PÍRUKA PRO OBCHODNÍKA AQUAWELL (CZ) s.r.o. POSTUP DEMONSTRACE VE FIRM 1
I. Než vstoupíme do firmy. Obchodník musí být pipraven na práci u zákazníka.vyžaduje to osobní pípravu. 1. Kontrola materiál k prezentaci - Desky musí být isté, nepopsané, nesmí být otrhané a zmuchlané - Vnitek desek seazené tiskopisy podle poadí jak provádíme prezentaci - Nesmí chybt žádné materiály jako jsou ceníky, katalogové listy, kontaktní spojení na firmu a obchodníka - Materiál by nemlo být více jak obchodník bude na daný den potebovat - Peplnné desky nebudí dobrý dojem a psobí rušiv na zákazníka - Prezentaní materiály jsou vizitkou obchodníka a závisí na nich úspch pi prodeji 2. Kontrola sama sebe - Než obchodník vstoupí do firmy musí provést vizuální kontrolu sama sebe - Obchodník musí být upravený, vyištné boty, isté sako, kalhoty, oholený, uesaný - Pozitivn naladný, sportovního vzhledu, optimistický, zdrav vypadající - U žen se preferuje jemná nedráždivá vn 3. Duševní pipravenost - Odhodlaný provést perfektní práci s výsledkem prodat výrobek - Obchodník musí být sebevdomý a cílevdomý - Musí být naprostý profesionál - Musí být nápomocný pi radách a pomoci zákazníkovi pi ešení problém - Úsmv.Jak v hlase tak na oblieji - Obchodník musí vit tomu, že jde prodat skvlý výrobek a že výsledek jednání bude pozitivní - V pípad že na pedešlé schzce nebo schzkách obchodník neuspl, nesmí znervóznt z další prezentace - Každá následná schzka by mla být jako první a z obchodníka musí vyzaovat energie a odhodlání prodat 1. V pípad, že je ve firm recepce II. Samotný vstup do firmy - Obchodník se pedstaví (jméno a píjmení, název spolenosti) pracovníkovi na recepci a požádá o schzku s majitelem spolenosti, nebo o schzku s pracovníkem spolenosti, který má na starosti provozní záležitosti firmy, nebo investice - Obchodník se nesmí nechat odbýt, ale pokusí se v každém pípad dostat k njakému kompetentnímu pracovníkovi - Pokud ve firm není žádný takový lovk momentáln pítomen, obchodník se musí dostat k sekretáce nebo asistence vedoucího a sjednat si závaznou schzku v jiný den nebo hodinu. 2. V pípad, že je firma bez recepce - Obchodník jde k sekretáce nebo asistence vedoucího (majitele) - Obchodník se pedstaví (jméno a píjmení, název spolenosti) - Vysvtlí dvod návštvy a požádá, zda by mohl mluvit s majitelem spolenosti nebo kompetentním pracovníkem - Pokud ve firm není žádný takový lovk momentáln pítomen, obchodník se musí dostat k sekretáce nebo asistence vedoucího a sjednat si závaznou schzku v jiný den nebo hodinu. 2
III. Postup obchodníka bez pítomnosti vedení firmy - Obchodník v pípad, že není pítomen žádný z vedoucích, získá od sekretáky informace jak je zajištna dodávka vody a jestli již mají dodávku vyešenou nebo jak jí eší. - Obchodník musí získat co nejvíc informací o firm. - Zejména poet pracovník ve firm, kteí pracují v kancelái nebo provozovn. - V pípad, že mají již stojan s barely vody, jestli mají problém s dodávkou vody, kdo jí objednává, kolik barel se objednává a jak asto. - Jaká je kvalita vody, jestli je chutná, vychlazená nebo jestli jde naepovat i teplá - Zda by preferovali vodu i s možností sycení CO2 - Zda nemají problém s umístním barel jak plných tak prázdných barel - Zda vdí o kvalit balené vody a kvalit vody z vodovodu - Kdo tuto záležitost má na starost IV. Možné chyby obchodníka - Obchodník pi vstupu do firmy není pipraven na prezentaci - Obleení není upravené - Budí dojmem ustrašenosti - Budí dojmem suverénnosti - Obchodník je zachmuelý a bez úsmvu. - U kuák je z obchodníka cítit kou z cigaret - Obchodník není cílevdomý a nechá se odbýt ješt díve než si promluví s koncovým zákazníkem(majitelem, provozním pracovníkem atd.) - V pípad, že ve firm není nikdo z vedení pítomen, obchodník odejde aniž by si sjednal termín další návštvy - Obchodník