednoznačně hlavním atributem ideální lékárny jsou nízké ceny. Za nimi s výrazným odstupem následuje ještě příjemný personál a snadná dostupnost. Nic dalšího kromě dobré zásobenosti a dlouhé otevírací doby již důležité není. B8. Nyní si zkuste prosím představit ideální lékárnu pro Vás. Čím by se především vyznačovala a co by ji hlavně odlišovalo od ostatních lékáren? slide 26 VŠICHNI RESPONDENTI CENY / POPLATKY 72% 68% 90% 75% 65% 75% 69% 65% 78% 62% 77% 78% 60% 66% Nízké ceny 63% 58% 89% 69% 49% 67% 60% 51% 73% 49% 71% 70% 45% 55% Nejsou poplatky, bez poplatku 9% 10% 1% 6% 16% 8% 9% 14% 5% 13% 6% 8% 15% 11% PERSONÁL 49% 41% 76% 47% 42% 47% 51% 38% 59% 35% 55% 61% 30% 50% Příjemný personál 33% 30% 52% 29% 27% 31% 36% 26% 40% 25% 38% 38% 19% 35% Profesionální přístup ke klientovi 11% 8% 15% 12% 13% 12% 10% 9% 13% 6% 10% 20% 10% 11% Dobře mi poradí 5% 3% 9% 6% 2% 4% 5% 3% 6% 4% 7% 3% 1% 4% BLÍZKOST / DOSTUPNOST 42% 46% 46% 50% 31% 44% 39% 41% 42% 38% 43% 45% 39% 33% Dostupná / blízko odevšad 22% 21% 35% 27% 13% 24% 20% 18% 25% 14% 22% 31% 12% 16% Blízko mému domovu 13% 17% 6% 15% 14% 15% 11% 13% 13% 15% 14% 9% 15% 13% Blízko lékaře, nemocnice 4% 5% 4% 6% 0% 4% 4% 7% 2% 3% 5% 5% 8% 1% Blízko jiným obchodům / centru 3% 3% 1% 2% 4% 1% 4% 3% 2% 6% 2% 0% 4% 3% OTEVÍRACÍ DOBA / FRONTY 18% 16% 5% 9% 35% 16% 19% 22% 14% 18% 11% 29% 17% 29% Dlouhá otevírací doba 12% 10% 4% 3% 24% 10% 13% 16% 8% 11% 6% 21% 12% 19% Malé / žádné fronty 6% 6% 1% 6% 11% 6% 6% 6% 6% 7% 5% 8% 5% 10% SORTIMENT 16% 15% 11% 13% 21% 17% 16% 17% 16% 20% 19% 7% 22% 19% Dobře zásobená lékárna 14% 11% 11% 11% 19% 15% 14% 13% 15% 16% 17% 6% 18% 14% Vzorky k vyzkoušení 2% 4% 0% 2% 2% 2% 2% 4% 1% 4% 2% 1% 4% 5% VELIKOST / VZHLED Prostorná, krásná lékárna 7% 6% 6% 3% 11% 6% 9% 8% 7% 9% 7% 6% 8% 11%

