Klíč ke spolupráci s lékárnou aneb pochopení motivace znamená řídit systém! PharmDr. Michal Krejsta, MBA Generální ředitel / Předseda představenstva OMEGA Pharma Česká Republika & Slovensko Tajemník Asociace velkodistributorů léčiv AVEL
Obsah 1. Oborový kontext, výkon trhu a reálná pozice lékáren 2. Příležitosti a rizika spolupráce s lékárnou každé kategorie 3. Adekvátní strategie a související marketingové nástroje u těchto lékáren 4. Doporučení pro efektivnější spolupráci a motivaci jednotlivých kategorií lékáren 5. Otázky & diskuze
Zdraví ani péče nemá hranic stejně jako spolupráce! A lékárna není izolovaný poskytovatel!
Vývoj trhu za MAT 02/2015 v SR (zdroj IMS Health)
Vývoj trhu za MAT 02/2015 v ČR (zdroj IMS Health)
Meziroční růst objemu (počet balení) - % Růst objemu a hodnoty OTC v CZ & SK (2011-2014, zdroj IMS Health) 5 0 CZ 2013 SK 2013-5 SK 2011 CZ 2011 CZ 2012 SK 2012-10 -4-2 0 2 4 6 8 Meziroční růst obratu (v cenách výrobce) - %
Růst objemu a hodnoty OTC v CZ & SK (2011-2014, zdroj IMS Health)
Růst objemu a hodnoty OTC v CZ & SK (2011-2014, zdroj IMS Health)
Růst objemu a hodnoty OTC v SK (2014 vs. 2013, zdroj IMS Health)
Růst objemu a hodnoty OTC v CZ (2014 vs. 2013, zdroj IMS Health)
Vývoj LRF v CEE (zdroj IMS Health)
Aktuální situace lékáren v SR (2000 2010) Number of Pharmacies and Pharmacies per Inhabitants 5 000 4 500 4 000 3 500 3 000 2 500 2 000 1 500 1 000 500 0 4 626 4 482 4 366 4 303 3 991 3 806 3 588 3 329 3 157! 3 121 3 062 1 167 1 200 1 232 1 250 1 348 1 415 1 502 1 620 1 711 1 738 1 775 +608; +52% 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 pharmacies per inhabitants year pharmacies inhabitants per inhabitants 1998 1 100 5 387 650 4 898 1999 1 130 5 393 382 4 773 2000 1 167 5 398 657 4 626 2001 1 200 5 378 783 4 482 2002 1 232 5 378 951 4 366 2003 1 250 5 379 161 4 303 2004 1 348 5 380 053 3 991 2005 1 415 5 384 822 3 806 2006 1 502 5 389 180 3 588 2007 1 620 5 393 637 3 329 2008 1 711 5 400 998 3 157 2009 1 738 5 424 925 3 121 2010 1 775 5 435 273 3 062
Aktuální situace lékáren v SR v roce 2014 2000 vs. 2014 + 68% - 41%
Diferenciace a řetězení v SR (integrace obchodní) 1955 veřejných lékáren 1544 lékáren nesíťových (79%) 411 lékáren v pevných sítích (21%) 1065 lékáren v aliancích (69%/ 55%) 479 lékáren volných (31%/ 24%)
Aktuální situace lékáren v SR v roce 2013
Value a Volume OTC EXPANZE SÍTÍ v SR (zdroj IMS Health)
Aktuální počet lékáren a OOVL v ČR (2000 2011) 250 2463
Diferenciace a řetězení v ČR (integrace obchodní) 2463 veřejných lékáren 1713 lékáren nesíťových (69%) 750 lékáren v pevných sítích (31%) 980 lékáren v aliancích (57%/ 39%) 733 lékáren volných (43%/ 30%)
Současná pozice lékáren SR vs. ČR 1. VYŠŠÍ SOUTĚŽIVOST a NIŽŠÍ MARŽE - o 50% nižší podíl per capita/ 1 lékárna než v ČR - o 50% méně lékáren v sítích než v ČR - o 50% více lékáren v aliancích než v ČR - o 20% nižší podíl OTC/DS a o 3 pts nižší PVM - podobně výrazné slevy a věrnostní programy - méně bohaté privátní značky - silná legislativní regulace (INN, věrnostní systémy, reps a propagace, zákaz naturálií a vzorků, atd.) 2. ROSTOUCÍ ZÁVISLOST NA DISTRIBUCI (rozdělená SOP) - dodavatelský úvěr 3. DIFERENCIACE A ŘETĚZENÍ - více horizontální a méně vertikální integrace 4. ALIANCE S LÉKAŘI PRO DTC silnější než v ČR 5. ALIANCE PRO PT více než v ČR
Value a Volume OTC EXPANZE SÍTÍ v ČR (zdroj IMS Health)
Špatná zpráva je ta, že čas letí. Dobrá zpráva je, že piloty jste Vy." (Michael Althsuler)
FENOMÉN TRHU 1. CENA / CASH 2. ROI/ PROTIPLNĚNÍ 3. INTEGRACE / KONSOLIDACE 4. DYNAMIZACE / AKCELERACE
Portfolio Management - co nám umožní?