nezíská dostatek informací - Obchodník si neudlá dostatené poznámky a tím nebude pipraven na jednání s kompetentním pracovníkem firmy - Obchodník si žádné poznámky nenapíše - Obchodník si udlá sám závr pi jednání se sekretákou (asistentkou) a myslí si, že nebude pi další návštv úspšný!!! - Obchodník si nesjedná termín závazné návštvy Pouení : Úsmv obchodníka, optimizmus, svžest a upravenost obchodníka napomáhá v odbourávání prvotní nedvry. První neúspch pi vstupu do firmy nás nesmí odradit.udláme nkolik pokus o získání rozhovoru s vedoucím nebo majitelem. Odmenost lidí ve firm mže pramenit z nevdomosti nebo ze špatných zkušeností od jiných obchodník. Úsmv, dobré obleení, pirozenost a dobré vystupování obchodníka dává velkou šanci k úspchu prodeji!!! Obchodník si musí uvdomit, že pokud se nedostane do firmy, nemá možnost prodat výrobek a cesta k zákazníkovi byla zbytená!!! V. Obchodník již jedná s vedoucím (majitelem) firmy - Obchodník se pedstaví celým jménem a ekne jméno spolenosti, kterou zastupuje. - Vysvtlí dvod návštvy Píklad : - Dobrý den, jmenuji se Jií Novák a jsem zástupcem spolenosti Aquawell 3
Pane XY mohl bych Vás zdržet na nkolik minut? Vysvtlím Vám pro jsem za Vámi pišel a ím se spolenost Aquawell zabývá. Rád bych Vám prezentoval výrobky, které mohou být pro Vaši firmu a i pímo pro Vás zajímavé. Zabýváme se základní lidskou potebou a to je pitná voda, její kvalita a význam na lidský organizmus, pitný režim jak doma tak na pracovišti.chtl bych Vám prezentovat zajímavé ešení, které naše firma nabízí. VI. Vedení rozhovoru Obchodník si musí uvdomit, že ten kdo pokládá otázky, tak ten vede i celý rozhovor. Obchodník nesmí dopustit, aby rozhovor vedl zákazník!!! Obchodník musí získat informace o tom, jestli a popípad jak, eší dodávku vody na pracovišti. Jak a z eho si zamstnanci vaí kávu, aj nebo jakou vodu pijí na pracovišti. Obchodník musí klást otázky. Než Vám pedstavím nkteré naše zaízení, nejprve se Vás zeptám jestli již njakým zpsobem ešíte zpsob dodávky pitné vody. - Než Vám pedstavím nkteré naše zaízení, nejprve se Vás zeptám jestli již njakým zpsobem ešíte zpsob dodávky pitné vody. Odpov 1 : Vodu neešíme, každý to eší po svém. Odpov 2 : Máme zde zabudovaný stojan s barely vody.(kupujeme balenou vodu) Dodávku vody máme vyešenou Reakce na odpov 1 : Vy neešíte dodávku vody pro zamstnance Tak to jsem tady správn. Ukáži Vám nco co i Vás bude s uritostí zajímat. Reakce na odpov 2 : Tak to je moc dobe že se firma stará o zamstnance. Urit to lidé ocení.pesto bych Vám rád prezentoval zajímavé ešení jak ješt lépe a kvalitnji ešit dodávku vody. Sám uvidíte, že to bude zajímavé. V. Vyvolání poteby Vyvolání poteby je dležitou ástí prodejních dovedností obchodníka a vede k zájmu o obchodníka, o výrobky a služby.!!!obchodník musí prodat zejména sám sebe!!! Potebu vyvoláme v zákazníkovi pedáním informací, vysvtlením a zejména kladením otázek, které již souvisí s naší danou tematikou. Typy otázek budou samostatným tématem.úkolem je nauit se podávat tzv.kladné otázky. Zákazníkovi je pokládáme tak, aby vždy odpovdl jak chceme aby odpovdl. Píklad : - Myslím si, že Vás to zajímá, že mám pravdu? - Urit mi dáte za pravdu, že ano? - Také si to myslíte, že ano? - Budete se mnou souhlasit, že mám pravdu? 4
