VYSOKÉ UČENÍ TECHNICKÉ V BRNĚ BRNO UNIVERSITY OF TECHNOLOGY

VYSOKÉ UČENÍ TECHNICKÉ V BRNĚ BRNO UNIVERSITY OF TECHNOLOGY FAKULTA PODNIKATELSKÁ ÚSTAV EKONOMIKY (ÚE) FACULTY OF BUSINESS AND MANAGEMENT INSTITUTE OF ECONOMICS NÁVRHY STRATEGIE ŘÍZENÍ PODPORY PRODEJE FIRMY STRATEGY FOR MANAGING SALES PROMOTION OF COMPANY DIPLOMOVÁ PRÁCE DIPLOMA THESIS AUTOR PRÁCE AUTHOR VEDOUCÍ PRÁCE SUPERVISOR BC. MIROSLAVA VIKOVÁ ING. THADDEUS MALLYA, DR., MBA BRNO 2007

2

3

1. Pan/paní LICENČNÍ SMLOUVA POSKYTOVANÁ K VÝKONU PRÁVA UŽÍT ŠKOLNÍ DÍLO (dále jen autor ) uzavřená mezi smluvními stranami: Jméno a příjmení: Miroslava Viková Bytem: Žitenická 1531, 286 01 Čáslav Narozen/a (datum a místo): 26. 2. 1982, Planá u Mariánských Lázní 2. Vysoké učení technické v Brně Fakulta podnikatelská se sídlem Kolejní 2906/4, 612 00, Brno a jejímž jménem jedná na základě písemného pověření děkanem fakulty:... (dále jen nabyvatel ) Čl. 1 Specifikace školního díla 1. Předmětem této smlouvy je vysokoškolská kvalifikační práce (VŠKP): disertační práce diplomová práce bakalářská práce jiná práce, jejíž druh je specifikován jako... (dále jen VŠKP nebo dílo) Název VŠKP: Vedoucí/ školitel VŠKP: Ústav: Datum obhajoby VŠKP: Návrhy strategie řízení podpory prodeje firmy Ing. Thaddeus Mallya, Dr., MBA Ekonomiky VŠKP odevzdal autor nabyvateli v * : tištěné formě počet exemplářů.. elektronické formě počet exemplářů.. * hodící se zaškrtněte 4

2. Autor prohlašuje, že vytvořil samostatnou vlastní tvůrčí činností dílo shora popsané a specifikované. Autor dále prohlašuje, že při zpracovávání díla se sám nedostal do rozporu s autorským zákonem a předpisy souvisejícími a že je dílo dílem původním. 3. Dílo je chráněno jako dílo dle autorského zákona v platném znění. 4. Autor potvrzuje, že listinná a elektronická verze díla je identická. Článek 2 Udělení licenčního oprávnění 1. Autor touto smlouvou poskytuje nabyvateli oprávnění (licenci) k výkonu práva uvedené dílo nevýdělečně užít, archivovat a zpřístupnit ke studijním, výukovým a výzkumným účelům včetně pořizovaní výpisů, opisů a rozmnoženin. 2. Licence je poskytována celosvětově, pro celou dobu trvání autorských a majetkových práv k dílu. 3. Autor souhlasí se zveřejněním díla v databázi přístupné v mezinárodní síti ihned po uzavření této smlouvy 1 rok po uzavření této smlouvy 3 roky po uzavření této smlouvy 5 let po uzavření této smlouvy 10 let po uzavření této smlouvy (z důvodu utajení v něm obsažených informací) 4. Nevýdělečné zveřejňování díla nabyvatelem v souladu s ustanovením 47b zákona č. 111/ 1998 Sb., v platném znění, nevyžaduje licenci a nabyvatel je k němu povinen a oprávněn ze zákona. Článek 3 Závěrečná ustanovení 1. Smlouva je sepsána ve třech vyhotoveních s platností originálu, přičemž po jednom vyhotovení obdrží autor a nabyvatel, další vyhotovení je vloženo do VŠKP. 2. Vztahy mezi smluvními stranami vzniklé a neupravené touto smlouvou se řídí autorským zákonem, občanským zákoníkem, vysokoškolským zákonem, zákonem o archivnictví, v platném znění a popř. dalšími právními předpisy. 3. Licenční smlouva byla uzavřena na základě svobodné a pravé vůle smluvních stran, s plným porozuměním jejímu textu i důsledkům, nikoliv v tísni a za nápadně nevýhodných podmínek. 4. Licenční smlouva nabývá platnosti a účinnosti dnem jejího podpisu oběma smluvními stranami. V Brně dne:. Nabyvatel... Autor 5

