Efektivní spolupráce nezávislé lékárny a výrobce Filip & Markéta Debefovi filip@cyrmex.cz 603 484 227
Markéta Mgr. farmacie VFU 5 lékárníků v rodině ;) Praxe v lékárnách v Brně a v Praze Filip Ing. marketing & management VŠE Praha Marketingové pozice Navision, Microsoft 2004 2010 PR pro HP, SAP, Baxter, Avon,Philips, LG, Hilti, SPL ČR, ČLnK,
Cyrmex Od 2008 Cyrmex, s.r.o. 5 lékáren okres BV + BO Distribuce očkovacích látek
Co vám chceme říci? Od roku 2008 pracujeme na změně komunikace našich lékáren s reprezentanty a výrobci Stále nejsme hotoví Co nám chybí Co nám vadí Co nám pomáhá Čemu nerozumíme
Která nabídka je výhodnější? 16+3 11+2
Výsledek 16+3 = 3/19 = 15,7895% 11+2 = 2/13 = 15,3846%
Principy spolupráce Chaos Dezorientace Minimální práce s tvrdými daty a čísly Absence hodnocení Snižování prodejních cen a marží Minimální přínosy pro lékárnu Nevyužití potenciálu trhu Obcházení (podvádění) majitelů
Důvody (?) Minimální ekonomické zázemí lékárníků Neochota/neschopnost (?) výrobních firem Kultivovat lékárny a celý trh Inovovat a hledat nové prodejní postupy Zvětšující se rozdíl ve výkonnosti řetězců a (neaktivních) nezávislých lékáren Marketingový Finanční Personální Odborný
Co s tím? Educate pharmacist Motivate to sell your products Enrich sales process RawR data GiveG samples EvaluateE move away from something and come into view.
S kým a jak komunikovat? Vždy začínejte u nejvyššího Není obecné doporučení Zkrátka power sponsor Člověk, který opravdu rozhoduje Nemusí vůbec stát za tárou Znám jedinou lékárnu, kde je to laborantka! Poskytování jakýchkoliv benefitů řadovým zaměstnancům jen se souhlasem vedení Nenabourávejte nám naše systémy odměňování Neznám jiný obor, kam je možné přijít na jednání bez předem domluvené schůzky
Educate & Motivate M Vzdělávejte expedienty Tzv. minisemináře Vymyslete cross/up selling schémata ke svým produktům Nebojte se pracovat s produkty jiných firem! Naučte lékárníky expedovat vaše produkty Bonusy poskytujte tak, aby nesnižovaly ceny Zpětný ODD
Jak pracují s bonusy lékárny? Neumí je vyhodnocovat a srovnávat Řada z nich se neorientuje v bonusovém schémat své nákupní aliance / virtuálu. Způsob poskytování bonusu Zpětný bonus Opravný daňový doklad k majiteli Většinou OK Sleva na zboží Sleva přímo při nákupu zboží z distribuce Rabat X+Y LIS mají tzv. funkci automatického rozpočítání snížení nákupní ceny = sleva
Jak se pracuje se slevou na příjmu?
Příjem zboží v lékárně
Give samples & Evaluate M Pokud máte vzorky, naučte je lékárny používat Není lepší cesta jak představit pacientům nový produkt 76,9% vzorků v lékárnách je použito pro vlastní potřebu nebo expiruje Vyhodnocujte!!! Ne jen kolik lékárna nakoupila, ale také kolik prodala Jaký byl zisk z prodeje pro lékárnu Nebo jaký mohl být, pokud by lékárna nesnížila cenu Ptejte se na feedback od pacientů
Raw Data Pracujte na základě tvrdých dat Najděte si způsob, jak vyhodnotit prodeje konkrétní lékárny V lékárnách jsou jen 3 informační systémy Naučte se s nimi pracovat Naučte to lékárníky Domluvte se s SW vendory na univerzálním rozhraní Nakonec je to jen jednoduchá XLS tabulka ;)
Strojní zpracování transferových objednávek
M Enrich sales Dětské dny Konzultační dny na lékárnách Vyzkoušení a ochutnávka Využití rabatových akcí Výrobce dodal reklamní dárky pro pacienty Minisemináře reprezentanta doplněné o interní školení Info do letáku, mailu, SMS, Facebook
M Výsledek? Odlišení lékárny Spokojenost pacientů Běžně 50 80 aktivních klientů / den Oslovení nových cílových skupin Podpora prodeje Friday sales (pcs)
Shrnutí a doporučení Educate pharmacist Motivate to sell your products Enrich sales process RawR data GiveG samples EvaluateE move away from something and come into view.
Ať vás vaše práce baví! Debef & Co.