- 1 - luboš pok
Obsah Pro koho je tato publikace určena...3 Proč lidé začínají podnikat?...4 Z čeho se firma skládá?...5 Jak se firma vyvíjí v čase...6 Výrobek / Zboží / Služba...7 Ekonomika... 10 Prodej... 26 Zaměstnanci... 34 Dodavatelé... 40 Fáze firmy - START PODNIKÁNÍ... 43 Fáze firmy - ŽIVOT FIRMY... 45 Fáze firmy - BANKROT... 52 Poděkování... 55-2 -
Pro koho je tato publikace určena Pro podnikatele a firmy do 15 zaměstnanců. Takové firmy nazývám malé firmy. U malých firem platí jiné zásady a pravidla než u velkých firem. Pro velké firmy je napsána celá řada publikací. Psali je různí lidé. Lidé, kteří vybudovali velké firmy, a ty jim vydělaly miliardy. Jsou to byznysmeni. I lidé, kteří celý svůj živost strávili na akademické půdě univerzity a o praktickém podnikání nevědí prakticky nic. To jsou ekonomové. Publikace ekonomů a byznysmenů jsou zpravidla určené pro manažersky řízené firmy. To znamená pro firmy, které mají několik úrovní vedoucích pracovníků a ti zodpovídají za jednotlivé oblasti firmy. Podnikatelé a majitelé malých firem zodpovídají za všechny činnosti své firmy. Zodpovídají sami sobě za úspěšné získávání zákazníků, za dodané výrobky a služby, za kvalitu práce a produktivitu svých zaměstnanců, za mnoho dalších věcí. Následující stránky jsou určeny Vám, podnikatelům a majitelům malých firem. Chci Vás ve srozumitelné a čtenářsky přívětivé formě provést jednotlivými oblastmi Vaší firmy. Budu dbát na maximální jednoduchost, srozumitelnost a názornost. - 3 -
Proč lidé začánají podnikat? Vzpomenete si, proč jste začali podnikat? Někdo začne podnikat tak, že vymyslí nějaký zajímavý produkt, výrobek, zboží nebo službu. Jiný zase vymyslí, jak by se něco již známého a běžného dalo nabízet za lepší cenu. Nebo obojí. Mám odpozorováno, že začínající podnikatelé se rozhodnou a pustí se do toho. Ze statistik vyplývá, že 50 % založených firem neoslaví své 1. výročí. Protože zkrachují. V průběhu druhého roku života firmy opět zbankrotuje polovina přeživších. Třetí rok je statisticky lepší. Ten již přežijí dvě třetiny firem. Když to sečtu, tak mi vychází, že pouze 17 % všech založených firem má životnost delší než 3 roky. Je ta Vaše mezi nimi? Ano? Gratuluji! Mám vypozorováno, že slabá polovina (z oněch 17 %) funguje po ekonomické stránce tak, že dělá svým majitelům radost. Čím se vyznačuje firma, která dělá svému majiteli radost? Tím, že mu přináší pravidelně, v ideálním případě 1x měsíčně, dostatek peněz pro osobní potřebu. Vidíte to? Podnikání, zejména jeho rozjezd, s sebou nese dost rizika. Odměnou za jeho podstoupení musí být zisk finanční zisk. Této knize dávám následující 3 poslání: 1. zvýšit Vaše šance přežít první 3 roky podnikání pokud se již nestalo 2. dát návod, jak z firmy udělat pravidelný zdroj Vašich příjmů 3. inspirovat Vás, jak z fungující firmy vyždímat maximální zisk - 4 -
Z čeho se firma skládá? Ať má malá firma jednoho nebo patnáct zaměstnanců, zahrnuje 5 na obrázku uvedených oblastí. ZDROJE FIRMY Zaměstnanci a dodavatelé každé firmy představují zdroje. Zdroje potřebné pro její fungování. Jádro každé firmy představuje její výrobek, nabízená služba nebo prodávané zboží. Jelikož podnikáme pro peníze, představuje jádro firmy i ekonomika. Kvalitní výrobek nebo služba v kombinaci se špatnou ekonomikou se mohou rovnat špatnému podnikání. Posledním stavebním kamenem firmy je prodej. Prodej zahrnuje vztah se zákazníky, reklamu, tvorbu cen pro zákazníky, problematiku konkurence a další faktory úspěšného prodeje Vašich výrobků či služeb. Uvedeným oblastem se budu na dalších stránkách podrobně věnovat. - 5 -
Jak se firma vyvíjí v čase Každá firma má 3 fáze životního cyklu. Opravdu neexistuje firma, na kterou by jednou nečekal bankrot. Bankrot přijde během pár týdnů nebo za několik stovek let. Ale přijde. Jednotlivé fáze života firmy obnášejí konkrétní rizika. A také příležitosti. Na dalších stránkách Vás s nimi seznámím. - 6 -
