Příležitosti a trendy v oblasti úspěšného vedení lékárny

Transkript

1 Příležitosti a trendy v oblasti úspěšného vedení lékárny Úspěšná lékárna z pohledu výrobce Jiří Kašperek OTC Country Manager CZ/SK

2 OTC trh prochází změnou

3 Novartis OTC Proporcionální zastoupení typu lékáren v prodejích 2014 Virtuální lékárenské řetězce Centrální lékárenské řetězce Nezávislé lékárny 20% 40% 40% 650 lékáren 480 lékáren lékáren

4 Trh volně prodejných léků (OTC) Lékárna má pro OTC výrobce důležité postavení avšak klíčový je pacient OTC farmaceutická společnost Distribuce, lékárna Spotřebitel, zákazník OTC farmaceutická společnost se více zaměřuje na spotřebitele Management společnosti Obchodní reprezentant Management lékárny, vedoucí lékárny Farmaceutická asistentka/asistent Spotřebitel, pacient Kupující

5 Nízká odměna Vysoká odměna Co znamená pro spotřebitele/ kupujícího nakupování? Jak spotřebitel vnímá OTC přípravky? Jak se mění zákazníkovo mínění a chování v závislosti na kategorii Vysoké riziko Zátěž Vášeň Rutina Zábava Nízké riziko

6 Co znamená pro spotřebitele/ kupujícího nakupování? Kam patří OTC oblast? Jak se mění zákazníkovo mínění a chování v závislosti na kategorii

7 Jakou lékárnu OTC kupující preferuje? Návštěvníci mají různé preference, rozdělme je do 3 skupin Mírná většina (53%) preferuje dobře organizované lékárny s moderním zařízením, ve kterých jsou léky logicky sdružené "do sekcí" podle indikací a příslušné sekce jsou popsané. Takto zařízené lékárny vzbuzují dojem, že pečují o zákazníky a ti jsou v popředí jejich zájmu V těchto lékárnách obvykle také nebývá příliš (nepřehledně mnoho) různých POS materiálů Naopak nejméně preferované (preferuje je jen 22%) jsou lékárny působící na pohled "chladně", "laboratorně" a "asepticky" lékárny by na navenek neměly vypadat jako operační sál nebo vědecké pracoviště Takto vypadající lékárny navíc vzbuzují očekávání, že budou dražší Tradiční, nepříliš dobře organizované a vizuálně chaoticky působící lékárny také nejsou příliš oblíbené a preferuje je pouze 24% návštěvníků. Působí dojmem nepřehlednosti až neprofesionality, na závadu jsou špatná / neuspořádaná organizace léků a často i přemíra různých POS materiálů Tyto lékárny jsou spojovány s minulostí, a proto jsou oblíbenější hlavně mezi staršími lidmi, přičemž primárním důvodem jejich obliby je zvyk ("takovéto lékárny tu byly vždycky / za mých mladých let")

8 Jak vypadá z pohledu OTC kupujícího/pacienta ideální lékárna? Hlavní znaky ideální lékarny pultový prodej střední velikost široká nabídka / výběr produktů dobré ceny dobře a přehledně uspořádání (tj. pozice regálů, tak z hlediska jednotlivých produktů v regálech)

9 Jaký je z pohledu OTC kupujícího/pacienta přístup k ceně? V případě "levnějších" druhů léků, jako jsou např. léky na nemoci dýchacích cest, cena nehraje zásadní roli významnějším způsobem ji bere v potaz pouze přibližně každý pátý zákazník. Zbývající čtyři pětiny ji buď "neřeší" vůbec, nebo má na jejich rozhodování pouze malý vliv....zmiňování nebo dokonce zdůrazňování cen lékárníkem je proto ve výrazné většině případů zbytečné.

10 Přehledný a jednoduchý sortiment Měla by mít lékárna všechny přípravky? 80% Prodej 2014 CZK Porovnani vs minuly rok Tržní podíl Kategorie suchý kašel ,3% 100,0% STOPTUSSIN ,0% 35,6% SINECOD ,1% 17,9% STOPEX ,5% 6,8% ROBITUSSIN ANTITUS ,0% 6,3% STODAL ,4% 6,1% LEVOPRONT ,6% 5,4% DITUSTAT ,3% 5,4% TUSSIN ,9% 5,2% ROBITUSSIN JUNIOR ,6% 3,3% MUGOTUSSOL ,8% Total ,1% 93,8% Total ,1% 6,2% IMS OTC Report 2014

11 Úspěšná lékárna z pohledu výrobce Na co by se měla lékárna zaměřit? Pro koho má lékárna je? Odlišení se od jiných Nastavení cen a bonusů od výrobců Vyšší zisk či investice Efektivní spolupráce s výrobci, výběr přípravků Rozeznání potřeb zákazníka Ćas a přehledný a jednodušší výběr Oboustranná spokojenost a profit

12 Úspěšná lékárna z pohledu výrobce = lékárna, která splňuje zákazníkovo očekávání Je to jednoduché Děkuji za pozornost