ANOTACE V diplomová práci analyzuji strategickou pozici předního výrobce energetických nápojů a navrhnout přístupy podporující udržení a zlepšení konkurenčního postavení na trhu. Výsledkem této diplomové práce, by měly být návrhy na zlepšení strategie řízení podpory prodeje firmy Pinelli v oblasti nealkoholických a energetických nápojů. Tyto návrhy by měly být základnou konkurenceschopnosti a zlepšení postavení na trhu. ANNOTATION This thesis deals with analyzing strategic position of energetic drinks production company. It mainly focuses on establishing a way the company can sustain and improve its current competitive position in the market. The results of the analysis in this thesis should be able to come up with measures that can help the company improve its sales promotion strategy in its area of activity energy drinks. These measures should be the basis for its competitiveness and sustaining its position in the market. 6

KLÍČOVÁ SLOVA / KEY WORDS Marketing / Marketing Marketingová strategie / Marketing strategy Sponzoring / Sponsorship Propagační akce / Promotion action Podpora prodeje / Sales promotions Kontrola propagačních akcí / Control of promotion action Média / Media Marketingová podpora / Marketing support Reklamní předměty / Free gifts Stimuly / Stimuli 7

BIBLIOGRAFICKÁ CITACE VŠKP DLE ČNS ISO 690 Viková, M. Návrhy strategie řízení podpory prodeje firmy. Brno: Vysoké učení technické v Brně, Fakulta podnikatelská, 2006. 75 s. Vedoucí diplomové práce Ing. Thaddeus Mallya, Dr., MBA. 8

ČESTNÉ PROHLÁŠENÍ Prohlašuji, že předložená diplomová práce je původní a zpracovala jsem ji samostatně. Prohlašuji, že citace použitých pramenů je úplná, že jsem v práci neporušila autorská práva (ve smyslu zákona č. 121/2000 Sb. O právu autorském a o právech souvisejících s právem autorským). BRNO 2007 Bc. Miroslava Viková 9

POĎEKOVÁNÍ Děkuji svému vedoucímu diplomové práce panu Ing. Thaddeus Mallyaovi, Dr., MBA za poskytnutí rad, připomínek a literatury, které přispěly ke zdárnému vytvoření této práce. Také děkuji managementu a vedení firmy za poskytnutí informací, bez kterých by tato práce zcela jistě nemohla být napsána. BRNO 2007 Bc. Miroslava Viková 10

OBSAH OBSAH... 11 ÚVOD... 13 1 CÍLE A METODY ZPRACOVÁNÍ PRÁCE... 15 2 METODIKA ZPRACOVÁNÍ PRÁCE... 16 2.1 Přínosy práce... 16 2.1.1 Teoretické přínosy práce... 16 2.1.2 Praktické přínosy práce... 17 2.2 Překážky při zpracování práce... 17 3 TEORETICKÉ VÝCHODISKO PRÁCE... 18 3.1 Marketingová strategie firmy... 18 3.2 Význam sponzoringu pro firmu... 19 3.2.1 Jak funguje sponzorství v praxi... 20 3.2.2 Růst důležitosti sponzorství... 20 3.2.3 Cílové skupiny při sponzoringu... 21 3.2.4 Cíle sponzoringu... 21 3.3 Kontrola a řízení promo akce firmy... 22 3.3.1 Rozpočet... 23 3.3.2 Účelové sponzorství... 23 3.3.3 Spojené propagační akce... 24 3.4 Nástroje prezentace firmy na sponzorských akcích... 25 3.4.1 Typy sponzorství... 25 3.4.2 Sponzorství událostí... 26 3.4.3 Sponzorství vysílání... 27 3.4.4 Ambush marketing sponzorství ze zálohy (závětří)... 27 3.5 Komunikační cesty prezentace firmy... 28 3.6 Stimuly podpory prodeje... 34 3.6.1 Účel podpory prodeje... 35 3.6.2 Výběr nástrojů podpory prodeje obchodním partnerům... 39 4 ANALÝZA SOUČASNÉHO STAVU FIRMY... 42 4.1 Krátký popis firmy... 42 4.1.1 Výrobky a služby firmy... 43 11