Výrobek / Zboží / Služba ZDROJE FIRMY Váš výrobek, prodávané zboží nebo nabízená služba je základ Vaší firmy. Je to důvod, proč jste si firmu založili. Podnikatelé a majitelé malých firem jsou většinou odborníky v daném oboru a mají potřebné odborné znalosti. Tato kapitola je především o Vás. Vy víte proč a jaký výrobek / zboží / službu nabízíte! Když se ptám podnikatelů a majitelů firem na důvod, proč začali podnikat, získávám 2 druhy odpovědí. Odpověď 1 Přišli jsme na trh v dané lokalitě s novým nebo vylepšeným výrobkem / zbožím / službou Odpověď 2 To, co dělají jiní, dokážeme nabízet levněji. A jaká je Vaše odpověď? Odpovědi 1 nebo 2 zásadním způsobem určují strategii Vašeho podnikání. Nový nebo vylepšený výrobek / zboží / služba V tomto případě Vám výrobek / zboží / služba dává výhodu náskoku před konkurencí. Velmi často však výrobek / zboží / služba je dražší než konkurenční. Ocení to zákazníci? Budou ochotni zaplatit za tuto inovaci více? Bude o nové zboží nebo o novou službu v daném místě zájem? Při vývoji výrobků, tvorbě nabídky zboží a služeb doporučuji vycházet z toho, co zákazníci chtějí. Znám celou řadu technicky výborných produktů a prvotřídních služeb, které zákazníci jednoduše nechtějí. Takový výrobek / zboží / služba je určitým způsobem průkopnická a nese s sebou tyto příležitosti: zaplavení trhu (v případě zájmu zákazníků) vyšší zisky (za předpokladu dostatečného odbytu) překážky pro konkurenci (v případě náročnosti technologie nebo know-how) Průkopnický výrobek / zboží / služba rovněž obnáší následující rizika: zákazníci neakceptují vyšší cenu - 7 -
ZDROJE FIRMY konzervativní zákazníci (nejsou ochotni přijmout novinku) technické potíže spojené s novinkami Levnější výrobek / zboží / služba Zde představuje konkurenční výhodu cena. Nabídnout to, co už tady je, avšak za cenově lákavějších podmínek. Cenová výhoda většinou bývá spojena s vyšší produktivitou práce a levnějšími dodavateli. Tato strategie s sebou nese tyto příležitosti: získání zákazníků na úkor konkurence zájem zákazníků Máme tu i rizika: nastavení příliš nízkého zisku, který firmu neuživí vyvolání cenové války s konkurencí Pokud se firma chce dlouhodobě prosadit na trhu, je kvalita, spolehlivost a bezproblémovost jejích výrobků / zboží / služeb nezbytností. Dobrá pověst se buduje mnohem pomaleji, než-li se ztrácí. Hodně firem díky tomu, že si nevytvořily dobrou pověst, nepřežilo první 3 roky. Dobrá pověst firmy je nezbytná pro udržení stávajících zákazníků. Díky dobré pověsti lze získat nové zákazníky na základě doporučení spokojených klientů. A získání takovýchto zákazníků nestojí žádné výdaje za reklamu! Znáte vzorec pro spokojenost zákazníků? spokojenost zákazníka = kvalita výrobku / zboží / služby - očekávání zákazníka Vzorec říká, že nemusí být dobré výrobek / zboží / službu při jejich prodeji vychválit do nebes. Naopak, zákazník dlouhodobě ocení dobrou a poctivou práci. Školácké chyby: 1) umění je prodat, ono se to pak už nějak udělá Umět prodat je opravdu důležité! Pokud se to ale pak nějak udělá v bídné kvalitě, jste na nej- - 8 -
ZDROJE FIRMY lepší cestě k rychlému bankrotu firmy. 2) nedodržení dohodnutých termínů Nic nedokáže spolehlivě naštvat tak, jako výrobek / zboží / služba dodaná za 30 dnů! Byla-li dodávka slíbena do týdne. Se slibováním nereálných termínů se setkávám poměrně často. Především ve stavebnictví, v zakázkové výrobě a u zprostředkovatelů finančních služeb. Ve většině případů to zcela zbytečně vyvolává nespokojenost zákazníka. 3) příliš široká nabídka výrobků / zboží / služeb Firma se věnuje příliš mnoha činnostem za cenu vysokých nákladů. Rovněž může trpět kvalita jednotlivých výrobků / zboží / služeb. 4) zaměření na vlastní výrobek na úkor požadavků zákazníka Doporučuji vycházet z požadavků zákazníka. Výrobek / zboží / služba by v ideálním případě měla představovat řešení zákazníkových požadavků. V případě upnutí sil na samotný výrobek / zboží / službu se může stát, že za čas nebude nikdo, kdo to bude chtít kupovat. - 9 -
