Katedra managementu ŘÍZENÍ OBCHODU Ing. Miloš Krejčí 22522@mail.vsfs.cz
ŘÍZENÍ OBCHODU 6 přednášek + 6 cvičení, z/zk 1. Podnik a jeho struktura. Obchod a jeho role v podniku. Činnosti v rámci obchodu. Řízení obchodu. Trh a konkurence. 2. Sjednání obchodu druhy obchodního jednání, příprava jednání, prodej, obchodní vyjednávání, nefinanční zisky. Dokumentace obchodu. 3. Obchodní plán, nástroje řízení obchodu. Forecasty. Obchodní pohledávky a jejich zajištění. 4. Specifické formy obchodu, velkoobchod, maloobchod, zahraniční obchod, e-commerce. Specifika vztahů. 5. Kontrakt a klíčová ujednání kontraktu, obchodně smluvní dokumentace. Distribuce a distribuční strategie. Dodací podmínky. 6. Nákup v rámci obchodu strategický a operativní. 2.
Podniková strategie => operativa VLASTNICKÁ strategie MANAŢERSKÁ strategie Manaţerská MKTG strat. Manaţerská OBCH strat. Manaţerská FIN strat. Manaţerská VÝR strat. Manaţerská PERS strat. MKTG plán Obchodní plán Finanční plán Plán výroby Personální plán 3.
OBCHODNÍ PLÁN = zásadní dokument OBCH oddělení (i součást mktg-obch plánu firmy) = zásadní nástroj řízení obchodu ÚČEL obchodního plánu: Podklad rozpočtu (strategický dokument firmy) Vliv na sklad Vliv na cash flow fixace zdrojů Plán investic Plán marketingových akcí Motivátor obchodníků 4.
OBCHODNÍ PLÁN Co: Maximalizace zisku Udrţení nebo zvýšení trţeb Udrţení nebo zvýšení fyzického objemu prodeje Udrţení nebo zvýšení trţního podílu Udrţení nebo zvýšení prezentace produktů Jak: Plán iniciativ a promotions Sales Fundamentals SMART 5.
OBCHODNÍ PLÁN - podoba - Pro kaţdé teritorium / obchodníka zvlášť (přehlednost, efektivita, přiřazování reţijních N) => celkový OBCH plán pak součtem dílčích obch. plánů ČLENĚNÍ OP zpravidla podle: - TERITORIÍ (podskupiny regiony) - PRODUKTOVÝCH SKUPIN (výrobky, komodity, řady) - ZÁKAZNÍKŮ n. zákaznických segmentů 6.
OBCHODNÍ PLÁN - ukazatele obrat / trţby období (měsíce) zisk / marže (příp. náklady) měrné jednotky Členění podle produktových skupin, teritorií, zákazníků Základní zásady: - Jednotná měřitelná měna (Kč, EUR apod.) / nikoli jen v Mj. - Optimálně na jednom listě - Průběţná kontrola, monitor rozdílů a hodnocení, očekávky 7.
OBCHODNÍ PLÁN - tvorba Údaje čerpané z minulých období nejjednodušší a nejdostupnější metoda (je-li historie) Průzkum trhu z hlediska KONK a VZDÁLENÉHO prostředí zajímá nás konkurence, trendy, nákupní chování ZÁK, cenová politika DOD, hrozba substitutů, kapacita trhu Profesní intuice, zkušenosti a odhady trhu Řízení plánu: odpovědnost: obch / mktg ředitel -Sestavuje dle dílčích plánů -Objektivní posouzení -Oponentura + dohoda finální podoby (čísla) => vliv na motivační složku (při překročení plánu: základ + odměna z překročení) 8.
Další nástroje řízení obchodu Interní řízení vztahu se ZÁK (systém a zpětná kontrola, přehledy současných, potenciálních a nepravděpodobných ZÁK, pravidelný kontakt, záznamy) Reporting - Přehled návštěv zák., efektivita práce se zák., záznamy z jednání - Databáze, monitor frekvence, kontinuita, feedback Porady (hodnocení, operativní změny, komunikace) Smluvní ujednání (podmínky plynoucí z dříve sjednaných podmínek) 9.
FORECAST (očekávky / prognózování) Stojí na OBCHODNÍM PLÁNU [OP] principem: znát odchylku oproti OP v příštím období (např. 3-6 měsíců) = Manaţerský nástroj přesahující řízení obchodu ÚČEL forecastování: aktuální zajištění klíčových ukazatelů, jenţ činí firmu úspěšnou: Obrat ZÁSOB Obrat POHLEDÁVEK Obrat ZÁVAZKŮ řízení zdrojů k naplnění OP (FIN, HR, MAT) 10.
OBCHODNÍ POHLEDÁVKY Řízení pohledávek je výhradně v kompetenci OBCHODU v rámci firmy (nikoli např. účetního odd.): 1. Preskoring partnera 2. Zajištění pohledávek 3. Vztah se zákazníkem 4. Dluhy BONITA zákazníka / obchodní rating výsledek prescoringu => KREDIT / SPLATNOST a platební podmínky (next slides) - poskytuje obchodník (zkušenost, odhad, zvyklosti v oboru) - institut skonta ZAJIŠTĚNÍ pohledávek (tj. obchodních úvěrů ) Pojištění pohledávky Zajištění pohledávky bankou zákazníka - bankovní záruka Směnka Akreditiv (L/C) a další nástroje dokumentární a nedokumentární 11.
PLATEBNÍ PODMÍNKY nástroje NEDOKUMENTÁRNÍ Hotovost (legislativně limitováno) Bankovní úhrada hladké platby Barter Faktoring (regresní x neregresní) / Forfaiting Clearing 12.
PLATEBNÍ PODMÍNKY nástroje DOKUMENTÁRNÍ dokumentární INKASO - prodávající přikazuje své bance, aby předala dokumenty k zásilce kupujícímu proti zaplacení nebo proti akceptaci směnky, proti výměně dokladů při protidodávce dokumentární AKREDITIV - platba proti dokladům, dluţná částka je jiţ předem zablokována na zvláštním (akreditivním) účtu možností VÁZANÝ ÚČET 13.
SHRNUTÍ + KLÍČOVÉ POJMY Shrnutí přednášky: Obchodní strategie Obchodní plán: účel, podoba, ukazatele, tvorba Další nástroje řízení obchodu Obchodní pohledávky řízení, zajištění Platební podmínky nástroje dokumentární / nedokumentární Forecast manažerský nástroj přesahující řízení obchodu Klíčové pojmy: - Obchodní plán - účel, tvorba, rozdělení, ukazatele - Reporting, řízení obchodních vztahů se ZÁK - Obchodní pohledávky řízení, způsoby zajištění, splatnost, kredit, bonita, rating - Forecast - Barter, faktoring, clearing, dokumentární a nedokumentární platební nástroje 14.
Děkuji za pozornost Ing. Miloš Krejčí 22522@mail.vsfs.cz 15.