27 SROVNÁVÁNÍ CEN MEZI LÉKÁRNAMI Cena je sice uváděna jako důležité kritérium výběru lékárny, ale respondenti ceny v různých lékárnách příliš neporovnávají a ve skutečnosti tedy prakticky neznají rozdíly vnímání ceny je důležitější než její skutečná výše T2B = součet dvou nejvíce pozitivních hodnot INDEX = průměr odpovědí přepočtený na škálu 0-100%, kde 100% je možné maximum; 0% je možné minimum slide 27 Ceny a doplatky v různých lékárnách nesrovnává něco přes polovinu členů cílové skupiny. I ti, kdo srovnávají, tak obvykle činí pouze občas; často / pravidelně nesrovnává téměř nikdo. Relativně více mají sklon k porovnávání cen zákazníci maloměstských lékáren a zákazníci Dr. Max. B5. Srovnáváte ceny nebo doplatky za léky v této lékárně s cenami v jiných lékárnách? Ano - často / pravidelně Ano - ale pouze občas / zřídka Ne - nikdy nebo skoro nikdy VŠICHNI RESPONDENTI Lékárna blízko polikliniky Lékárna v maloměstě Lékárna blízko Dr. Max Lékárna Dr. Max (Kaufland/ Tesco) Muži Ženy Věk let Věk let Útrata 600 Kč a více Útrata Kč Útrata do 299 Kč Dlouhodobě užívá preskripční léky Zákazník Dr. Max 3% 2% 1% 1% 6% 2% 3% 1% 3% 3% 4% 4% 5% 32% 40% 38% 29% 24% 39% 41% 41% 39% 41% 45% 46% 45% 59% VŠICHNI RESPONDENTI 66% 69% 72% 57% 61% 53% 59% 59% 56% 50% 55% 51% 39% T2B INDEX 43% 23% 34% 18% 61% 31% 39% 20% 47% 26% 41% 21% 44% 24% 41% 21% 44% 24% 31% 17% 50% 27% 45% 23% 28% 16% 49% 27%

28 PŘIJATELNOST NÁHRADY PRESKRIPČNÍCH LÉKŮ Pacienti obecně záměny preskripčních léků nevnímají negativně. Dokud lékárník nabízí místo léku předepsaného lékařem lék za nižší cenu, pacienti to oceňují. Záměny za alternativy o stejné ceně jsou přijímány převážně neutrálně. Pouze nedostatečně zdůvodněná záměna za lék s vyšší cenou je přijímána negativně. C1. Představte si, že přijdete do lékárny s receptem a lékárník se Vám místo léku předepsaného lékařem snaží nabídnout nějaký jiný lék, který sice obsahuje stejnou účinnou látku, ale jedná se o jiný lék. Oceňuji to, beru to jako plus Nevadí mi vůbec, ale ani to neoceňuji / nevítám Vadí mi trochu Vadí mi hodně T2B INDEX T2B = součet dvou nejvíce pozitivních hodnot INDEX = průměr odpovědí přepočtený na škálu 0-100%, kde 100% = "oceňuji to" a 0% = "velmi vadí" Nahrazení jiným lékem, o kterém řekne, že je lepší nebo kvalitnější a který je levnější Nahrazení dražšího léku levnějším (např. tzv. "generikem") Nahrazení jiným lékem, o kterém řekne, že je lepší nebo kvalitnější a který má stejnou cenu 49% 61% 69% 41% 34% 25% 4% 3% 8% 95% 87% 94% 84% 90% 79% Nahrazení jiným lékem, který má stejnou cenu 27% 65% 7% 92% 73% Nahrazení jiným lékem, o kterém řekne, že je lepší nebo kvalitnější a který má vyšší cenu 13% 46% 24% 17% 59% 52% Nahrazení jiným lékem, který má vyšší cenu 4% 32% 42% 21% 37% 40% slide 28 VŠICHNI RESPONDENTI

29 PŘIJATELNOST NÁHRADY VOLNĚ PRODEJNÝCH LÉKŮ Pacienti jsou otevření i případným návrhům alternativ vůči požadovaným volně prodejným lékům a přípravkům. Dokud je navrhovaná alternativa levnější, je to přijímáno pozitivně. Převážně negativně je přijímána pouze nedostatečně zdůvodněná záměna za alternativu s vyšší cenou. C2. A jak moc Vám vadí nebo nevadí, když chcete koupit nějaký konkrétní volně prodejný lék či přípravek a lékárník se Vám místo něj snaží nabídnout nějaký jiný? Oceňuji to, beru to jako plus Nevadí mi vůbec, ale ani to neoceňuji / nevítám Vadí mi trochu Vadí mi hodně T2B INDEX T2B = součet dvou nejvíce pozitivních hodnot Nahrazení jiným lékem, o kterém řekne, že je lepší nebo kvalitnější a který má stejnou či nižší cenu 69% 27% 3% 96% 88% INDEX = průměr odpovědí přepočtený na škálu 0-100%, kde 100% = "oceňuji to" a 0% = "velmi vadí" Nahrazení dražšího léku levnějším Nahrazení novinkou, která má stejnou či nižší cenu 63% 57% 33% 39% 3% 3% 96% 86% 96% 84% Nahrazení jiným lékem, o kterém řekne, že je lepší nebo kvalitnější a který má vyšší cenu 15% 47% 27% 12% 62% 55% Nahrazení novinkou, která má vyšší cenu 5% 39% 45% 12% 43% 45% slide 29 VŠICHNI RESPONDENTI