Ekonomika ZDROJE FIRMY Víte, co jsem zjistil? Že hodně podnikatelů a majitelů malých firem jejich ekonomiku vůbec neřeší! Přitom ekonomika je oblast firmy, která rozhoduje o jejím zisku nebo o ztrátě. Ekonomika firmy musí být nastavena tak, aby odpovídala obchodním (prodejním) možnostem firmy. Funguje-li dobře: Pak firma svému majiteli pravidelně vydělává očekávané peníze. V případě ekonomického růstu nebo růstu v oboru podnikání vydělává svému majiteli královské peníze. Pokud dojde k světové ekonomické krizi nebo propadu v daném odvětví podnikání, umožní dobře fungující ekonomika firmě přežít. Nefunguje-li: V případě nefungující ekonomiky firma svému majiteli nezaručuje stabilní příjem pro vlastní potřebu. V případě globální recese se firma dostává do vážných finančních potíží, případně bankrotuje. Nefungující ekonomika firmy může vést ke zbytečnému zadlužování firmy. Teď trochu ekonomických pojmů: obrat obrat firmy představuje součet peněz za prodané výrobky, zboží a služby zisk jedná se o příjmy firmy po odečtení firemních nákladů. Před jeho zdaněním hovoříme o hrubém zisku, po zaplacení daní se jedná o čistý zisk. měsíční režijní náklady celkový součet nákladů souvisejících s provozem firmy, které firma měsíčně zaplatí nezávisle na množství prodaných výrobků / zboží / služeb pozn.: mezi nejvýznamnější položky měsíčních režijních nákladů může patřit nájemné, mzdy a odvody, provoz firemních vozidel, energie, splátky úvěru rabat procentní vyjádření rozdílu mezi vlastním (variabilním) nákladem na výrobek / zboží / službu a prodejní cenou výrobku /zboží / služby rabat - příklad 1: Drogerie nakupuje šampon za 80 Kč a prodává jej za 200 Kč. Rozdíl prodejní a ná- - 10 -
ZDROJE FIRMY kupní ceny šamponu tedy činí 120 Kč. 120 Kč z 200 Kč vyjádříme v procentech a dostáváme 60 %. Rabat tedy v tomto případě činí 60 %. rabat - příklad 2: Hospoda prodává 1 porci tlačenky s cibulí za 50 Kč. Na přípravu jedné porce má hospoda náklady na tlačenku 20 Kč a na cibuli 1 Kč. Celkové náklady na přípravu jedné porce činí tedy 21 Kč. Rozdíl mezi prodejní cenou tlačenky a přímými náklady na její přípravu je 29 Kč (50 Kč 21 Kč = 29 Kč). Když vyjádříme 29 Kč z 50 Kč v procentech, dostáváme 58 %. Rabat v tomto případě činí 58 %. průměrný rabat představuje průměr rabatů za jednotlivé položky výrobků / zboží / služeb bod zlomu - obrat, při kterém firma dosahuje nulového zisku (při menším obratu vykazuje ztrátu, při vyšším zisk) Co dělat se ziskem? Vykazuje Vaše firma pravidelně zisk? Ano? Co s ním děláte? Investujete jej dál do rozvoje firmy nebo jej prohýříte? V podnikání malých firem mimo jiné platí tyto tři zásady: 1. Malé firmy se, až na vzácné výjimky, pohybují ve vysoce konkurenčním prostředí. To v praxi znamená, že pokud naše firma přestane existovat, pro zákazníky se svět nezboří. Je nahraditelná! Její zákazníci zcela bez problémů začnou využívat služeb některé z konkurenčních firem. Malé firmy se pohybují v prostředí, které by ekonomové nazvali blízkým dokonalé konkurenci. 2. Co se stane, pokud podnikáte v oboru, který je velmi ziskový? Nestane se nic jiného, než že si ziskovosti vašeho oboru všimnou další vynalézaví podnikatelé. A tím Vám přibude konkurence. To se vzápětí projeví v tlaku zákazníků na snižování cen Vašeho zboží nebo služeb. Tím se Váš obor, často velmi rychle, stane méně ziskovým. Potřeba vysoce odborných znalostí a vysoké vstupní investice znesnadňuje vstup konkurence do Vašeho oboru. A opět tu mám po ruce jedno ekonomické pravidlo: V dlouhodobém období se zisk podnikatele v prostředí dokonalé konkurence dostane (sníží) na úroveň průměrné mzdy. Fakt to platí! 3. Hodně podnikatelských oborů v průběhu času zanikne. Nebo se zredukují takovým způso- - 11 -