Abychom vyvolali potebu zákazníka, musíme mu vysvtlit pro jsme ho navštívili, ím se spolenost zabývá a pro se vnujeme dané problematice. - Vysvtlení naší návštvy : - O: Jsem tady proto, že se voda celosvtov zhoršuje, protože je jí mén a i její cena tím roste. - Mnoho zdravotních problém lidí vznikají práv kvalitou vody, nebo nedodržováním pitného režimu. - Výkonnost lidí na pracovišti je také pímo spjato s kvalitou a množstvím vody, kterou konzumují. - Zamstnavatel by ml zamstnancm zajistit zdroj pitné vody. - Povinnost poskytnout pitnou vodu na pracovišti upravuje naízení vlády.178/2001 Sb. - Slyšeli jste o tom? Urit ano! Že je to tak! Naše spolenost eší práv kvalitu vody, kterou lidé používají. - Obchodník musí zákazníkovi vysvtlit dvod pro se zaobírat konzumací vody i na pracovišti. - Obchodník použije peklopy, které mu napomáhají v prezentaci a k vyvolání poteby a poté i k dkazm. -!!!Nekomentujeme jejich názory a ani se jim nesnažíme vnucovat jiný druh vody, nekritizujeme jejich rozhodnutí pro používají ten nebo onen druh vody!!! VI. Dkaz, prezentace Zákazníkovi pedáme dokumentaci a podáme patiný výklad jak zaízení pracuje a co všechno pináší za výhody. Zákazník musí dostat s prezentaním materiálem i ceník výrobk!!! Te vysvtlíme klady (+) a zápory (-) jednotlivých vzork.v pípad že máme málo vzork (jen vodu z vodovodu) budeme vysvtlovat i další druhy vod (balené stolní, minerální,kojenecké) 1. Voda z vodovodu Pednosti : Zápory : + je ve tm - vysoká koncentrace rozpuštných látek a to vetn chemických + v pohybu slouenin které se pidávají pi ištní vody ve vodárnách + erstvá - vysoký obsah jedovatého chlóru + levná - astý zápach vody - v nkterých lokalitách velké množství vodního kamene - vlivem starého potrubí nebo havárií asté zneištní vody (rez,kal,bahno) 2. Voda balená (stolní,pramenitá) Pednosti : Zápory : + pefiltrovaná od rzi a neistot - vysoká cena (PET se bude zálohovat) + ochucená (pocit chutnjší vody) - skladování v nevhodných podmínkách (na slunci v teple) - správn ve tm a do 12st.C. - PET lahve uvol ují se škodlivé látky - pidávané konzervaní látky (E) - pidávaná umlá sladidla - pochybná kvalita (asto je horší než z vodovodu) - problém s odpady - cena dopravy balené vody do domácnosti - vysoká váha balení potíže s nošením dom 5
3. Voda minerální Pednosti : Zápory : + pefiltrovaná od rzi a neistot - vysoká cena (PET se bude zálohovat) + ochucená (pocit chutnjší vody) - usazování minerál v tle (zátž pro organizmus) + pefiltrovaná od rzi a neistot - skladování v nevhodných podmínkách + ochucená (pocit chutnjší vody) (na slunci v teple) - správn ve tm a do 12st.C. + obsah nkterých vhodných minerál - PET lahve uvol ují se škodlivé látky + doplnk stravy - pidávané konzervaní látky (E) - pidávaná umlá sladidla - pochybná kvalita (asto je horší než z vodovodu) - problém s odpady - cena dopravy balené vody do domácnosti - vysoká váha balení potíže s nošením dom - vysoký podíl minerál - tvorba ledvinových kamen, ucpávání cév a tepen, špatná hybnost kloub Pistoupíme k mení vody TDS Metrem a vysvtlíme co jsme namili za hodnoty.hodnoty míme v miligramech na jeden litr vody (mg/l).to znamená, že namíme poet rozpuštných látek v 1 litru vody. ím vtší íslo namíme, tím více rozpuštných látek je ve vod obsaženo.míme zejména vodivé látky jako železo,tžké kovy, dusinany,dusitany,rtu,olovo a další nebezpené látky, které jsou ve vod rozpuštny. Ze studie Svtové zdravotnické organizace (WHO) vyplývá to, že pitnou vodu je ideální odebírat z vodovodu, ale je poteba jí doupravit.voda z vodovodu je jako polotovar, který se musí dál zpracovat.toto se provádí tzv. vodními filtry. Nikdy nevysvtlujeme jak zaízení funguje a jak pracuje!!! Zákazník si zaízení nekoupí kvli technickému provedení, ale koupí ho pokud chce mít istou vodu. VII. Zakonení Pokud chce být obchodník úspšný, nesmí se bát se zákazníkem uzavít objednávku. Obchodník musí být pímý v závru prezentace a musí vystupovat tak, aby zákazník neešil jestli zaízení koupí, ale ešil jakým zpsobem ho koupí. Obchodník nabízí výrobky zpsobem, že se zákazník pouze rozhodne z kterého výrobku si má vybrat. Píklad : - Myslím si, že mít ve firm jeden z našich výrok by byl pínos pro Vaši spolenost a mohlo by to ovlivnit spokojenost a hlavn zdraví a výkonnost zamstnanc. I po ekonomické stránce se to urit vyplatí. - které zaízení si myslíte že by se Vám zde hodilo? Já si myslím že by bylo vhodné toto - Mohli bychom se spolen podívat kam by se to dalo pipojit? Obchodník musí jít pímo k cíli.(tah na bránu).to znamená dojít k rozhodnutí, aby si zákazník zaízení koupil. Pokud obchodník má strach zakonit, zákazník zaízení nekoupí. 6