30 MARKETING INSIGHT VÝZKUMY TRHU NA KLÍČ S M O Ž N O S T Í O K A M Ž I T É H O O B J E D N Á N Í P O M O C Í O N L I N E K O N F I G U R Á T O R U V Ý S T U P Y V Č E T N Ě I N T E R P R E T A C Í A D O P O R U Č E N Í J I Ž O D T Ý D N E Co děláme? Výzkumy trhu, analýzy dat a marketingové poradenství. Pomáháme našim klientům uspět při naplňování jejich cílů - ať už z oblasti marketingu, obchodu, strategie nebo zákaznické zkušenosti. Prostřednictvím výzkumu trhu a analýz dat jim s využitím naší expertízy a unikátních proprietárních metodik zodpovídáme otázky klíčové pro přijetí správných rozhodnutí a získání konkurenční výhody. Naše poslání Naše mise je zpřístupnit výzkumy a analýzy trhu a tržních dat vypracovávané na klíč (= tzv. ad hoc) každému, kdo bude mít zájem je využít při své práci nebo podnikání. Naším cílem je, aby všechny společnosti a podnikatelé bez ohledu na velikost a zaměření, kterým by informace o jejich trhu, tržní pozici, názorech a chování spotřebitelů, spokojenosti a věrnosti zákazníků, účinnosti reklamy apod., mohly pomoci v jejich aktivitách, měli snadnou, rychlou a dostupnou možnost je získat, kdykoli o ně budou mít zájem.

31 Co projekt Magistra znamená?

32 Co projekt Magistra znamená? Dodatečné PŘÍJMY a stále jste VLASTNÍK lékárny

33 Jak využít společné síly = nutná realizaci ve vaší lékárně Jak zajistit realizaci ve vaší lékárně. Obchodní strategie Motivace personálu Zpětné bonusy za lepší a efektivnější řízení zásob (zlepšení zadní marže). Transferové obj. Rx bonusované produkty / šampioni EFEKTIVNÍ ŘÍZENÍ LÉKÁRNY OTC bonusované produkty / šampioni POSM (stojany, cenovky,..) Magistra SW aplikace. OTC Vystavení produktů Zpětné bonusy za náš výkon (zlepšení zadní marže) Dispenzační maximu (Příprodej = nákupního koše). Zpětné bonusy za umístění (zlepšení image lékárny, lepší orientace zákazníky, zlepšení zadní marže)

34 Reklama a směřování zákazníků do Magistra lékáren (i k Vám) Zlepšení image lékárny, lepší orientace zákazníka při nákupu, (zlepšení zadní marže) POSM E-shop Magistra (stojany, cenovky,..).. Vystavení OTC produktů (CatMan) Společné Magistra znaky UDRŽENÍ STÁVAJÍCÍHO A NOVÝ ZÁKAZNÍK Reklama (PR, TV, kupony, Podniková lékárna) Magistra SW aplikace. Letákové akce (doplatky; 30,- Kč za recept, slevy) jak pomoci zákazníkovi s identifikací vaší lékárny a demonstrace společné síly Věrnostní program / klientské karty. Podpora znalosti značky /lékárny a impulz k návštěvě Nástroj budování loajality zákazníka / poděková ní jak říci zákazníkovi, že jste zde a proč by měl přijít do vaší lékárny.