ZDROJE FIRMY bem, že je nesmyslné se tím podnikatelsky dále zabývat. Vzpomeňme například na internetové kavárny, které zažívaly boom na přelomu tisíciletí. Dnes v takové podobě prakticky neexistují. Nebo výroba a prodej magnetofonových kazet. Ještě před několika málo desetiletími probíhaly v řádově větších objemech. Výrazný propad zájmu zákazníků u některých oborů může přijít doslova z roku na rok. Vzhledem k výše uvedeným důvodům je správné většinu zisku firmy prohýřit. Opravdu nemá smysl dlouhodobě směřovat většinu zisku do rozvoje Vaší firmy. Dříve nebo později může nastat některá z výše popsaných situací, která přiblíží konec Vaší firmy. Co Vám pak po firmě zbude? Zní Vám to krutě? Předkládám férové informace! Prohýření zisku firmy vnímám takto: 1. využití zisku pro okamžitou vlastní potřebu podnikatele a jeho rodiny 2. tvorba úspor pro zajištění na stáří a na zajištění rodiny 3. tvorba úspor (kapitálu) pro start dalších případných podnikání (v podobném nebo zcela jiném oboru) Je to právě zisk vyvedený z firmy pro potřeby podnikatele, který je pro mě měřítkem úspěchu podnikatele. Pochopitelně, na začátku podnikatelské kariéry je zapotřebí většinu zisku investovat do rozvoje firmy. Dále v průběhu času vřele doporučuji především vyvádět zisk firmy pro osobní potřebu. Jak vydělat podnikáním hodně peněz? Obecně je to velmi jednoduché jde především o tyto dvě věci: 1. mít nízké režijní náklady 2. mít vysoký rabat 1) nízké režijní náklady Nízké režijní náklady jsou nezbytné proto, aby si firma udržela dobrou kondici. Ve zlých časech (ekonomická krize, krize v oboru působení firmy, období s malým množstvím nasmlouvaných zakázek, neuhrazené pohledávky Vašich zákazníků, atd.) nízké režijní náklady oceníte. Firma může trpět, ale konkurence s vyššími režijními náklady bude trpět ještě víc a s trochou štěstí ji to i položí. Naopak v dobrých časech nízké režijní náklady umožní dosáhnout většího zisku. Tedy vydělat Vám více peněz. Oceníte to zejména při nízkých obratech! Podívejme se na grafy níže. - 12 -
Kč obrat (Kč) cenové náklady cenovénáklady režijní náklady 75 000 Kč re ijní náklady bod zlomu graf A - režijní náklady 50 000 Kč měsíčně bod zlomu graf B režijní náklady 187 7550000 Kč Kč měsíčně obrat (Kč) Grafy znázorňují dvě naprosto stejné firmy. Je mezi nimi jediný rozdíl: firma na grafu A má měsíční režijní náklady 50 000,- Kč a firma na grafu B má režie 75 000,- Kč měsíčně. Z grafů krásně vyplývá, že firma A začne svému majiteli generovat zisk při obratu 125 000 Kč za měsíc. Firma na grafu B začne být v daném měsíci zisková při prodeji nad 187 500 Kč. Vidíte, jaký mají režijní náklady vliv? 2) vysoký rabat Firmám doporučuji držet si co nejvyšší rabat. Záleží na odvětví, ve kterém podnikáte! V některých odvětvích je 10 % považováno za vysoký rabat, v jiných může být 50 % kupodivu nízký rabat. Výšku rabatu, který si může firma dovolit držet, ovlivňuje zejména: obor podnikání míra konkurence (čím máte větší konkurenci, tím menší rabat firmě umožní dosáhnout) ceny dodavatelů (je dobré aspoň se pokusit přesunout část tlaku na slevu ze strany zákazníků na dodavatele) Když radím mít vysoký rabat, neznamená to, že byste ho měli nasadit tak vysoko, že výrobek / zboží / služba budou neprodejné! Prosím s mírou! Příklad 1 proč je dobré mít nízké režijní náklady Na příkladu si ukážeme, co nízké režijní náklady znamenají v praxi. Ukážeme si dopady rozdílného přístupu k režijním nákladům u dvou firem. Obě firmy se zabývají maloobchodním prodejem deskových stolních her a hraček a byly založeny před třemi lety. Dále budou mít shodný rabat na prodávaném zboží a to ve výši 40 %. - 13 -
