Řízení vztahů s franšízanty Zvyšování. motivace, růstu a loajality. franšízantů. Jaroslav Tamchyna

Transkript

1 Řízení vztahů s franšízanty Zvyšování motivace, růstu a loajality franšízantů Jaroslav Tamchyna

2 Mění se svět (franšízingu), o jaké franšízy mají franšízanti dnes největší zájem? málo složité, snadno obsluhovatelné zaměřené na generační styly eko, bio jako alternativa ke korporacím snadné zapojení a odpojení se digitální možnost práce z domova, home-office s vyšším obsahem franšízového balíčku s možností částečně ovlivnit koncept/produkt poskytující větší efektivitu a produktivitu a maximální vytěžení obchodního území (více skupin artiklu nebo značek souběžně) umožňující rychlejší a jednodušší start (prodej již zavedené pobočky/branchising, spoluinvestice) s lepším servisem franšízora, vyšší rychlostí reakce a odezev umožňující podíl na úsporách z velikosti a rozsahu snadno přizpůsobitelné situaci a možnostem franšízanta eliminující nezáživné činnosti (administrativa, účetnictví,..) inovující, ale bez velkých skoků

3

4 Vedení a motivace franšízanta Franšízant musí chtít a motivovat se sám. Externí motivace zvenčí je jen podpůrná! Pomáhá jít správným směrem a vést k cíli, ale sama nestačí.

5 Co je Franchisee Relationship Management? technika, styl a filozofie přístupu k podnikatelskému partnerství a vztahu sdíleného podnikání, firemní kultura win-win pomáhá udržovat živý podnikatelský sen a cíl franšízantů, brát ohled na jejich potřeby a dát jim nástroje, se kterými uspějí nehodí se pro to každý, musí mít empatii a respekt (táta/máma). dovednost vybalancovavat vztah způsob vedení franšízantů je racionální a intuitivní schopnost porozumět motivaci a povaze franšízanta a postupovat individuálně (skupinově na základě typologie) dvě základní etapy před a po (hunting a farming)

6 Jaký je to vlastně vztah? kombinace a přijetí rolí manželství a/nebo rodič-dítě (senior- junior) probíhá souboj, rebelství, vzdor, emancipace, podřízení Průběh vztahu z pohledu vztahu franšízanta k franšízorovi 1. Námluvy - okouzlení 2. My - začlenění 3. Já sebeuvědomění 4. Rebelství vymezení se/vzdor (puberta) 5. Přijetí/smíření pokračování/? nebo Nepřijetí/ztráta důvěry - rozchod

7 Individuální řízení vztahů s franšízanty Franšízor učí se to dělat zkouší to dělat dělá to učí to dělat ostatní dělá to nejlépe Začátečník Učedník Pokročilý Učitel Mistr Námluvy My Já Rebelství Smíření/rezignace Námluvy My Já Rebelství Smíření Franšízant 1 Franšízant 2 Franšízant 3 Franšízant 4 Námluvy My Já Rebelství Smíření Námluvy My Já Rebelství Smíření Franšízant 5 Franšízant 6 Námluvy My Já Rebelství Námluvy My Já Rebelství

8 Životní cyklus franšízantů 3 fáze Nadšení začátečníci jsou dychtiví, chtějí být vedeni a současně být nezávislí, snížit riziko podnikání ale mít vlastní byznys Zavedení a úspěšní - umějí to a daří se jím a chtějí věci dělat lépe, ale také chtějí, aby lidé věděli, že jsou ve své práci dobří, chtějí předávat své zkušenosti druhým Zkušení a odcházející - zkušení podnikatelé, kteří mají před sebou odchod do podnikatelského důchodu, chtějí být něčím prospěšní, nechat něco za sebou

9 Typologie franšízantů TAHOUN TÝMOVÝ HRÁČ ANALYTIK EXTROVERT Proč chce být franšízantem? Co jej jako franšízanta motivuje? Co jej jako franšízanta demotivuje?