35 Data Klíčová výhoda Základ spolupráce s TOP farmaceutickými firmami Přes 100 lékáren sdílí data v rámci centrálního Magistra Data Systém. - Obchodní analýzy - Ekonomické analýzy - KPIs, motivace personálu - Řízení kategorií - Příprodejová navigace - generická substituce - s navigačním systémem v SW aplikacích

36 Bonusy za splnění Q cíle TEVA individuální kvartální plán RX a OTC 3 úrovně plánu 3 úrovně bonusu plán vychází z loňského období plán RX upraven na současné ceny

37 Bonusy za splnění Q cíle - příklady úspěšné lékárny obrat 1Q obrat 2Q bonus 1Q bonus 2Q bonus celkem lékárna A Kč 104% Kč 102% Kč Kč Kč lékárna B Kč 110% Kč 115% Kč Kč Kč lékárna C Kč 146% Kč 157% Kč Kč Kč lékárna D Kč 154% Kč 166% Kč Kč Kč lékárna E Kč 149% Kč 177% Kč Kč Kč lékárna F Kč 110% Kč 138% Kč Kč Kč lékárna G Kč 156% Kč 141% Kč Kč Kč lékárna H Kč 124% Kč 122% Kč Kč Kč Závěr: lékárnám nečiní problém nastavené plány plnit

38 Bonusy za splnění Q cíle - příklady lékárny s nákupní strategií obrat 1Q obrat 2Q bonus 1Q bonus 2Q bonus celkem lékárna A Kč 131% Kč 50% Kč Kč lékárna B Kč 59% Kč 102% Kč Kč lékárna C Kč 107% Kč 74% Kč Kč lékárna D Kč 43% Kč 145% Kč Kč Závěr: lékárny částečně využívající bonusový systém

39 Bonusy za splnění Q cíle - příklady lékárny bez strategie obrat 1Q obrat 2Q bonus celkem bonus 1Q bonus 2Q bonus celkem rozdíl 1Q rozdíl 2Q rozdíl celkem lékárna A Kč 98% Kč 92% 0 Kč Kč Kč Kč Kč Kč Kč lékárna B Kč 95% Kč 79% 0 Kč Kč Kč Kč Kč Kč Kč lékárna C Kč 98% Kč 84% 0 Kč Kč Kč Kč 704 Kč Kč Kč lékárna D Kč 83% Kč 87% 0 Kč Kč Kč Kč Kč Kč Kč lékárna E Kč 98% Kč 88% 0 Kč Kč Kč Kč Kč Kč Kč lékárna F Kč 97% Kč 83% 0 Kč Kč Kč Kč Kč Kč Kč lékárna G Kč 83% Kč 82% 0 Kč Kč Kč Kč Kč Kč Kč Závěr: Bonus 5% z celkového obratu za minimální investici

40 Bonusy za splnění Q cíle - příklady lékárny bez strategie obrat 1Q obrat 2Q bonus celkem bonus 1Q bonus 2Q bonus celkem rozdíl 1Q rozdíl 2Q rozdíl celkem lékárna A Kč 98% Kč 92% 0 Kč Kč Kč Kč Kč Kč Kč lékárna B Kč 95% Kč 79% 0 Kč Kč Kč Kč Kč Kč Kč lékárna C Kč 98% Kč 84% 0 Kč Kč Kč Kč Kč Kč Kč lékárna D Kč 83% Kč 87% 0 Kč Kč Kč Kč Kč Kč Kč lékárna E Kč 98% Kč 88% 0 Kč Kč Kč Kč Kč Kč Kč lékárna F Kč 97% Kč 83% 0 Kč Kč Kč Kč Kč Kč Kč lékárna G Kč 83% Kč 82% 0 Kč Kč Kč Kč Kč Kč Kč Závěr: Mírně navýšeným nákupem lze získat mnohem vyšších bonusů

41 Různý přístup k volbě SMP produktů Vysoký bonus x nízký obrat = mnoho záměn Nižší bonus x vysoký obrat = méně záměn Výběr SMP dle ATC kategorií Snadno zaměnitelné x těžce zaměnitelné