ZDROJE FIRMY Firma Hračky Ptáček s. r. o. má režijní náklady na běžné úrovni. Má obchod v centru města v ulici Bedřicha Smetany. Na zařízení prodejny si před třemi lety vzala úvěr ve výši 300 000,- Kč, který splácí 5 000,- Kč měsíčně. Zaměstnává prodavačku Janu Novákovou a na zkrácený pracovní úvazek administrativní pracovnici Zuzanu Dvořákovou. Ta má na starosti objednávky dodavatelům a občas zaskočí na prodejně. Majitel firmy si před třemi lety koupil automobil Škoda Octavia v ceně 500 000,- Kč. Část jeho ceny bude 4 roky splácet leasingovou splátkou ve výši 10 000 Kč měsíčně. Majitel firmy si před půl rokem koupil nový notebook, který částečně hradí úvěrem na 12 měsíců ve výši 1 000,- Kč. Firma DĚTSKÉ Království, s. r. o. usiluje o minimální režijní náklady. Má obchod v centru města v Pražské ulici. Na zařízení prodejny si před třemi lety vzala úvěr ve výši 100 000,- Kč, který splácí 2 000,- Kč měsíčně. Zaměstnává prodavačku Moniku Novotnou. Vztahy s dodavateli řeší majitel firmy osobně. Rovněž v případě potřeby zaskakuje na prodejně. Majitel firmy si před třemi lety koupil ojetý automobil Škoda Fabia v ceně 150 000,- Kč. Automobil zaplatil v hotovosti. Majitel firmy pro práci používá starý notebook, který firma vlastní od doby svého založení. - 14 -
ZDROJE FIRMY V tabulkách 1.1 a 1.2 vidíte přehled měsíčních režijních nákladů jednotlivých firem: tabulka 1 - přehled měsíčních režijních nákladů obou firem - 15 -
ZDROJE FIRMY Firma DĚTSKÉ Království s. r. o. má o 21 520,- Kč nižší měsíční režijní náklady. Teď Vám ukážu, co to znamená v praxi: graf 1 závislost zisku na obratu fy Hračky Ptáček s r.o graf 2 závislost zisku na obratu fy DĚTSKÉ Království s.r.o. Z grafů vyplývá mimo jiné následující: - 16 -
ZDROJE FIRMY 1) bod zlomu: Firma DĚTSKÉ Království s.r.o. potřebuje na uhrazení měsíčních režijních nákladů dosáhnout měsíčního obratu 124 525 Kč, zatímco firma Hračky Ptáček s.r.o. musí prodat za 178 325 Kč, aby v daném měsíci byla na nule. 2) zisk při obratu 250 000 Kč Firma DĚTSKÉ Království s.r.o. při měsíčním prodeji zboží (obratu) 250 000 Kč dosáhne hrubého zisku 50 190 Kč, kdežto firma Hračky Ptáček s.r.o. při stejném obratu bude mít hrubý zisk jen 28 670 Kč. Následující tabulka ukazuje, jaké budou hrubé zisky obou firem při dalších obratech. Z tabulky e patrné, že firma DĚTSKÉ Království s. r. o. při jakémkoliv obratu dosahuje o 21 520 Kč vyšší zisk. Tento rozdíl je totožný s rozdílem mezi režijními náklady. - 17 -
ZDROJE FIRMY Z toho vyplývá, že výše režijních nákladů nám snižuje hrubý zisk firmy. A pokud je firma ve ztrátě, výše režijních nákladů ztrátu prohlubuje. Příklad 2 proč je dobré mít nízké vysoký rabat Nyní si na dalším příkladu ukážeme, proč je dobré mít vysoký rabat. Vezmeme si dvě stavební firmy: STAVBY Novák s.r.o. a Zednictví Poulíček s.r.o. Obě firmy mají 3 zaměstnance a stejné režijní měsíční náklady ve výši 65 000 Kč. Zabývají se především výstavbou a rekonstrukcí rodinných domů pro soukromé zákazníky. Firma STAVBY Novák s.r.o. má rabat ve výši 10 % a Zednictví Poulíček s.r.o. má rabat 12 %. Graf vývoje zisku pro obě firmy ukazuje následující schéma: graf 3 závislost zisku na obratu firem Zednictví Poulíček s.r o. a STAVBY Novák s.r. o. Všimli jste si toho? Zednictví Poulíček s. r. o. má o 2 % vyšší rabat. Tato 2 % způsobí: 1) bod zlomu Zednictví Poulíček s.r.o. bude mít bod zlomu při obratu 541 667 Kč. To je o více než sto tisíc méně než u firmy STAVBY Novák s.r.o. - 18 -
