Klíč k odlišení lékárny aneb pochopení motivace a řízení sortimentu odvrací Ikarův pád!

Rozměr: px

Začít zobrazení ze stránky:

Download "Klíč k odlišení lékárny aneb pochopení motivace a řízení sortimentu odvrací Ikarův pád!"

Luděk Zeman
před 8 lety
Počet zobrazení:

Michal Krejsta, MBA Generální ředitel / Předseda představenstva

1 Klíč k odlišení lékárny aneb pochopení motivace a řízení sortimentu odvrací Ikarův pád! PharmDr. Michal Krejsta, MBA Generální ředitel / Předseda představenstva OMEGA Pharma - Perrigo, Česká Republika & Slovensko Tajemník Asociace velkodistributorů léčiv AVEL

2 ODBORNOST a/nebo OBCHOD!?

3 Zdraví ani péče nezná hranic stejně jako spolupráce! A lékárna není izolovaný poskytovatel!

4 Obsah 1. Oborový kontext, výkon trhu a reálná pozice lékáren 2. Příležitosti a rizika pro odlišení lékárny každé kategorie 3. Adekvátní strategie a související marketingové nástroje takových lékáren 4. Doporučení pro vyšší efektivitu ve spolupráci V-L-D 5. Otázky & diskuze

5 Rx vs. OTC?! Registrované vs. neregistrované?!

6 Struktura prodejů léků a OTC do lékáren v ČR

7 Struktura prodejů léků a OTC do lékáren v SR

8 Vývoj trhu za MAT 02/2015 a Q1 v ČR (zdroj IMS Health)

9 Vývoj trhu za MAT 02/2015 a Q1 v ČR (zdroj IMS Health)

10 Vývoj trhu za MAT 02/2015 a Q1 v SR (zdroj IMS Health)

11 Vývoj trhu za MAT 02/2015 a Q1 v SR (zdroj IMS Health)

12 CEE region vykazuje až 3x vyšší růst než W Evropa, ale samotná průměrná cena OTC je dvakrát nižší a zpomaluje svůj růst!

13 CEE region vykazuje až 3x vyšší růst než W Evropa, ale samotná průměrná cena OTC je dvakrát nižší a zpomaluje svůj růst!

14 Meziroční růst objemu (počet balení) - % Růst objemu a hodnoty OTC v CZ & SK ( , zdroj IMS Health) 5 0 CZ 2013 SK SK 2011 CZ 2011 CZ 2012 SK Meziroční růst obratu (v cenách výrobce) - %

15 OTC výdaje v CZ & SK (2014 vs. 2013, zdroj IMS Health)

16 Růst objemu a hodnoty OTC v CZ (2014 vs. 2013, zdroj IMS Health)

17 OTC a neregistrované OTC v klíčových kategoriích

18 Podíl a růst OTC kategorií v České republice

19 Růst objemu a hodnoty OTC v SK (2014 vs. 2013, zdroj IMS Health)

20 OTC a neregistrované OTC v klíčových kategoriích

21 Podíl a růst OTC kategorií ve Slovenské republice

22 Vývoj LRF v CEE (zdroj IMS Health)

23 Prognóza vývoje OTC trhu (CAGR , zdroj IMS Health)

26 Aktuální počet lékáren a OOVL v ČR ( )

27 Diferenciace a řetězení v ČR (integrace obchodní) 2463 veřejných lékáren 1713 lékáren nesíťových (69%) 750 lékáren v pevných sítích (31%) 980 lékáren v aliancích (57%/ 39%) 733 lékáren volných (43%/ 30%)

28 Diferenciace a řetězení v ČR (integrace obchodní) 2463 veřejných lékáren 1713 lékáren nesíťových (69%) 750 lékáren v pevných sítích (31%) 980 lékáren v aliancích (57%/ 39%) 733 lékáren volných (43%/ 30%)

29 Zdroj: data SZP a VZP ČR 2014 Regulační poplatek v lékárnách?! Zavedení RP za položku Změna! RP za recept

30 Pozitivní listy VZP ČR * Zdroj: data VZP, MUDr. JUDr. Petr Honěk * = plán

31 Přehled dopadů změn z průběhu 2013 na úspory finančních prostředků z v.z.p. v 2014 (zdroj: dopadová analýza IMS Health) Dopad změn cen a úhrad v průběhu 2013: 1/ - 3,60 mld. Kč v tržbách výrobců (-7,2% registrovaného trhu) 2/ - 0,88 mld.kč ve SOP distributorů a lékáren Mgr. 3/ Libor - 0,67 Štajer, mld. Kč advokát na DPH 4/ + 0,12 mld. Kč ve vyšších výdajích pacientů => + 5,28 mld. Kč v úsporách zdravotních pojišťoven

32 Value a Volume OTC EXPANZE SÍTÍ v ČR (zdroj IMS Health)

Aktuální situace lékáren v SR (2000 2010) Number of Pharmacies and Pharmacies per Inhabitants 5 000 4 500 4 000 3 500 3 000 2 500 2 000 1 500 1 000 500 0 4 626 4 482 4 366 4 303 3 991 3 806 3 588 3