42 Různý přístup k volbě SMP produktů ATC: C10 AA05 ATORVASTATIN SMP: AMEDO SMP lékárny ne SMP lékárny Rok a měsíc obrat SMP obrat ATC MS obrat SMP obrat ATC MS 2013/ Kč Kč 2,25% Kč Kč 0,86% 2013/ Kč Kč 2,36% Kč Kč 0,85% 2013/ Kč Kč 3,43% Kč Kč 0,88% 2013/ Kč Kč 4,93% Kč Kč 3,98% 2014/ Kč Kč 5,29% Kč Kč 1,31% 2014/ Kč Kč 3,05% Kč Kč 1,52% 2014/ Kč Kč 7,36% Kč Kč 3,20% 2014/ Kč Kč 7,33% Kč Kč 2,02% 2014/ Kč Kč 8,44% Kč Kč 1,28% 2014/ Kč Kč 5,39% Kč Kč 1,68% 2014/ Kč Kč 8,51% Kč Kč 1,10% 2014/ Kč Kč 8,35% Kč Kč 1,04% 2014/ Kč Kč 8,22% Kč Kč 1,37%

43 Různý přístup k volbě SMP produktů 10,00% 9,00% 8,00% 7,00% 6,00% ne SMP lékárny 5,00% 4,00% SMP lékárny 3,00% 2,00% 1,00% 0,00%

44 Různý přístup k volbě SMP produktů SMP lékárny MS AMEDO Málo známý produkt vysoký bonus Bonus z 1/3 obratu nebo nic??? 2014/ / / / / / / /08 lékárna A 1,6% 0,7% 0,0% 6,9% 5,2% 5,1% 4,7% 6,9% lékárna B 40,0% 49,2% 27,2% 47,5% 44,8% 52,1% 55,7% 41,9% lékárna C 22,4% 15,5% 21,0% 21,9% 26,8% 11,7% 30,7% 31,0% lékárna D 0,0% 0,0% 0,0% 7,2% 7,6% 13,1% 21,5% 31,6% lékárna E 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 4,6% 21,2% 33,0% lékárna F 29,3% 20,9% 11,9% 8,8% 5,6% 9,7% 3,2% 1,7% lékárna G 0,8% 0,5% 0,0% 0,0% 1,7% 1,7% 2,7% 0,8% lékárna H 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% lékárna I 0,0% 0,0% 6,2% 5,8% 0,0% 2,1% 0,0% 0,0% lékárna J 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0%

45 Různý přístup k volbě SMP produktů ATC: N06AB10 ESCITALOPRAM SMP: ESCITALOPRAM FARMAX Proč měníme šampiony? Pro usnadnění práce a pro vyšší bonusy. SMP: CIPRALEX nový SMP původní SMP nový SMP původní SMP nový SMP původní SMP bonus obrat ATC CIPRALEX ESCITALOPRAM FARMAX CIPRALEX ESCITALOPRA M FARMAX bonus CIPRALEX ESCITALOPRAM FARMAX 2013/ Kč Kč Kč 45,1% 2,2% Kč Kč 2013/ Kč Kč Kč 42,0% 1,5% Kč Kč 2013/ Kč Kč Kč 44,6% 5,0% Kč Kč 2013/ Kč Kč Kč 43,9% 4,4% Kč Kč 2014/ Kč Kč Kč 42,4% 3,3% Kč Kč 2014/ Kč Kč Kč 44,7% 2,6% Kč Kč 2014/ Kč Kč Kč 40,3% 4,6% Kč Kč 2014/ Kč Kč Kč 46,6% 4,9% Kč Kč 2014/ Kč Kč Kč 43,1% 4,3% Kč Kč 2014/ Kč Kč Kč 44,4% 4,0% Kč Kč 2014/ Kč Kč Kč 55,7% 3,5% Kč Kč 2014/ Kč Kč Kč 41,0% 3,9% Kč Kč 2014/ Kč Kč Kč 46,9% 2,3% Kč Kč Kč Kč