4.2 Konzumace nápojů... 50 4.2.1 Průměrná konzumace... 51 4.2.2 Podíl firmy na českém trhu... 52 4.3 Marketingová podpora... 53 4.4 Media... 55 4.4.1 Tiskové kampaně... 55 4.4.2 TV... 57 4.4.3 Rádio... 57 4.4.4 Film... 58 4.5 Outdoor... 58 4.6 Veletrhy... 61 4.7 Reklamní předměty... 62 4.8 Kluby a letní akce... 63 4.8.1 Sponzoring letních akcí... 64 4.9 Podpora prodeje... 65 4.9.1 Podpora prodeje na On trade... 65 4.9.2 Podpora prodeje na Off trade... 65 5 VÝSLEDKY ANALÝZY A DOPORUČENÍ... 66 ZÁVĚR... 73 SEZNAM LITERATURY... 74 12

ÚVOD V průběhu mé letní prázdninové brigády, kterou jsem absolvovala jako asistentka marketingu ve firmě, která se zabývá výrobou nealkoholických nápojů, jsem se setkala s propojením teorie (se kterou se setkávám při svém studiu) a praxe v marketingu v obchodně výrobní firmě. Zde jsem se také hodně dozvěděla o této společnosti a práci, která je nutná k úspěšnému chodu této firmy. Firma vznikla jako přidružené středisko potravinářské výroby zemědělského družstva Žehušice na sklonku osmdesátých let minulého tisíciletí. Toto JZD se zabývalo kromě výroby rostlinné a živočišné také pěstěnou činností a sadařstvím. Právě přebytky ze sadařské výroby měly být zpracovávány na džusy a nektarové nápoje. A zde je nutno si povšimnout rozdílu mezi podmínkami vzniku produktu a výroby v centrálně řízeném hospodářství a v tržní ekonomice. Výroba nektarových nápojů a džusů v JZD Žehušice byla utlumována a defakto skončila rok po sametové revoluci a to z důvodů ekonomických. Produkty nemohly při změně ekonomických poměrů ve společnosti konkurovat dovezeným produktům, a proto došlo k zastavení výroby. V roce 1993 při rozpadu JZD Žehušice došlo k navrácení celého areálu ve kterém byla umístěna technologie restituentů a technologie byla nabídnuta k odprodeji. V této době do celého procesu vstoupila firma Pinelli, která si od majitelů areál pronajala a technologii odkoupila od JZD Žehušice. Jak bylo výše zmíněno v centrálně plánovaném hospodářství docházelo k vytváření produktů a výrobků ne dle potřeby trhu (zákazníků), ale dle vynucených okolností. Proto těsně po roce 89 dochází k velkému ekonomickému předělu, který si vyžádal ekonomický tlak zahraniční konkurence. 13

Firma Pinelli po 1-2 letech svého působení musela reagovat na požadavek trhu. Bylo zřejmé, že se starým sortimentem výroby, i když vyráběnými s nižšími náklady a vylepšeným designem obalu nemůže uspět v konkurenci. V té době se začaly ve světě objevovat nové druhy nápojů ať již to byly nápoje energetické, multifunkční, isotonické atd. v nových druzích obalu. Firma Pinelli vsadila na energetické nápoje a uvedla v Česku a na Slovensku jako první energetický nápoj s označením Semtex. Z toho je zřejmé, že v tržní ekonomice musí firma reagovat na svoje vnitřní potřeby v likvidaci nepotřebných nebo přebytečných produktů z jiné činnosti, ale musí pružně reagovat na potřeby trhu. Firma PINELLI se prosadila se svými výrobky nejen na českém trhu, ale také v zahraničí. Její výrobky jsou vyvážené jak do zemí EU, ale i Asie, Ameriky. Avšak nejsilnější postavení na zahraničních trzích získala v Rusku a Slovensku. Aby společnost udržela své postavení, musí sledovat nejenom trendy trhu, konkurence, ale i požadavky zákazníků. Informace získané z výše uvedených podnětů musí společnost vyhodnocovat a snažit se najít správný postup řešení pro další vývoj. A proto v této práci bych chtěla analyzovat strategickou pozici předního výrobce energetických nápojů a navrhnout přístupy podporující udržení a zlepšení konkurenčního postavení na trhu. Výsledkem této diplomové práce, by měly být návrhy na zlepšení strategie řízení podpory prodeje firmy Pinelli v oblasti nealkoholických a energetických nápojů. Tyto návrhy by měly být základnou konkurenceschopnosti a zlepšení postavení na trhu. 14

