Category Management v praxi (omyly a pilíře) Rudolf Matějka

Category Management v praxi (omyly a pilíře) Rudolf Matějka Pharmacy Key Account Manager ve farmacii 25. 4. 2017, Hotel Kings Court, U Obecního domu 1, Praha 1

CatMan motivace prodejce

CatMan motivace výrobce

Bez teorie to nepůjde

Definována u Dr. Max a BENU Včetně podpory v LIS IMUNITA KAŠEL CHŘIPKA RÝMA BOLEST VITAMÍNY Laktobacily Suchý Bylinné pastilky Děti Akutní Jednodruhové Nukleotidy (Preventan) Přechodový Pastilky Dospělí Dětská Minerály Hlíva Vlhký Instatní nápoje Chronická Multivitamíny Speciality (Citrovital) Klokatdla Migrény Maminky Echinacea Tablety Děti Částečně ve virtuálních sítích Bez podpory v LIS Zcela absentuje u soukromých Legislativa? Podíl kategorie, alokace místa?

Zařazení výrobcem? Zařazení lékárnou? Zařazení ze zákona?

Zařazení výrobcem

Zařazení lékárnou

Závěr: Nesoulad mezi pohledem výrobce, lékárny (i zákonodárce) Kategorie, nekategorie, šup s tím na táru

Akutní Dětská Chronická migrény Děti dospělí Přechodový Suchý vlhký Velikost kategorie? Subkategorie? Tržní podíl výrobku? Facings?

Dovedete si představit? Naprosto správně! Proč tak nečiníme? Velikost oficíny Počet regálů Ochota výrobců Neznalost

Betakaroten (92) Hlíva (91) Laktobacily (122) Pastilky (130) výrobce položek HARTMANN-RICO, a.s. 329 FAGRON a.s. 302 Boiron CZ s.r.o. 285 Walmark a.s. 202 L OREAL Česká republi 200 MEDIATE s.r.o. 197 Dr.Müller Pharma s.r.o. 177 Simply You Pharmaceu 165 Naturprodukt CZ spol. s 163 Nutricia a.s. 163 Europlant s.r.o. 158 ALFA VITA, s.r.o. 147 Mark Distri s.r.o. 141 Beiersdorf s.r.o. pharma 132 Johnson-Johnson, s.r.o. 129 Hipp Czech s.r.o. 125 GlaxoSmithKline s.r.o. 123 Untraco v.o.s. 119 Celimed s.r.o. 116 Bella Bohemia s.r.o. 110 Dr. Popov s.r.o. 108 PROTETIKA, a.s. 107 Vitar s.r.o. 107 Sanofi-Aventis, s.r.o. 106 Teva Pharmaceuticals C 103 OMEGA PHARMA a.s. 102 výrobce položek Maxis a.s. 96 MedPharma spol. s r.o. 96 Leros spol. s r.o. 95 BATIST Medical a.s. 93 ConvaTec Česká republ 91 Lohmann & Rauscher, s 90 PROFIMED s.r.o. 89 SCA Hygiene Products 87 ZSZ s.r.o. 87 Herb-Pharma Sk s.r.o. 84 HERBACOS RECORDA 83 Aromatica CZ, s.r.o. 81 Laboratoires Urgo Px-VM 81 3P CZ s.r.o. 80 Green-Swan Pharmaceu 80 PRO.MED.CS Praha a. 17 Stefanie Smutná 17 Woykoff, a.s. 17 Biotika Bohemia spol. s 16 Chemek Laboratoře s.r. 16 Next Force Px-Pr 16 Cipla Ph-Bd 15 Medindex AU-Pr 15 Medistyl - Pharma a.s. 15 Nef de Santé, a.s. 15 T-String, a.s. Střed. Dia 15 výrobce položek CSC Medical s.r.o. 9 Douwe Egberts Czech R 9 Exatherm s.r.o. 9 JUWITAL s.r.o. 9 Kappa Ph-Br 9 Komvet 9 L.A. product s.r.o. 9 MEDINTERRA 9 Movianto - KS3 9 NeraAgro, spol. s.r.o. 9 NUTREND D.S., a.s. 9 TEAM 4 YOU s.r.o. 9 Unimed AU-Pr 9 VINCENTKA a.s. 9 ZZM spol.s.r.o. 9 ABBOTT Diabetes Care 8 ONDRÁŠOVKA a.s. 1 Orgapol a.s. 1 Penta-Servis, spol. s r.o 1 Pfizer, spol. s r.o. 1 PROVITA s.r.o. 1 RONCOR a.s.- odb. 1 Special Product Ltd 1 Stegler authentic s.r.o. 1 Tillotts Pharma AG - zb 1 Vipharm Au-Pr 1 26 výrobců >100 položek 165 výrobců >15 položek 213 výrobců <10 položek