46 Aktivita u firem s nulovou podporou nás všech KRKA ; APOTEX ; ACTAVIS Omezení nákupů přípravků těchto společností Nevyužívání obchodních akcí Firmy začnou spolupracovat až se jim přestane dařit Je důležité dát signál obchodním zástupcům

47 Aktivita u firem s nulovou podporou nás všech BLACK LIST společnost název přípravku účinná látka ATC obrat obrat ATC MS KRKA ATORIS atorvastatin C10AA Kč Kč 15,5% KRKA PRENESSA perindopril C09AA Kč Kč 18,8% KRKA ASENTRA sertralin N06AB Kč Kč 23,4% KRKA LORISTA losartan C09CA Kč Kč 30,3% KRKA PRENEWEL perindopril + diuretika C09BA Kč Kč 16,9% APOTEX APO - OME omeprazol A02BC Kč Kč 10,5% APOTEX APO - FENO fenofibrát C10AB Kč Kč 17,2% APOTEX APO - CITAL citalopram N06AB Kč Kč 12,0% APOTEX APO - ALLOPURINOL alopurinol M04AA Kč Kč 16,6% APOTEX APO - GAB gabapentin N03AX Kč Kč 8,9% ACTAVIS ATORVASTATIN ACTAVIS atorvastatin C10AA Kč Kč 7,8% ACTAVIS RAMIPRIL ACTAVIS ramipril C09AA Kč Kč 22,3% ACTAVIS OMEPRAZOL ACTAVIS omeprazol A02BC Kč Kč 6,9% ACTAVIS TINTAROS rosuvastatin C10AA Kč Kč 6,1% ACTAVIS AMLODIPIN ACTAVIS amlodipin C08CA Kč Kč 6,6%

48 BONUSOVANÉ PRODUKTY Přes 4500 produktů = vyšší marže formou zpětných bonusů

49 Motivace magister a farm. ass. Kdo realizuje výdej a prodej? Kdo ovlivňuje příprodeje a tím hodnotu průměrného prodejního koše? Co od personálu lékárny očekáváme : Magistry správné dispenzační minimum, práce s SMP, OK produkty + udržení dobrého vztahu s lékaři Příprodej pro lepší léčbu a rekonvalescenci Farmaceutická asistentka : práce s BP, OK a PPV produkty Příprodej pro lepší léčbu a rekonvalescenci Práce s klientem v oblasti loajality = věrnostní karty (kompletnost údajů)

50 Příklad aktivního přístupu - BP Popisky řádků 2013/Q4 2014/Q1 2014/Q2 Rx Bonus bruto Podíl bonusu na obratu bonifikovaných ATC u best practice 2,90% 2,90% 2,90% Podíl bonusu na obratu ATC obsahujícími bonifikovaný produkt 0,94% 1,41% 1,36% Potenciál pro navýšení Bonus po navýšení_ OTC+ doplňky stravy+ kosmetika Bonus bruto Podíl bonusu na obratu bonifikovaných ATC u best practice 2,90% 2,90% 2,90% Podíl bonusu na obratu ATC obsahujícími bonifikovaný produkt 1,63% 1,62% 1,26% Potenciál pro navýšení Bonus po navýšení_ Lékárna při zlepšení práce s BP, PPV a dalšími nástroji může získat dalších ,- Kč kvartálně. To jest přes ,- Kč ročně na bonusech. Stačí být aktivní a podělit se s personálem.