1 CÍLE A METODY ZPRACOVÁNÍ PRÁCE Jak jsem uvedla v úvodu, v této práci bych chtěla analyzovat strategickou pozici předního výrobce energetických nápojů a navrhnout přístupy podporující udržení a zlepšení konkurenčního postavení na trhu. Výsledkem této diplomové práce, by měly být návrhy na zlepšení strategie řízení podpory prodeje firmy Pinelli v oblasti nealkoholických a energetických nápojů. Tyto návrhy by měly být základnou konkurenceschopnosti a zlepšení postavení na trhu. Konkrétně se budu snažit v této práci najít odpovědi na následující otázky: 1. Má sponzoring význam pro firmu? 2. Existuje systém kontroly, řízení promo-akce? 3. Je firma správně prezentována na všech sponzorovaných akcích? 4. Která komunikační cesta je vhodná pro prezentaci firmy? 5. Jaké stimuly, by mohly být užitečné pro firmu jako podporu prodeje? 15

2 METODIKA ZPRACOVÁNÍ PRÁCE Při zpracování této práce jsem vycházela z široké škály informací. Hlavním zdrojem těchto informací byl zejména internet, osobní kontakt, rozhovor s vedením, odborná literatura, osobní pozorování. Osobní kontakt klíčovým krokem při zpracování této práce byl osobní kontakt, který jsem měla s analyzovanou firmou. Tento kontakt mi hodně pomohl nahlédnout do podnikové komunikace, způsobu komunikace a to jak uvnitř firmy tak komunikaci firma versus distributor, respektive zákazník. Také jsem mohla sledovat a vyhodnotit způsob a účinnost využití komunikačních cest a nástrojů, které jsou ve firmě Pinelli využívány. Rozhovor s vedení pomohl mi poznat jejich názor na vedení, organizování jednotlivých činností a hlavně mě uvedl do strategie firmy a to hlavně v historických, ekonomických a politických souvislostech. Odborná literatura přispěla mi hlavně při zpracování teoretické části mé diplomové práce, kde jsem popsala danou problematiku.také byla základem pro pohled na činnost firmy z pohledu pozorovatele, který není zatížený lokální slepotou všedního dne. Současně mi umožnila metodický přístup s zvolenému úkolu. Osobní pozorování přístup a pozorování chodu firmy, které mi umožnilo jeho vedení, kdy jsem tuto firmu mohla navštěvovat podle potřeby mi přispělo velkou částí k napsání této diplomové práce, protože jsem mohla sledovat a také být u tvorby jednotlivých strategií. 2.1 Přínosy práce 2.1.1 Teoretické přínosy práce Teoretické poznatky přispěly hlavně k rozšíření teoretických znalostí dané problematiky, také k rozšíření znalostí skutečného stavu daného oboru. Ale především tato práce by mohla být výchozí bod dalšího výzkumu v daném oboru do budoucna. 16

2.1.2 Praktické přínosy práce Přispěje vedení společnosti a managementu k posouzení řídících nástrojů v konfrontaci s nezávislým auditorem. Pokud dojde v některých případech k posouzení realizace nebo využití mých závěrů pak doporučení může dojít k zvýšení efektivity vynaložených prostředků do marketingu a tudíž k zvýšení profitability. 2.2 Překážky při zpracování práce Nejtěžší překážkou bylo podívat se na činnost firmy z pohledu nezávislého pozorovatele a to proto, jelikož jsem v této firmě byla již několik let na brigádě. Ze strany vedení společnosti a managementu jsem neměla při přípravě podkladů na svoji diplomovou práci žádné překážky, za to při vyhodnocování a pozorování využití POS předmětů a komunikačních cest u konečných distributorů jsem se setkala s určitou zdrženlivostí, jelikož měli obavy, aby můj posudek využívání marketingových zdrojů z jejich strany nebyl posouzen záporně. Dalším nedostatkem jsem shledávala nedostatečnou možnost čerpání teorie z dostupné literatury, jelikož tato oblast mnou zkoumaná, je ještě stále na začátku a teprve se pozvolna vyvíjí. 17