ZDROJE FIRMY 2) zisk při obratu 1 000 000 Kč Při měsíčním obratu jeden milion Kč dosahuje Zednictví Poulíček s.r.o. hrubého zisku 55 000 Kč. To je o 20 000 Kč více než zisk STAVEB Novák s.r.o. při stejném obratu. Tabulka 3 ukazuje, jaké budou hrubé zisky obou firem při různých obratech. tabulka 3: závislost hrubého zisku na dosaženém obratu obou firem Režijní náklady a rabat Vaší firmy Na předchozích dvou příkladech jsme si ukázali, že je fakt dobré mít nízké měsíční režijní náklady a vysoký obrat. A jaké jsou měsíční náklady a rabat Vaší firmy? Proč je dobré znát režijní náklady a rabat firmy? Protože máte jedinečnou šanci zvýšit ziskovost Vaší firmy! Teď a tady! Sepsáním přehledu měsíčních režijních nákladů získáte výborný podklad pro jejich případné snížení a optimalizaci! Zjištěním Vašeho rabatu dostanete skvělou informaci, zda je možné jej zvýšit, aniž by to negativně ovlivnilo Vaše potenciální zákazníky! Navíc při znalosti těchto údajů můžete velmi rychle na základě obratu (vystavených faktur) odhadnout, jaký je v daném měsíci hrubý zisk Vaší firmy. - 19 -
ZDROJE FIRMY Jdeme na to: Krok 1 - sepište si měsíční režijní náklady Vaší firmy Do tabulky uveďte všechny pravidelné měsíční platby Vaší firmy. Na nic nezapomeňte! Jako předlohu použijte tabulku z příkladu prodejen hraček. U plateb, které provádíte 1x ročně, uveďte jejich měsíční podíl. Odhadněte měsíční náklady na obnovu a údržbu majetku (nemovitosti, elektronika) a uveďte je do tabulky. Jako šablonu využijte prázdnou tabulku na našich internetových stránkách. Krok 2 zjistěte si Váš rabat Jak zjistíte Váš rabat? Prodejci zboží to mají jednoduché, tam jde o rozdíl mezi prodejní a nákupní cenou, vyjádřený v procentech. Viz. tabulka 5. Firmy, které vyrábějí nebo realizují zakázky či projekty, musí nejprve zjistit všechny náklady potřebné pro zhotovení výrobku nebo realizaci zakázky. Tyto náklady zahrnují např. materiál, potřebné subdodavatelské firmy, dopravu či pracovníky najaté speciálně pro daný projekt. U výrobků získáme rabat jako rozdíl mezi prodejní cenou a celkovými náklady na výrobek, vyjádřeno v procentech. U zakázek či projektů nám rabat představuje rozdíl mezi prodejní cenou zakázky a celkovými náklady na zakázku, opět vyjádřeno v procentech. Jako příklady můžete využít tabulky 4 nebo 6. Jak zjistit celkový rabat Vaší firmy? Jednotlivé zakázky, výrobky nebo položky zboží pravděpodobně mají jiné rabaty. Rabat každé položky (zakázky, výrobku nebo zboží) vynásobíme obratem položky (cenou zakázky, celkovou cenou prodeje daného typu výrobku nebo zboží). Výsledky sečteme a vydělíme celkovým obratem Vaší firmy. Matematici tomu říkají vážený průměr. Připadá Vám to složité? Vůbec to složité není! Podívejte na následující příklady: Tato tabulka se hodí pro výpočet průměrného rabatu nejen u stavební firmy. Mů- - 20 - tabulka 4: výpočet průměrného rabatu u stavební firmy
ZDROJE FIRMY žete ji použít, pokud má Vaše firma v průběhu roku malý počet velkých zakázek. Prázdnou tabulku s nastavenými výpočty si můžete stáhnout na našich webových stránkách. tabulka 5: výpočet průměrného rabatu u obchodní firmy Tato tabulka se hodí pro výpočet průměrného rabatu u obchodní firmy. Zkrátka všude tam, kde se něco nakoupí a v nezměněné podobě se to prodá dál. Prázdnou tabulku s nastavenými výpočty si můžete stáhnout na našich webových stránkách. tabulka 6: výpočet průměrného rabatu u výrobní firmy Tato tabulka se hodí pro výpočet průměrného rabatu zejména u výrobní firmy. Využijete ji, pokud Vaše firma vyrábí nebo kompletuje nějaké typizované výrobky. Prázdnou tabulku s nastavenými výpočty si můžete stáhnout na našich webových stránkách. Teď znáte měsíční režijní náklady a rabat Vaší firmy. Gratuluji! Udělali jste totiž důležitý krok k tomu, aby Vám firma více vydělávala! - 21 -