51 Motivace a bonusy personálu za BP Žádné vícenáklady na straně lékárny Zvýšení čistého příjmu zaměstnanců (daňové úspory) Zaměstnanci jsou motivováni k vydávání bonifikovaných přípravků vyplacením prémie vázané na splnění obratového plánu Pro vyplacení prémiové složky lze využít dohody o provedení práce v souběhu příjmů ze závislé činnosti (DPP): zaměstnanec lékárny má hlavní pracovní poměr (HPP) u provozovatele lékárny, kde je mu vyplácena fixní složka mzdy. Vedlejší činnost neboli prémiová složka mzdy, je vyplácena formou dohody o provedení práce (DPP) jiným zaměstnavatelem (Magistra, a.s.) O vyplacení DPP prémie rozhoduje vždy majitel lékárny V rámci prodeje zaměstnanci dále upřednostňují přípravky první volby (PPV), část bonusu za PPV se započítává i do celkových bonusů vyplácených lékárně (= bonus navíc i pro lékárnu)

52 Dlouhodobá PPV motivace a vysoké bonusy APO ibuprofenu = 100% růst %MS Součet z Množství BP Rok a měsíc ATC1 popis ppv br 2014/ / / / / / / /08 Ibuprofen ano APO-IBUPROFEN ostatní , ne APO-IBUPROFEN ostatní , ,

53 U značkových produktů a v některých segmentech je vidět nárůst hlavně v sezoně! ks Součet z Množství BP Rok a měsíc ppv vibovit/ostatni 2014/ / / / / / / /08 ano Vibovit ostatní ne Vibovit ostatní

54 Jde to i u silných a TV podporovaných značek! Součet z Množství BP Rok a měsíc ppv brand 2014/ / / / / / / /08 ano MUCONASAL ostatní ne MUCONASAL ostatní

55 PPV a jeho role Dodatečná motivace personálu hrazená výrobcem za účelem růstu prodejů vybraných bonusovaných produktů Online přehled na webu Magistra lékárny Podmínkou jsou prodejní data z lékáren

56 Role letáků a dopad na prodeje Budování povědomí o lékárně v její spádové oblasti a jednoznačná identifikace (polepy) Budování pozice a povědomí místa výhodného nákupu Akční ceny Nízké doplatky; vrací 30,- Kč; slevy z doplatků Dobře mi poradí Pobídka k opakovaným nákupům a příprodeji

57 Dopad letáků na prodeje Porovnávání prodeje z lékáren v období letáku se stejně dlouhým období před letákem Lékárny A jsou lékárny s roznosem do schránek v regionu Lékárny B pouze s rozdáváním letáku v lékárně Lékárny C bez letáku SILYMARIN 140 GENERICA CPS 60 A B C před leták nárůst 150% 79% 2014, týden 6. až 10.

58 Nárůst prodejů je významně vyšší s letákem! Týdny 6-10, 2014 Týdny 36-38, 2014 A B C A B C před před leták leták nárůst 21% 20% -2% nárůst 98% 70% před leták před leták 30% 20% - A B C nárůst MUCOSOLVAN PRO DOSPELE POR SIR 1X100ML 150% 100% - A B C nárůst 10% 50% 0% -10% A B C 0% A B C

59 Nárůst prodejů je výraznější s roznosem letáku do schránek! Porovnávání prodeje z lékáren v období letáku se stejně dlouhým období před letákem Lékárny A jsou lékárny s roznosem do schránek v regionu Lékárny B pouze s rozdáváním letáku v lékárně Lékárny C bez letáku IMODIUM CPS 8X2MG A B C před leták nárůst 1 76% 32% -10% 2014, týden 21. až 25.

60 Roznos letáků generuje nárůst prodejů i po druhé vlně letáků. Porovnávání prodeje z lékáren v období letáku se stejně dlouhým období před letákem Lékárny A jsou lékárny s roznosem do schránek v regionu Lékárny B pouze s rozdáváním letáku v lékárně Lékárny C bez letáku CEMIO KAMZÍK CPS. 60 A B C před leták leták nárůst 1 76% 83% 14% nárůst 2 8% -4% 8% 2014, 1. leták týden 11. až 15.; 2. leták týden 16. až 20.