3 TEORETICKÉ VÝCHODISKO PRÁCE 3.1 Marketingová strategie firmy Kotler (2004) definuje marketing jako společenský a manažerský proces, jehož prostřednictvím uspokojují jednotlivci i skupiny své potřeby a přání v procesu výroby a směny výrobků či jiných hodnot. Podle něho základní koncepce, na níž je marketing založen, je koncepcí lidských potřeb, které definujeme jako pocit nedostatku. Zahrnují základní fyzické potřeby například stravu, ošacení, pocit tepla a bezpečí: sociální potřeby, jako je potřeba sounáležitosti, citové potřeby i individuální potřeby, jako je potřeba poznání či seberealizace. Marketingové strategie představují základní směr postupu (základní schéma postupu) vedoucí ke splnění marketingových a tím i podnikových cílových úkolů. Úspěch, či neúspěch strategie lze hodnotit na základě dosažení cílů. (1) Jakmile si firma zvolí celkovou marketingovou strategii, může začít s plánováním jednotlivých složek marketingového mixu, jednoho ze základní prvků moderního marketingu. Marketingový mix je souborem taktických marketingových nástrojů, které firmě umožňují upravit nabídku podle přání zákazníků na cílovém trhu. (10) Účinný marketingový program propojuje všechny prvky marketingového mixu v jednom koordinovaném program, který je navržen tak, aby byla zákazníkovi poskytnuta co nejvyšší hodnota a aby byly splněny firemní marketingové cíle. Marketingový mix představuje soustavu nástrojů k tomu, aby marketingová strategie na cílovém trhu přinesla své výsledky. Někteří kritikové se domnívají, že koncepce marketingového mixu opomíjí nebo nedoceňuje některé důležité aktivity. Soudím, že pod pojmem produkt nejsou zahrnuty např. služby, protože počátečním písmenem anglického slova service je s, nikoliv p. Odpověď je nasnadě. Služby jako bankovnictví, letecká doprava, maloobchodní služby to vše je rovněž zahrnuto pod pojmem produkt. V angličtině můžeme užít termínu service product. (10) 18

Marketingoví odborníci jsou v úloze těch, kdo prodávají výrobky, zákazníci se naopak vidí v pozici těch, kdo získávají při řešení svého problému hodnotu. A zákazníci se zajímají nejen o cenu, ale i o to, jaké budou jejich celkové náklady spojené se získáním výrobku, s jeho užíváním i připadnou likvidací. Zákazníci chtějí, aby výrobek a služba byly co nejdostupnější. A především vyžadují intenzivní oboustrannou komunikaci. (10) 3.2 Význam sponzoringu pro firmu Sponzorství můžeme definovat jako investování peněz nebo jiných vkladů do aktivit, jež otevírají přístup ke komerčně využitelnému potenciálu, spojenému s danou aktivitou. Firmy podporují své zájmy a značky tím, že je spojují s určitými významnými událostmi nebo aktivitami. Je to nástroj tematické komunikace, kdy sponzor pomáhá sponzorovanému uskutečnit jeho projekt a sponzorovaný pomáhá sponzorovi naplnit jeho komunikační cíle. Nestane-li se tak, stává se sponzorování pouhým dárcovstvím. Takové sponzorství existuje podle Smith (2000) po staletí. Podle něho proto, lze konstatovat, že sponzorství sdílí dva základní reklamní cíle: generovat povědomí a podporovat pozitivní sdělení o produktu a firmě. Mezi sponzorstvím a reklamou však nalezneme mnoho rozdílů: reklama je pod plnou kontrolou toho, kdo ji platí, její sdělení jsou zřetelná a přímá a firma rozhoduje o tom, kdy a jak bude zveřejněna. Sponzorství je méně zacíleno na konkrétní produkt, je pod menší kontrolou sponzora, což činí sdělení nepřímé a spíše implicitní.. Aby bylo efektivní, je nezbytné doprovázet je dalšími komunikačními aktivitami. Sponzorství můžeme definovat jako klidné neverbální médium! V porovnání s reklamou, jejíž sdělením je vizuální, verbální a s doplňujícím kontextem. Také sponzorství není tak nahuštěné a je i finančně atraktivnější. Jedná se o jakousi levnější formu reklamy s tím, že může být méně efektivní při získávání pozornosti, neboť diváci jsou zaujati především sponzorovanou událostí a nevěnují tolik pozornosti okolí události, kde je právě sponzor. Mít před očima jméno a logo sponzora ještě neznamená, že sponzorství je efektivní. V některých případech bývá sponzor úzce spojen s populární událostí či aktivitou, což může vyvolat velmi pozitivní efekt 19