34 Aktuální situace lékáren v SR ( ) Number of Pharmacies and Pharmacies per Inhabitants ! ; +52% pharmacies per inhabitants year pharmacies inhabitants per inhabitants

35 Aktuální situace lékáren v SR v roce vs % - 41%

36 Diferenciace a řetězení v SR (integrace obchodní) 1955 veřejných lékáren 1544 lékáren nesíťových (79%) 411 lékáren v pevných sítích (21%) 1065 lékáren v aliancích (69%/ 55%) 479 lékáren volných (31%/ 24%)

37 Aktuální situace lékáren v SR v roce 2013

38 Value a Volume OTC EXPANZE SÍTÍ v SR (zdroj IMS Health)

39 Špatná zpráva je ta, že čas letí. Dobrá zpráva je, že piloty jste Vy." (Michael Althsuler)

41 Portfolio Management - co nám umožní?

42 Co je CatMan? Store concept Kategorizace Planogramy Merchandising

43 Co CatMan pomáhá eliminovat? Vím co je kategorie! (antipyretika, sedativa, antihistaminika ) Nevystavovat RX produkty? Vy jste se zbláznil... Čím více sortimentu, tím lépe! Zákazník ocení, když mu přípravek seženu do dvou hodin. Nejsem podnikatel, jsem zdravotník! Jít se podívat ke konkurenci je neetické! Nejsem maloobchod, jsem lékárna! Do lékárny nechodí zákazníci, ale pacienti! Pracovat s různými maržemi? To je možné? HROZBY VNITŘNÍ Lékárna musí být uspořádána co nejefektivněji - pro obsluhující personál. Duplicity v databázi přípravků? O čem to mluvíte? Zákazníci k nám chodí, protože jim nejlépe poradíme

44 Jak CatMan v praxi pomáhá?

nabízení produktů doplňkové léčby nabízení produktů preventivního charakteru nabízení

45 Ty správné a relevantní příležitosti?! Zvýšení obratu na nákupní košík Aktivně Pasivně nabízení produktů paralelní léčby nabízení produktů doplňkové léčby nabízení produktů preventivního charakteru nabízení vyšší kvality za vyšší cenu celkové uspořádání lékárny co je v nabídce (soulad s poptávkou) co je vystaveno jak je to vystaveno kde je to vystaveno

46 Tržní diferenciace a mrkt mix sítí a aliancí SÍŤ a ALIANCE BRAND privátní značka protiplnění

47 Bonusy založené na měřitelnosti výkonu a rozsahu protiplnění! Co nelze měřit, nelze ani řídit. A co se neřídí, to nefunguje! Peter Drucker

48 Tržní diferenciace a mrkt mix segmentu NEZÁVISLÉ LÉKÁRNY?!

49 Tržní diferenciace a mrkt mix segmentu NEZÁVISLÉ LÉKÁRNY?! SPACE MANAGEMENT / VIZIBILITA PRIMÁRNÍ MCHDS NAVYŠUJE PRODEJ U PREFEROVANÝCH ZNAČEK A TO BEZ INTERVENCE LÉKÁREN DÁLE VEDE K LEPŠÍMU ZAPAMATOVÁNÍ GS A PODPOŘÍ PŘÍPRODEJ PPV A PV

50 Správná vizibilita produktů - odstranit to co je pro pacienta nepodstatné - horizontální uspořádání nepřináší žádoucí efekt Vytvoření jasně definovaných bloků jednotlivých kategorií v lékárně

51 Store koncept a oficína

52 Tržní diferenciace a mrkt mix segmentu NEZÁVISLÉ LÉKÁRNY?! NEZÁVISLÁ LÉKÁRNA CatMan orientovat se na pacienta směrem k expedici s důrazem na odborný cross a up-selling. navázání na spolupráci s lékaři

53 Tržní diferenciace a mrkt mix segmentu NEZÁVISLÉ LÉKÁRNY?!

54 Nechoď tam, kde vede cesta, namísto toho choď tam, kde není, a zanech stopu. (Ralph Waldo Emerson)

55 Anketa 2014 Spontánnost a Cross-selling aneb Impulzní nákup a příprodej :

56 Pyramida potřeb pro efektivní OTC/ DS prodej Merchandising & Cross-selling BÝT VYVOLENÝ BÝT VIDITELNÝ BÝT OBJEDNANÝ BÝT ZALISTOVANÝ Product Placement & SpaceMng Planogram & Promotion CatMan

57 Promotion & Product Placement

58 Děkuji za pozornost!

Podobné dokumenty

Klíč ke spolupráci s lékárnou aneb pochopení motivace znamená řídit systém!

Klíč ke spolupráci s lékárnou aneb pochopení motivace znamená řídit systém! PharmDr. Michal Krejsta, MBA Generální ředitel / Předseda představenstva OMEGA Pharma Česká Republika & Slovensko Tajemník Asociace