61 Shrnutí! Letáky generují nárůst prodejů i více než 70% v porovnání s předešlým obdobím. Roznos letáků do schránek ve srovnáním s distribucí letáků v lékárně či blízkém okolí zvedá prodeje o cca dalších 30%

62 CATEGORY MANAGEMENT (CM) efektivní a cílené přizpůsobení kategorií produktů potřebám nakupujících, prováděné společně s dodavateli, které má za cíl uspokojování zákaznických potřeb a maximalizování prodeje a zisku. Jinak to znamená nabídnutí spotřebiteli požadovaný sortiment za přijatelnou cenu a s motivující podporou prodeje. Dále také znamená obecné zpřehlednění kategorie / značek. Z principů CM vychází správný Merchandising. SPRÁVNÝ PRODUKT NA SPRÁVNÉM MÍSTĚ!

63 OTC category management Jedná se o systém 4 klíčových kroků a kontinuální proces:

64 Co je cílem CM pro lékárnu? Další bonus = regálovné Co je bonusované mám vždy na dosah pro lékárníka a farmaceutickou asistentku při expedici Případná redukce počtu položek skladem až o 40% Snížení hodnoty zásob v lékárně Snížení exspirovaného zboží Zlepšení přehlednosti lékárny pro zákazníka/pacienta Zaměření se na silné brandy a profitové produkty s možností plošných akcí společně s výrobci Efektivnější spolupráce s výrobci se zdravým a diverzifikovaným portfoliem

65 Příklad před úpravou

66 Detail před úpravou Naplnění dle situace a individuálních dohod Podkategorie jsou proházené

67 Zakreslení půdorysu lékárny a rozvržení kategorií Jaké kategorie se u nás prodávají? Čím se odliším od konkurence? Bude to přehledné?

68 Plánogram dle prodejních dat a strategie

69 Detail plánogramu kategorie s rozpisem

70 Doplněné kategorie po úpravě NACHLAZENÍ, KRK RÝMA, KAŠEL

71 BONUSY pro Vás Další index pro navýšení bonusů za vystavení řešíme s výrobci, kteří očekávají růst %MS jimi bonusovaných produktů. Náš návrh je : OTC obrat MAT July 2014 Kč/bm 6 mil a více mil a více mil a více mil a více 200 do 1 mil 150 růst %MS o 10% a více = růst bonusu o 10% růst %MS o 20% a více = růst bonusu o 20% růst %MS o 30% a více = růst bonusu o 30%

72 Magistra E-shop Ve 4. kvartálu tohoto roku pro Vás budeme mít připravený E-shop, který bude součástí naší společné internetové mediální reklamní kampaně. Cílem je : Poslat do vaší lékárny nové zákazníky. Zlepšit povědomí a znalost Magistra lékáren. Podpořit obrat vaší lékárny.

73 Magistra E-shop

74 Připravujeme pro Vás nové obchodní strategie Cílem je udržet v konkurenčním boji zákazníky a případně získat nové zákazníky (recepty) SLEVA Z DOPLATKU -?? %

75 Sleva z doplatku -25% při růstu obratu 15% Doplatek na položky s Sleva z doplatku na Nárůst Celkový obrat Celkový úhradou položky hrazené obratu a lékárny vč. Celková marže doplatek pojišťovny pojišťovnou ve výši 25% marže o DPH lékárny , , ,85 15% , ,05 Celková marže po nárůstu po Sleva po nárůstu odečtení slevy , ,53 Rozdíl marže před zavedením slevy a po zavedení slevy 579,48 je plus pro marži!

76 Připravujeme pro Vás nové obchodní strategie Cílem je udržet v konkurenčním boji zákazníky a případně získat nové zákazníky (recepty) DÁREK pro Vás za recept, místo vracení 30,- Kč Pro Magistra lékárny na distribuci Nákupní cena pro lékárnu kolem 20,- Kč Vnímaná cena spotřebitele cca 75,- Kč

77 Doporučení! Plakát promoční akce a slev ve výlohách Roznos letáků a aktivní práce s letákem v lékárně Motivace personálu na BP Oslovit zákazníky a pacienty tím co chtějí slyšet! Pracujme s věrnostní kartou

78 Doporučení! Kumunikace akční prodejní ceny STORE CONCEPT Category management Čistá tára a přehledná lékárna.