ve vztahu k image značky a firmy. Sponzorství je rovněž velmi srozumitelné pro zákazníka: v zásadě funguje na základě spojení mezi sponzorem a sponzorovaným. Naopak reklama často vyžaduje proces zpracování sdělení. 3.2.1 Jak funguje sponzorství v praxi Chceme-li pochopit účinky sponzorství, můžeme použít řadu teoretických konstrukcí. S ohledem na skutečnost, že sponzorské sdělení je často velmi jednoduché a zaměřené na firmu nebo produkt, lze říci, že efekt sponzorství závisí na vystavení, což znamená, že se díky tomu, že značka a její spojení se jménem sponzora se stávají známějšími, generuje dlouhodobá preference značky. Tedy hlavní efekt sponzorství spočívá v tom, že se značka dostane do výběru spotřebitele bez změn postoje. Je stimulována epizodická paměť diváků a účastníků sponzorovaných aktivit, což vede k vyšší úrovni povědomí o značce než v případě reklamy. (8) A proto, k vysvětlení efektivnosti sponzorství přispívá teorie konkurence (shody, souladu), která tvrdí, že lidé si lépe pamatují informace, jež jsou v souladu s očekáváním. To znamená, že sponzorství týkající se produktu, který je v souladu s očekáváním cílové skupiny, bude lépe zapamatováno. Je to podobně přenesený efekt jako mezi postojem k reklamě a ke značce. Také lze předpokládat, že čím více osob se zajímá o předmět sponzorování, tím silnější bude přenesený efekt mezi sponzorovanou značkou a událostí. Kromě kognitivně orientovaných teorií uplatňujeme k objasnění účinku sponzorství efekt kontextu sdělení. Sponzorství usiluje o pozitivně hodnocené prostředí, a proto výsledná nálada může zvýšit pozitivní image sponzorované značky. (8) 3.2.2 Růst důležitosti sponzorství Důležitost sponzorství není reflektována pouze v rostoucích rozpočtech a v diverzifikaci sponzorovaných událostí a akcí, ale také zvyšujícím se zájmem ze strany vrcholových manažerů. Studie o angažovanosti amerických a australských manažerů ve sponzorství sportu a umění ukazuje, že ve více než 50% případů byli vrcholoví manažeři zapojeni do hodnocení návrhu a hodnocení sponzorských kampaní. 20

Existuje mnoho důvodů, jež vysvětlují rostoucí důležitost sponzorství. Především tradiční masová reklama je stále dražší a dráždí lidi, protože její intenzita je příliš vysoká. Předpokládá se, že sponzorství se vyhne reklamní změti, vyčlení značku oproti konkurenci a předá sdělení s nižšími náklady. Mnozí však namítají, že stejná změť nastane i při sponzorství. Sponzorované události se vysílají rozhlasem, což snižuje vstupní náklady. Sponzorování médií, zejména televizních programů, je stále populárnější, neboť podstatně zvyšuje úroveň pokrytí a dopad na široké cílové skupiny. (3) Nicméně, objevují se i nové možnosti sponzorství v souvislosti s využíváním volného času. Vlády stále méně financují kulturní a další společenské aktivity a podněcují neziskové organizace k vyhledávání sponzorů. Legislativa omezující reklamu na tabákové výrobky a alkohol podněcuje firmy k hledání jiných komunikačních strategií. Právě zde sponzorství stále substitutem nástrojů budování povědomí a image. 3.2.3 Cílové skupiny při sponzoringu Stejně jako v případě ostatních nástrojů komunikačního mixu je nutné definovat cílové skupiny pro sponzorství, přestože publikum je velmi rozličné. Sponzorství je především spojeno s určitou událostí či akcí, a proto je nutné přidat další dimenzi, jako například kontaktování publika jako aktivních účastníků akce a pracovníků médií sledujících danou akci. Je zřejmé, že v závislosti na cílech a cílových skupinách globální komunikační kampaně se budou sponzorské projekty vybírat tak, aby co nejlépe zasáhly cílovou skupinu. Např: produkt pro vyšší příjmovou demografickou skupinu bude podporován sponzorstvím tenisu, golfu nebo umění, zatímco dosažení mladých lidí bude znamenat sponzorství festivalů populární hudby. (3) 3.2.4 Cíle sponzoringu Sponzorství je velmi flexibilní komunikační nástroj, který může být využit jak pro marketing, tak i pro komunikační cíle firmy. Výzkum ukazuje, že význam různých cílů je závislý na typu sponzorství a druhu firmy. Co se týče cílů marketingové komunikace, jde zejména o budování povědomí, v jisté míře o image. Efekty ve vztahu 21