10 Typ franšízanta: TAHOUN Proč chce být franšízantem: Je tvrdohlavý a impulzivní, tahoun a individualita. Chce si řídit vlastní život, má rád vliv a kontrolu nad děním, vítá nové iniciativy a rád riskuje. Franšíza je pro něj prostředek, jak toho všeho dosáhnout o trochu rychleji. Co jej motivuje: Potřebuje mít v rámci franšízingu vliv, být slyšen, viděn a respektován; potřebuje mít určitou možnost rozhodovat (v potřebných mantinelech!) a také dostávat klíčovou zpětnou vazbu (chválit, ocenit). Je rád viditelnou součástí firmy, např. při ověřování inovací. Co jej demotivuje: Pokud se domnívá, že ztrácí podnikatelskou volnost, kontrolu a vliv; pokud se zavádí (dle něho) příliš mnoho pravidel, která jej svazují a omezují

11 Typ franšízanta: TÝMOVÝ HRÁČ Proč chce být franšízantem: Chce být součástí něčeho většího, být sounáležitý a být veden. Chce být nápomocen a užitečný. Chce dělat radost korporaci (franšízorovi) a svým zákazníkům. Sám není moc iniciativní, ale když ho požádáte, udělá to. Co jej motivuje: Pocit přijetí v celku a výjimečnosti; uznání a pocit, že pomáhá. Osobní a častá komunikace s franšízorem a koučování. Potřebuje dostávat zadání, cíle a zpětnou vazbu (chválit, ocenit). Potřebuje nástroje a prostor k vyjádření své ochoty pracovat pro celek (např. zapojení do inovací pro síť). Co jej demotivuje : Pocit, že zůstal osamocen a už není součástí většího týmu; pocit zneuznání, ztráta poslání pomáhat celku, už nedostává zadání, cíle ani zpětnou vazbu;

12 Typ franšízanta: EXTROVERT Proč chce být franšízantem: Miluje zkoušet nové věci, riskovat a prostě žít život naplno - tak trochu dobrodruh. Šel do franšízy protože se mu prostě líbila, že si myslel, že, to bude zábava a možná dobrá zkušenost. Má sílu, energii a ochotu tvrdě pracovat a od franšízora očekává, že mu dá správné nástroje a správné nasměrování. Co jej motivuje: Dostat know-how, nástroje, nasměrování a prostor k využití své energie a k vyjádření své podnikatelské kreativity a vybudování ještě lepšího obchodu. Potřebuje se zapojit do inovací, potřebuje chválit, ocenit. Co jej demotivuje: Když je svázán příliš mnoha pravidly a pokyny, když se nemůže, k tomu co dělá, ani veřejně vyjádřit popř. se tim pochlubit a (např. na twitteru)

13 Typ franšízanta: ANALYTIK Proč chce být franšízantem: Uvažuje racionálně a především pomocí čísel. Franšízu si nejdříve analyzoval a vyšlo mu, že jde o dobrou podnikovou investici. Co jej motivuje: Potřebuje dostávat ke svému podnikání informace, mít k dispozici nástroje a technologie, které umožní porozumět chování zákazníků a optimalizovat proces ve svém podnikání í firmě. Potřebuje být chválen a oceněn (nejlépe umístěním se v tabulce srovnání s ostatními) Co jej demotivuje : Když nemá provozní a obchodní data a nemůže sledovat a měřit klíčové procesy (prodeje, zásoby, zákazníky), aby mohl dělat efektivní rozhodnutí a kroky.

14 Motivační nástroje Motivace franšízantů vychází obecně z pochopení jejich potřeb měnících se v různých etapách jejich zapojení do spolupráce - finanční služby, úlevy, pomoc, kontakty na dodavatele - přístup k osvědčeným postupům, sdílení know-how, nástroje - pomoc a rady jak překonávat problémy a úskalí, koučing, mentoring Také vychází ze osobnostního nastavení každého franšízanta a vývoje jeho vztahu k franšíze a franšízorovi v průběhu spolupráce. - individuální komunikace osobně, telefon, mail - výzvy, soutěže, poměřování, odměňování, oceňování, chvála, uznání, respekt, odznaky růstu schopností, zviditelnění se - zapojení do rozvoje konceptu a sítě, participace, sdílení, respektování názorů na zlepšení, Rada franšízantů - sdružování, přijetí do týmu, demonstrace sounáležitosti, team building