LC Sales MAT/8/2015 LC Sales MAT/8/2015 %V LC Sales MAT/8/2015 %VB 04A2 MULTIVIT/MIN.CHILD 98 053 916 100% 100% VIBOVIT 48 782 110 50% 50% DINO JELLY 50 16 905 884 35% 17% BONB.ABECEDA 50 5 461 727 11% 6% BONB. AQUA 50 5 150 834 11% 5% BONB. SAFARI 50 4 850 134 10% 5% BONBON BANAN 50 4 189 102 9% 4% LOZS 8+YEAR 30 2 119 868 4% 2% BRONTOSAUR 80 2 111 238 4% 2% TRICERATOPS 80 2 103 286 4% 2% TYRANOSAUR 80 2 082 573 4% 2% STEGOSAURUS 80 2 078 019 4% 2% Total Displayed (10) 47 052 665 96% 48% Total Others (7) 1 729 445 4% 2% LC Sales MAT/8/2015 LC Sales LC Sales MAT/8/2015 MAT/8/2015 %V %VB MARTANCI 20 683 813 21% 21% TABS CHEW 90 7 614 765 37% 8% TAB.CH.STRAW 90 4 622 355 22% 5% TABS CH.BOY 130 2 355 594 11% 2% TABS CH.GIRL 130 2 127 475 10% 2% SYRUP 1 150 ML 1 419 785 7% 1% TAB.CH.STRAW 100 686 861 3% 1% TAB.CH.STRAW 30 635 608 3% 1% SYRUP FORT 1 150 ML 505 831 2% 1% TAB.CH.ORANG 30 350 008 2% 0% TABS FORT 30 281 219 1% 0% Total Displayed (10) 20 599 501 100% 21% Total Others (7) 84 312 0% 0%

Vymezení se na trhu (lékárna i výrobce) Obsazování trhu (volume game) Discounter, značkový prodejce

Není nutné dělit jen po kotagoriích Lze také pracovat se značkou Jen pro výrobce se silným brandem výrobce položek HARTMANN-RICO, a.s. 329 FAGRON a.s. 302 Boiron CZ s.r.o. 285 Walmark a.s. 202 L OREAL Česká republi 200 MEDIATE s.r.o. 197 Dr.Müller Pharma s.r.o. 177 Simply You Pharmaceu 165 Naturprodukt CZ spol. s 163 Nutricia a.s. 163 Europlant s.r.o. 158 ALFA VITA, s.r.o. 147 Mark Distri s.r.o. 141 Beiersdorf s.r.o. pharma 132 Johnson-Johnson, s.r.o. 129 Hipp Czech s.r.o. 125 GlaxoSmithKline s.r.o. 123 Untraco v.o.s. 119 Celimed s.r.o. 116 Bella Bohemia s.r.o. 110 Dr. Popov s.r.o. 108 PROTETIKA, a.s. 107 Vitar s.r.o. 107 Sanofi-Aventis, s.r.o. 106 Teva Pharmaceuticals C 103 OMEGA PHARMA a.s. 102

Pouze Dr. Max, BENU a LNZ Alphega částečně Ostatní virtuální sítě pseudo kategorizace Samostatné lékárny No comment

Jaká data měříme? Lékárny i výrobci měří stejně? Mají stejná KPI? Mají stejná očekávání?

Don t Panic!!! 2014 Global Category Management Survey Report

Kategorizace sortimentu proč je nezbytná? Aktuální přehled sortimentu u distributorů 20 655 položek aktivně obchodovaných v roce 2016 ve skupině NEREGULOVANÉ 13 625 položek volně prodejného sortimentu (volně prodejné léky, doplňky stravy, zdrav mat, atd.) 7 690 s příznakem Vázáno na recept Volně prodejný sortiment přitom tvoří pouhých 25% obratu (zde uvažujeme SKU nikoliv Kč) 447 výrobců (dodavatelů) s různým počtem položek sortimentu 2 9

Kategorizace sortimentu proč je nezbytná? Důvody pro široký sortiment: Obava z neuspokojení potřeb zákazníka Tlak reprezentanta výrobce je to momentálně propagované zákazníci to požadují a musíte to tedy mít lékaři to mají rádi a doporučují pacientům Všechny ostatní lékárny to mají v sortimentu Důvody pro úzký sortiment: V širokém sortimentu se zákazník nevyzná Více než 4 volby vedou k tápání Dokážeme vysvětlit rozdíly? Možnost zboží přehledně vystavit Nutná podmínka pro označení cenou Koncentrace obratu na významné značky a výrobce Doručení vyššího obratu při stejné tržbě jako srovnatelná konkurence konkurenční nevýhoda Výhodné akce X+X, sleva X% Jsou však skutečně výhodou na trhu Proti Pro 3 0

Kategorizace sortimentu proč není samozřejmostí? Již více než 15 let se o CatMan hovoří, proč tedy atále není běžně implementován? Obava z vyřazení bonitního sortimentu. Absence validních informací o prodejích, tržních podílech atd. Obava o pokles tržeb lékárny Pro každodenní operativu není čas na strategické činnosti Nedostatek zkušeností, jak vše prakticky realizovat Prakticky nemožné pro jednotlivou lékárnu 3 1

Naštěstí jsme to naučili už i FMCG

Děkuji za pozornost