k těmto cílům jsou pozorovatelné pouze v delším období. Studie o efektivnosti sponzorství také prokazují, že v porovnání s konkurencí není sponzor okamžitě lépe rozpoznán. Bezprostřední zvýšení obratu nebo tržního podílu však není primárním cílem sponzorství, i když v některých případech k tomu může dojít. Například výrobce piva sponzorující danou akci může mít výhradní právo podávat na této akci své pivo. (4) Komunikační cíle firmy: podle De Pelsmacker a spolu (2003) komunikační cíle firmy jsou pro sponzorství stejně důležité. Z většiny studií vyplývá, že nejdůležitějším komunikační cílem sponzorství je podpora image firmy a dobrého jména u řady různých cílových skupin. Důležité jsou také interní komunikační a motivační cíle, zejména ve vztahu k zaměstnancům. Další důležitou kategorií cílů nebo motivů je pohostinnost firmy, která může být zaměřena na vlastní zaměstnance, prodejce, distributory a další skupiny, tvůrce názorů a rozhodování. Ti mohou být zváni na fotbalová utkání, sledovat cyklistické závody a navštěvovat koncerty. V tomto případě je primárním cílem posílení dobrého jména firmy a dobrých vztahů s těmito skupinami. Jedním z nejdůležitějších motivů pro sponzorství je dosažení mediálního pokrytí, což je intenzivně využívané v těch případech, kdy legislativa znemožňuje reklamu. Ale i v moha dalších případech sponzorství. 3.3 Kontrola a řízení promo akce firmy Propagační akce bývají většinou nákladné. K nim patří například výrobek, umístění a obraz firmy na veřejnosti. Dalšími prvky v boji proti konkurenci jsou i nákladné reklamy a podpora prodeje. Někdy tyto akce ztrácejí originalitu a jsou převzaty z jiných úspěšných kampaní. Úspěch láká napodobovatele, kteří originální nápad převezmou a vytvoří něco podobného. Jestliže všichni hráči na trhu nabídnou podobné lákadlo a podobné podmínky, konkurenční výhoda je tatam. Někteří zákazníci od propagační akce očekávají. Za této situace může propagační akce nikoli podporovat zájmy podniku, nýbrž jim odporovat. Tj. propagační akce na podporu prodeje zákazníky k nákupu určité značky v určitém obchodě nejenže nelákají, ale spíše je od návštěvy obchodů a obchodníků, kteří propagační akce užívají, odrazují. Se začátkem nového tisíciletí se maloobchodní sítě perou o dlouhodobé až celoživotní zákazníky, snaží 22

se vybudovat co nejlepší databáze a věrným zákazníkům rozdávají karty veřejnosti. Ironií však je, že řada zákazníků vlastní dvě i více takových karet, což znamená cosi nemožného že zákazníci mohou být věrni dvěma různým konkurenčním obchodním řetězcům. (9) Pro tvořivou inovaci se vždycky najde místo, jedinou překážku všemožných výtvorům na podporu prodeje je lidská fantazie. Sklidí-li nějaká reklamní akce obrovský úspěch, je pravděpodobné, že ji konkurence napodobí. Výjimkou je případ, kdy originální nápad má vztah pouze k dotyčné značce. (2) Nadmíru tvořivé propagační akce v sobě mohou zahrnovat prvek rizika. Pojištění (proti škodám atd.) lze doporučit u všech akcí podpory prodeje, avšak obzvláště je důležité u hodně tvůrčích a potažmo hodně riskantních propagačních akcích. Může se stát, že si pracovníci tvůrčího oddělení všimnou nějakého tvůrčího nápadu v oblasti PR, který se dá využít při zpracování tvůrčí stránky nějaké propagační akce. Zaujme to lidi z tiskového oddělení agentury, může vzniknout spolupráce. Další oblastí, kterou mohou pracovníci z tvůrčího oddělení agentury využít, je obrovský synergický a tvůrčí potenciál, který vzniká při marketingových svatbách čili při spojených propagačních akcích. (9) 3.3.1 Rozpočet Je velmi obtížné poskytnout podrobný návod pro tvorbu rozpočtu sponzorské kampaně. Rozpočet závisí na očekávané efektivnosti neboli návratnosti podle expozice, komunikační účinnosti a tržního podílu. Stejně jako při ostatních komunikačních kampaních lez použít metodu cílů a úkolů. Rozhodovatelé musejí definovat cíle, kterých má být dosaženo, posoudit, v jakém rozsahu může sponzorský program přispět k naplnění těchto cílů, a pak se pokusit spočítat, jak velký by měl být rozpočet, aby byl ekonomicky únosný. (11) 3.3.2 Účelové sponzorství Daný typ sponzorství je kombinací PR, podpory prodeje a firemní filantropie, založené na ziskových motivech pro dobrou věc. Zkratka MUSH označuje tento typ sponzorství, který je nejblíže tradičnímu přístupu, kdy se peníze vynaloží na dobrou věc 23