ZDROJE FIRMY Co těmto hodnotám měsíčních režijních nákladů a rabatu říkáte? Krok 3 - výpočet bodu zlomu Teď Vám sdělím, jak si vypočítat bod zlomu Vaší firmy. Připomínám, že bod zlomu firmy je obrat, při kterém Vaše firma bude dosahovat nulového zisku. Při nižším obratu bude Vaše firma ve ztrátě, při vyšším logicky v zisku. Bod zlomu se vypočte podle vzorce: BOD ZLOMU = REŽIJNÍ NÁKLADY / (RABAT*100) Měsíční režijní náklady zadejte v Kč, rabat v procentech. K výpočtu můžete rovněž použít tabulku pro automatický výpočet na našich webových stránkách. Pro počtáře nabízím názorný příklad. Příklad výpočtu bodu zlomu u firmy HRAČKY Ptáček s.r.o.: V tabulce 2 je uvedeno, že firma má měsíční režijní náklady 71 330 Kč a rabat 40 %. BOD ZLOMU = 71330/(40*100)= 178 325 Kč Firma HRAČKY Ptáček s.r.o. pro dosažení bodu zlomu potřebuje prodat zboží za 178 325 Kč. Při prodeji zboží nad tuto částku začne dosahovat zisku. Jaký je bod zlomu Vaší firmy? Krok 4 - výpočet Vašeho požadovaného měsíčního obratu Jakého měsíčního hrubého zisku chcete, aby Vaše firma dosahovala? Spočtěme si, jakého obratu pro to potřebuje dosáhnout. Zde je vzorec: POŽADOVANÝ OBRAT = (POŽADOVANÝ ZISK + REŽIJNÍ NÁKLADY) / (RABAT*100) K výpočtu můžete rovněž použít tabulku pro automatický výpočet na mých webových stránkách. Nebo se inspirujte tímto příkladem. Příklad výpočtu požadovaného obratu firmy HRAČKY Ptáček s r o. pro dosažení hrubého zisku 30 000 Kč.: - 22 -
ZDROJE FIRMY V tabulce 2 je uvedeno, že firma má měsíční režijní náklady 71 330 Kč a rabat 40 %. POŽADOVANÝ OBRAT = (30000 + 71330) / (40*100)= 253 325 Kč Firma HRAČKY Ptáček s. r. o. potřebuje prodat zboží za 253 325 Kč aby dosáhla hrubého měsíčního zisku 30 000 Kč. Jaký požadovaný obrat Vám vyšel? VAŠE FIRMA měsíční režijní náklady Kč rabat % bod zlomu očekávaný hrubý zisk... Kč Kč Kč O čem vypovídá bod zlomu? Bod zlomu představuje měsíční obrat Vaší firmy, při kterém firma začíná tvořit zisk. Pokud firma často nedosahuje obratu za bodem zlomu, je něco špatně. Taková firma dlouhodobě není životaschopná. Firma musí v každém měsíci dosahovat obratu za bodem zlomu. Nižší obrat si může dovolit pouze v mimořádných situacích. Těmi mohou být sezónní vliv, ekonomická krize, krize v oboru, časový výkyv (způsobený malým počtem velkých zakázek v průběhu roku). O čem vypovídá očekávány měsíční hrubý zisk? Tento ukazatel říká, zda majiteli jeho firma pravidelně generuje očekávaný objem peněz. Je to ukazatel smysluplnosti podnikání. Pokud firma dlouhodobě nedosahuje očekávaného měsíčního hrubého zisku, neplní očekávaní svého majitele. V praxi to často funguje tak, že dosažený obrat v jednotlivých měsících více nebo méně kolísá okolo částky potřebné k dosažení měsíčního hrubého zisku. Hrubý zisk vs. čistý zisk - 23 -
ZDROJE FIRMY Hrubý zisk je výdělek firmy. Aby jej majitel mohl vyvést z firmy pro svoji potřebu, musí jej zdanit. Forma zdanění hrubého zisku je závislá na legislativě dané země a formě podnikání (živnostenský list nebo obchodní společnost). V roce 2011 v České republice bylo následující zdanění: fyzické osoby: 15% daň ze zisku právnické osoby (s.r.o., a.s.) 21% daň ze zisku, v případě převodu pro vlastní potřebu jej společník dále daní 15 %. V daňovém systému České republiky se daň ze zisku snižuje různými odpočitatelnými položkami. Pro to, jak optimalizovat povinnost odvodu daní v konkrétní firmě, vřele doporučuji spolupracovat s dobrým daňovým poradcem. Za čistý zisk podnikatele považuji finanční prostředky, které zbudou z hrubého zisku po zaplacení příslušných daní. Tento čistý zisk již může podnikatel svobodně použít pro vlastní potřebu nebo jako vklad do dalšího podnikání. Dluhy a úvěry Kdy využívat úvěry k podnikání? Jsem nepřítelem dluhů a úvěrů v podnikání malých firem. Jsou však situace, které nějaký ten úvěr vyžadují. Jednou z takových situací je začátek podnikání, které je finančně náročné. Například výrobní dílnu sotva někdo otevře bez potřeby úvěru. Tudíž úvěr je zapotřebí v okamžiku začátku podnikatelské činnosti. Úvěr bych se v tomto okamžiku snažil