Píklad : Já Vám te vysvtlím jak se dá takové zaízení poídit a co tím všechno získáte. Zaízení se pímo pro Vás musí pipravit. Proto musíme od Vás mít objednávku.mžeme jí te spolen vyplnit.já mám tady náš formulá a od Vás potebuji jen kopii živnostenského listu (zizovací listinu). Jelikož bude muset náš technik celé zaízení pipravit a tím se urychlí i montáž u vás ve firm, potebujeme poslat i zálohu ve výši 20%. Jakmile peníze dorazí na náš úet, budeme pracovat na Vašem zaízení. Montáž ve Vaší firm provedeme pibližn za jeden msíc. Ješt jsem se chtl zmínit o dalších pednostech našeho zaízení. - Záruka 24 msíc - Zajištný kompletní servis pímo u zákazníka - Pokud by nešlo zaízení opravit, po dohod poskytneme náhradní zaízení do doby opravy - Zajištní pravidelných prohlídek a výmn filtr bez nutnosti hlídat termíny výmn - Žádné kupování mnohem horší balené vody a tím finanní úspora - Voda je k dispozici 24 hodin denn v té nejvyšší kvalit - žádné použití barel s vodou (kvalita vody s barel je mnohdy horší než voda z vodovodu a používání stojan je ze zdravotního hlediska v mnoha pípadech problematické) - odpadá objednávání balené vody. - mnohem levnjší provoz než kupování balené vody nebo použití barel - doúprava vody z vodovodu a tím velice levný provoz - pracuje zárove jako istika vody - zcela automatický provoz bez obsluhy VIII. DADA TECHNIKA D Definice poteby A Akceptování poteby D Dkaz A Akceptování dkazu Tento zpsob komunikace se zákazníkem nám umož uje najít a pipomenout zákazníkovi jeho potebu a navrhnout správné ešení. Vede zákazníka k akceptování našeho ešení a usnad uje nám tedy prodej.získáváme výhodu tím, že máme možnost vyzdvihnout výhody našeho výrobku. Zákazník se sám ztotožní s naším ešením, pestává stát v opozici a zvyšuje se ochota ke koupi našeho výrobku. V em spoívá tato technika? D - definování poteby zákazníka K tomu používáme široké otevené otázky.ást tchto otázek by mla být položena již pi zjišování poteby. Tmito otázkami zákazníkovi definujeme a zvýrazníme jeho potebu, kterou si do té doby ani nemusel uvdomovat. 7
Nap. - Pijete vodu z vodovodu nebo ji kupujete v PET lahvích nebo v barelech? - Musíte pro ní jezdit do obchodu nebo jí necháváte do firmy vozit? - Je to namáhavé, drahé, musíte likvidovat obaly? - Víte jaká je kvalita balené vody? - Víte o tom že je kvalita velice asto mnohem horší? - atd. A Akceptování poteby Upozorníme zákazníka na rozdíl v kvalit (istot) vody, možnost širokého využití zaízení (heje, chladí, vyrábí istou vodu, možnost dodání CO2). Nemusí objednávat barely, má 24 hod. istou vodu, zabezpeení kvalitní vody pro zamstnance, nezatžování organizmu nebezpenými látkami, vyšší produktivita zamstnanc, zdravotní stránka zamstnanc pi dobrém pitném režimu. Kupovaná voda je ve vtšin pípadech horší kvality než voda z vodovodu, kupováním balené vody (barely) není zajištna hygiena, skladování balené vody je problematické a tém ve všech pípadech je špatn voda skladována, atd Pokud se výsledek zákazníkovi líbí, necháme si od nj potvrdit souhlas s navrhovaným ešením a snažíme se zakonit obchod. D Dkaz Zde mám materiály, které Vám ukazují jak zaízení funguje a co všechno dovede s vodou udlat.jde o zaízení nejvyšší kvality a nejmodernjších svtových výzkum ohledn úpravy vody. Zaízení spl uje nejpísnjší hygienické normy a jelikož se voda neustále zhoršuje, je to pínos i do budoucna. A Akceptování dkazu Takže te jsme vlastn vyešili Váš problém s kvalitou vody, kterou používáte na pití a teba i na vaení. Souhlasíte? 8