Co je CatMan? Store concept Kategorizace Planogramy Merchandising
Co CatMan pomáhá eliminovat? Vím co je kategorie! (antipyretika, sedativa, antihistaminika ) Nevystavovat RX produkty? Vy jste se zbláznil... Čím více sortimentu, tím lépe! Zákazník ocení, když mu přípravek seženu do dvou hodin. Nejsem podnikatel, jsem zdravotník! Jít se podívat ke konkurenci je neetické! Nejsem maloobchod, jsem lékárna! Do lékárny nechodí zákazníci, ale pacienti! Pracovat s různými maržemi? To je možné? HROZBY VNITŘNÍ Lékárna musí být uspořádána co nejefektivněji - pro obsluhující personál. Duplicity v databázi přípravků? O čem to mluvíte? Zákazníci k nám chodí, protože jim nejlépe poradíme
Jak CatMan v praxi pomáhá?
Ty správné a relevantní příležitosti?! Zvýšení obratu na nákupní košík Aktivně Pasivně nabízení produktů paralelní léčby nabízení produktů doplňkové léčby nabízení produktů preventivního charakteru nabízení vyšší kvality za vyšší cenu celkové uspořádání lékárny co je v nabídce (soulad s poptávkou) co je vystaveno jak je to vystaveno kde je to vystaveno
Doporučení jednotlivým segmentům SÍŤ a ALIANCE CORPORATE BRAND privátní značka protiplnění
Bonusy založené na měřitelnosti výkonu a rozsahu protiplnění! What doesn t get measured, doesn t get managed. Peter Drucker
Doporučení jednotlivým segmentům NEZÁVISLÉ LÉKÁRNY?!
Doporučení jednotlivým segmentům NEZÁVISLÉ LÉKÁRNY?! SPACE MANAGEMENT / VIZIBILITA PRIMÁRNÍ MCHDS NAVYŠUJE PRODEJ U PREFEROVANÝCH ZNAČEK A TO BEZ INTERVENCE LÉKÁREN DÁLE VEDE K LEPŠÍMU ZAPAMATOVÁNÍ GS A PODPOŘÍ PŘÍPRODEJ PPV A PV
Správná vizibilita produktů - odstranit to co je pro pacienta nepodstatné - horizontální uspořádání nepřináší žádoucí efekt Vytvoření jasně definovaných bloků jednotlivých kategorií v lékárně
Oficína a umístění stojanů a kategorií
Doporučení jednotlivým segmentům NEZÁVISLÁ LÉKÁRNA CatMan orientovat se na pacienta směrem k expedici s důrazem na odborný cross a up-selling. navázání na spolupráci s lékaři
Nechoď tam, kde vede cesta, namísto toho choď tam, kde není, a zanech stopu. (Ralph Waldo Emerson)
Pyramida potřeb pro efektivní OTC/ DS prodej Merchandising & Cross-selling BÝT VYVOLENÝ BÝT VIDITELNÝ BÝT OBJEDNANÝ BÝT ZALISTOVANÝ Product Placement & SpaceMng Planogram & Promotion CatMan
Promotion & Product Placement
VÝROBCE Doporučení jednotlivým segmentům
Kdo jsme? Czech Republic Slov ak Republic 10 200 000 2,30% 7,70% 0,50% 0,10% 7,49% 2 650 3 849 28% 37% 35% 5 300 000 0,80% 14% 3,70% 0,50% 8,95% 1 953 2 734 20% 25% 55% 0,20% -4,00% 18% 41% 5,70% -0,30% 16% 40% Registered OTC w ith full/ partial reimbursement YES YES Non-Registered OTC w ith full/ partial reimbursement NO NO YES NO YES NO No. of I nhabitans GDP Annual Grow th Unemployment Rate I nflation Change Macro-v iew in CPI Annual Change MAT 06/2014 HC spending per GDP No. Of pharmacies per inhabitans Solid pharmacy chains Professional Virtual pharmacy alliances env ironment I ndependent pharmacies OMEGA Pharma Market Position in Value Úspěch není o velikosti, ale vždy Populace: 16 miliónů lidíje důsledkem vytrvalosti! Měny: 2 (Kč, EUR) Jazyky: 2 (český, slovenský oba slovanské) Protože právě vytrvalost a tvrdá práce přinese No. 16 No. 15 # Lékáren: 5 000 (25% řetězce, 40% aliance, 35% veřejné) Value 345.000 keur 196.000 keur a s ním i velikost! # Drogerie a Hyper-/ Supermarkety: 6000 Volume 117.000 kunits 66.000 kunits OTC Market MAT 08/2014 Performance CAGR Value Grow th CAGR Volume Grow th OTC Market Value Share v s. Rx OTC Market Volume Share v s. Rx Fully reimbursed hospital market Market Profiling Out-of pocket retail market úspěch
Děkuji za pozornost!