držet co nejnižší. A to ze dvou důvodů. Jednak v případě neúspěchu podnikatelského záměru po něm podnikateli zůstanou menší dluhy. Druhým důvodem je fakt, že splátky vyššího úvěru firmě navyšují měsíční režijní náklady (viz. příklad porovnání režijních nákladů firem Hračky PTÁČEK s.r.o. a DĚTSKÉ Království s.r.o.). Dále si dovedu u malé firmy představit úvěr pro nákup materiálu na konkrétní zakázku. V tomto případě však firma musí mít jistotu, že jí zákazník v pořádku zaplatí. Již jsem viděl několik firem, které si vzaly úvěr na materiál, a pro které nezaplacení zákazníka bylo smrtelné. Firma by si neměla brát provozní úvěry pro řešení své momentální finanční neschopnosti. V ideálním případě je dobré pro tyto situace mít na firemním účtu rezervu ve výši trojnásobku měsíč- - 24 -
ZDROJE FIRMY ních režijních nákladů. V případě, že nastane okamžik finanční neschopnosti, je to ta správná chvíle k zamyšlení. K zamyšlení nad tím, zda nedostatek financí je ojedinělým jevem, který vznikl kombinací nepříznivých okolností. Nebo zda se jedná o začínající dlouhodobý trend. Rozpoznání druhého případu budu popisovat dále v kapitole BANKROT. Shrnutí Znalost výše popsané ekonomiky firmy považuji za zásadní pro pochopení vztahu mezi obratem firmy a čistými příjmy jejího majitele. Nízké měsíční režijní náklady a vysoký rabat zvyšují ekonomické zdraví firmy a její odolnost v horších časech. Firma musí stabilně dosahovat obratů nad bodem zlomu, aby vytvářela zisk namísto ztrát a dluhů. Firma potřebuje dlouhodobě dosahovat obratů nad úrovní očekávaného měsíčního hrubého zisku. Jedině tak bude svému majiteli generovat potřebné finance pro vlastní potřebu a dělat mu radost. - 25 -
Prodej V kapitole prodej se budu zabývat otázkou vyhledávání nových zákazníků a vztahy se stávajícími zákazníky firmy. I sebelepší výrobek, zboží nebo služba může být neúspěšná, pokud je zvolen špatný způsob prodeje. Platí to i naopak je celá řada podprůměrných výrobků, zboží a služeb, které jsou u zákazníků úspěšné. Právě díky dobrému prodeji! Jaká cena je správná? Otázka nastavení ceny má na úspěch prodeje zásadní vliv. Čím nižší cena, tím větší bude ochota zákazníků nakupovat. Na druhou stranu jsem dříve napsal, že firma musí chtít dosahovat co možná nejvyššího rabatu. Máme zde tedy klasický případ toho, jak se vlk má nažrat tak, aby koza zůstala celá. Jak se stanoví cena výrobku, zboží nebo služby? Jednoduše. Sečtením všech potřebných nákladů na výrobek, zboží nebo službu a přičtením určité přirážky (tzv. marže). Ve většině případů je správné mít u výrobku, zboží nebo služby nastavenou dobrou cenu. Cenu tvoří přímé náklady daného výrobku / zboží /služby a přirážka (marže). Zaměřme se na přímé náklady. Snížením nákladů dostaneme prostor mít lepší prodejní cenu. Jak snížit přímé náklady? zajištěním lepších cenových podmínek u dodavatelů nebo nalezením cenově výhodnějších dodavatelů produktivnější výrobou, novými technologiemi nebo pracovními postupy zefektivněním organizace práce zvýšením produktivity práce zaměstnanců Výše uvedené body doporučuji průběžně přezkoumávat. Tak si Vaše firma udrží nízké přímé náklady na výrobek, zboží nebo službu. Tím při zachování slušného rabatu lze dosáhnout pro zákazníky zajímavých cenových podmínek. Obecně to zní to jednoduše. V konkrétním případě Vaší firmy to může obnášet hodně úsilí či odvahy. Věřte ale tomu, že mít nízké přímé náklady na výrobek / zboží / službu a tím jeho dobrou cenu je v konkurenčním boji fajn. Jakým způsobem efektivně prodávat? Správný způsob prodeje vždy závisí na konkrétním výrobku, zboží nebo službě. Obecně mohu konstatovat, že stejné nebo podobné výrobky / zboží / služby mají jeden nebo jen několik málo vhodných způsobů jejich účinného prodeje. V tomto odstavci uvedu přehled správných obchodních zásad. - 26 -