a očekává se pozitivní vliv na image značky. Sponzorství založené na transakcích je odlišné v tom smyslu, že firemní příspěvek na určený účel je spojen s vtažením spotřebitele do jakési směny, jež bude přínosná. (11) Ačkoliv cíle tohoto typu sponzorství jsou do jisté míry stejné jako u ostatních typů, větší důraz se klade na image firmy nebo značky jako výsledek spojení firmy nebo značky s dobrým, firmou sponzorovaným účelem. Někdy však i toto sponzorství může vyvolat negativní výsledky. 3.3.3 Spojené propagační akce Podle Kotlera (2001) Spojené propagační akce jsou hospodárným způsobem, jak se dostat k jednomu druhu zákazníka a společně mu něco zajímavého nabídnout. Při výběru partnera si musí každá firma dávat velký pozor. Všechno si musí partneři vzájemně vyjasnit o jaké značky půjde, jaké rozpočty budou ve hře, všechny podrobnosti, nic se nesmí nechat náhodě. Akce na podporu prodeje se integrují s dalšími nástroji marketingové komunikace, které budou níže zmíněny, obzvláště v obalové technice (propagační akce na obalu), vybavení místa prodeje, konečné úpravě místa prodeje (marchandising), sponzorství, vztazích s veřejností, reklamou a prodejem. Propagační akce, které mají podporu sdělovacích prostředků, mají lepší výsledky než akce bez takové podpory. Existují však chvíle, kdy si firma mediální podporu své kampaně nemůže dovolit. Nebo se třeba domnívá, že vybavení místa prodeje, které na nabídku upozorní, je vzhledem k vynaložením nákladům účinnější než podpora nad čarou. Ale i ta nejlepší propagační akce se nemusí zdařit, pokud se o ní nikdo nedoví. Je proto zapotřebí mít alespoň nějakou podporu reklamu, vybavení místa prodeje nebo vztahy s veřejností. Největší možností prostředků a nápadů na propagaci využívá tisk, tudíž by se určitá část rozpočtu měla ponechat na požadavky lidí PR (fotografie, průhledné folie, CD fotografiemi, webové stránky se obrázky a novými položkami, které leze nahrát). U většiny nástrojů marketingové komunikace platí Murphyho zákony. Stejně tak to platí i na podporu prodeje, kde tyto zákony ničí spoustu vynikajících, často velice pečlivě naplánovaných nápadů. Příklady jsou nasnadě třeba balíček výrobku zdarma praskne a zničí ostatní zboží, zvláštní odměny někdo ukradne, kupony za nákup v určité 24

výši se nedopatřením dostanou k nesprávnému zákazníkovi, o výhry se přihlásí miliony výherců. Může dojít k tomu, že k vzorkům zdarma donášeným až ke dveřím se dostane pes nebo dítě dřív než dospělí vyjmenovávat všechny možnosti špatných konců se může do nekonečna. Dále existuje ještě jedna horší možnost. Na propagační akci nikdo nezareaguje, ve skladech zůstanou velká množství zbytečných prémiových dárků a týmy lidí, kteří měli zásilky vyřizovat nemají co na práci. (8) Z toho plyne, nejdříve musíme prozkoumat všechny možnosti, kde se může něco pokazit. Musíme si na propagační akci sjednat pojištění pojištění náhrady škody agentuře pomáhá při vyřizování žádosti poškozených klientů, pojištění proti vrácení výrobku pomáhá agentuře uhradit náklady na vrácené výrobky nebo propagační dárky, pojištění proti nadměrnému ohlasu zákazníků chrání proti neočekávaně vysokému zájmu klientů. Další záležitostí jsou platby, tedy to, zda bude určité náklady hradí agentura nebo její klient, což se ovšem musí vyřešit dlouho před tím, než se kampaň na podporu prodeje vůbec rozjede. 3.4 Nástroje prezentace firmy na sponzorských akcích Mezi nejužívanějšími nástroji presentace firmy jsou například: typy sponzorství, sponzorství událostí, sponzorství vysílání, ambush marketing sponzorství ze zálohy (závětří). 3.4.1 Typy sponzorství Rozpočet pro sponzorování se dělí mezi různé typy projektů. Prvním z nich je sponzorství spojené s určitou událostí a tento typ je také nejznámější. Firmy mohou sponzorovat fotbalové soutěže, týmy, sportovce, košile nebo i míče, golfové turnaje, lyžování či baseball. Poskytují finanční podporu veletrhům, koncertům, orchestrům nebo umělcům, dále sponzorují rockové koncerty, plážové festivaly nebo tradiční přehlídky řemesel. Sponzorské vysílání je současným jevem přinejmenším v Evropě. Značka může sponzorovat sportovní programy, předpověď počasí nebo rodinné řady. Mecenášství/sponzorství aktivit je nejstarší formou a jedná se spíše o charitu. Bohatí lidé věnují peníze školám, chudým nebo na jiné bohulibé čely. Rozdíl mezi těmito aktivitami a sponzorstvím ) účelů je v tom, že účelové sponzorství není charitou, je-li 25