Řízení a podpora prodejních sí0 mobile tech 2014

Transkript

1 Řízení a podpora prodejních sí0 mobile tech března 2012, SmithNovak

2 Jak podpořit obchod?

3 Jste spokojeni s výkonem vašeho prodeje? Nedostatek příležitos= (leadů) Nízká úspěšnost

4 PŘÍK LAD" Prodejci v mulj- level markejngu vytěží svoji rodinu a známé a co potom...?

5 TŘI NEJ: ZkušenosF z našich workshopů Co řeší obchodní manažeři Co se Vám nejvíce povedlo? Která příležitost Vám připadá nejzajímavější? Úspěšné využívání CRM pro řízení obchodních manažerů Vlastní prodejní síť Sdílení informací (proakjvně) Pomalé rozhodování + Získávání zpětné vazby (zákazník spoluvytváří produkt) Náhrada tradičního procesu webo- vou aplikací Lepší analýza generování leadů Tvorba nových kampaní Zvýšení prodeje pomocí prodejních akcí Externí prodejní / partnerská síť Internet (Web, SEO, PPC) Lead GeneraJon Změna chování (prodejce - - > obchodník) MoJvace obchodníků - Jaký problém Vás nejvíce blokuje? Jaké riziko Vás nejvíce trápí?

6 Co s 0m?

7 Ani fotbalový tým není složený ze samých útočníků! MARKETING PODPORA OBCHODU ZÁKAZNICKÉ SLUŽBY

8 Životní cyklus zákazníka Neomezovat se pouze na prodejní cyklus Nákupní cyklus Prodejní cyklus Servis Zájemci PříležitosJ Zákazníci

9 získávat zájemce (lead) udržovat vztah MARKETING obchod OBCHODU kontakty a kampaně ZÁKAZNICKÉ kvalitní servis a služby koučink obchodníků

10 příběh LEASINGOVÁ SPOLEČNOST

11 AkFvita obchodníků během kampaně několikanásobně narostla

12 Nevyužitý potenciál obchodníků! Obchodník 1 Obchodník 2 Obchodník 3 Obchodník 4 Obchodník 5 Obchodník 6 Obchodník 7 Obchodník 8 Obchodník 9 Obchodník 10 Obchodník 11 Obchodník 12 Obchodník 13 Obchodník 14 Obchodník 15 Obchodník 16 Obchodník 17 Obchodník Běžná akjvita obchodníků odpovídala jejich zkušenosj Finanční výkon obchodníka byl přímo úměrný jeho akjvitě

13 Kampaň: maximální využi0 potenciálu obchodníka i kontaktu Obchodník 1 Obchodník 2 Obchodník 3 Obchodník 4 Obchodník 5 Obchodník 6 Obchodník 7 Obchodník 8 Obchodník 9 Obchodník 10 Obchodník 11 Obchodník 12 Obchodník 13 Obchodník Významný nárůst akjvity méně úspěšných obchodníků Finanční výkon stále přímo úměrný akjvitě obchodníka

14 1. 2. Kampaň = AkFvita = Produkce Co udělat pro to, aby tato rovnice plajla?

15 1. Kampaň = AkFvita = Produkce Klíčové faktory úspěchu Komu, co a jak nabízet Jak zapojit obchodníky

16 Servi ce Dodávka a instalace Skvělá příležitost jak zjisjt něco o zákazníkovi to Sale

17 Neplýtvejte kontakty kontakty uvolňovat postupně v závislos6 na výsledcích obchodníka max. 4 schůzky denně distribuce podle regionu

18 Mobilní aplikace jsou ideálním nástrojem pro distribuci kontaktů a příležitos= obchodníkům

19 2. Kampaň = AkFvita = Produkce Klíčové faktory úspěchu Jak kampaň koordinovat a řídit Jak sledovat výsledný efekt

20 Podle čeho řídit Vyřízenost Úspěšnost Průměrná produkce na smlouvu

21 Analýza akjvit obchodníka pomůže odhalit příčiny nízkého výkonu a je příležitos= pro jeho koučink

22 PříležitosF Vyšší aktivita obchodníků 4,2 % * průměr 1,3 % 10,7 % * zkrácení trvání prodejního cyklu Motivace obchodníků průměr 3,4 % nárůst počtu nabídek Reálnější forecasty prodeje Vyšší úspěšnost obchodníků 5,3 % ** průměr 0,2 % nárůst průměrné objednávky 11,5 % 106 % ** průměr 2,5 % nárůst konverzního poměru (lead) ** průměr 76 % splnění obchodní kvóty * Sales Mobility: How Top Performers Use Mobile Data Access to Beat Sales Quota. Aberdeen Group, January ,8 % * průměr 1,7 % zkrácení Fme- to- producfviy 11,4 % ** průměr 4,1 % zvýšení celkové maržovosf ** Sales EffecJveness: How Do the Best- in_class Achieve and Maintain Peak Performance? Aberdeen Group, February 2012.

23 Už pouhý mobilní přístup k informacím stačí... s mobilním přítupem k zákaznickým datům všichni ostatní 70% 60% 50% 64% 61% 57% 51% 52% 45% 40% 30% 31% 27% 20% 10% 0% opakovaný prodej splnění kvóty obchodního týmu obchodníků kteří splnili kvótu konverzní poměr (lead) Zdroj: Sales Mobility: How Top Performers Use Mobile Data Access to Beat Sales Quota. Aberdeen Group, January 2012.

24 Analýza a reporjng Segmentace Data Mining Lead GeneraJon Plánování markejngu Řízení kampaní Datový sklad Odlišit se Řízení akjvit Zákaznická databáze IdenJfikovat zákazníky CRM Přizpůsobit se Procuct Life- cycle mngt. Kontaktní historie Komunikovat Řízení distrib. kanálů Zpětná vazba od zákazníků Samo- obslužné portály Sociální sítě Call centra Přímý prodej Prodej a servis

25 Jiří Voldán Execu6ve Director for Industry and Insurance Twiƒer Linked in E- mail jvoldan hƒp://cz.linkedin.com/in/jirivoldan IT řešení pro podporu obchodu a servisu (finanční služby, telekomunikační, obchodní a servisní společnosj) dodavatel ověřených inovací