PharmDr. Michal Krejsta, MBA Generální ředitel OMEGA Pharma Perrigo CZ & SK Předseda představenstva ČAFF Člen představenstva NOOL Tajemník AVEL SK Bonusování a cenová soutěž - souvislosti slev a portfolio managementu!
Cena, kterou platíme za úspěch, bývá obvykle mnohem nižší než cena, kterou platíme za neúšpěchy. (Zig Ziglar)
Obsah Cenová soutěž Efektivita tendrování Důvody proč a příležitosti & hrozby Pozitivní a negativní Volume Game Přímé bonusování Nepřímé bonusování Obchodní, právní a daňové aspekty a využití Obchodní, právní a daňové aspekty a využití Bonus Mng. Smluvní vztahy Portfolio Management a jeho principy Konstrukce bonusových schémat
Regulace, cenová eroze, bonusování? Regulátor Plátce Poskytovatel Hloubkové revize ZPP a Úhradová vyhláška Výběrová řízení Zkrácené revize Pozitivní listy Poptávková řízení Dohody o cenách Cenové soutěže Pozitivní listy Category Management
S- centrové léky
S- centrové léky Mezi roky 2009 2016 byl nárůst nákladů na S léky u VZP +81% (5,0-9,2) a u SZP +833% (0,6-5,8) Realita v roce 2015 přesáhla o 1 mld Kč odhad a v roce 2016 o 1,5 mld Kč. Podíl S-léků na výdajích ZP bude v 2017 cca 6-7%
Proč bonusovat? Růst (trh/ MS/ EI) Obrana Odlišení
Rozdělení zvýhodnění ZVÝHODNĚNÍ CENOVÁ VĚCNÁ (NATURÁLNÍ) SLEVY platební BONUSY přímé nepřímé dodací
Definice pojmu BONUS Bonus (= něco navíc, návdavek) = ekonomická nebo obchodní pobídka využitá jako marketingový nástroj o je vázán na množství odebraných výrobků za určité uplynulé období o věcnou podstatou je poskytnutí následného snížení ceny původního plnění za účelem zvýšení celkových obratů z dlouhodobého pohledu Zažitá praxe: o Bonus = odměna za překročení limitního odběru, nebo jiné podmínky o Skonto = odměna za splnění určité platební podmínky o Sleva = odměna přímo při odběru (krátkodobý cíl) Sleva z ceny/ Obratový bonus vs. Přímý bonus/ Nepřímý bonus
Přímé a nepřímé bonusy nepřímý bonus dodávka dodávka dodávka přímý bonus nepřímý bonus
Specifika přímého bonusu (dříve sleva z ceny) adresný => snižuje cenu nakoupeného LP na skutečně uplatněnou cenu, která je základem pro marži snižuje daňový základ => je tedy předmětem DPH odběratel opravuje původní základ daně na základě ODD (dříve daňovým dobropisem), který vystavuje do 15 dnů dodavatel výrobce ji nemůže poskytnout lékárně napřímo (pokud dodává přes distributora, tzn. když neexistuje přímý dodavatelsko- odběratelský fakturační vztah)
INPUT INPUT INPUT FORM KEY ACCOUNT MANAGER Proces tvorby a schvalování PRODUCT MANAGER APPROVE snížené ceny (SPAFS) FYI SALES ASSISTANT FYI PRICING MANAGER FYI KEY ACCOUNT MANAGER FYI CUSTOMER SERVICE APPROVE BUSINESS FINANCE APPROVE Overview Effective Date Applied
Klíčové důvody pro SPAFS 1/ Elektronický integrovaný schvalovací systém (e-afs) a CRM pro účely tender a portfolio managementu (tendrové a nabídkové ceny). 2/ Systém, který umožní analýzu úspěšných a neúspěšných tendrových cen na úrovni nemocnice, okresu, kraje a národní úrovni (či po holdincích/ sdruženích nemocnic). 3/ Systém umožňující tvorbu exportů a reportů z tendrů pro účely plánování a pro tvorbu Business Plánů na KA. 4/ Systém, který je přímo propojen s CS (CRM) pro nastavování snížených cen u distributora pro konkrétního cílového zákazníka.
Price & Volume Variance Volume Game = ( Price x Actual Volume) + ( Volume x Prev yr s Price)
Pozitivní Volume Game Prev Year/Budget Actuals Delta Price 10 7-3 Units 100 300 +200 Revenues 1 000 2 100 +1 100 Price variance: ( 7 10 ) * 300 = -900 Volume variance: (300 100) * 10 = +2 000 Total variance: +1 100
Negativní Volume Game Prev Year/ Budget Actuals Delta Price 10 7-3 Units 100 130 +30 Revenues 1 000 910-90 Price variance: ( 7 10 ) * 130 = -390 Volume variance: (130 100) * 10 = +300 Total variance: -90
Specifika nepřímého bonusu (dříve obratového bonusu) neadresný => nesnižuje cenu nakoupeného LP na skutečně uplatněnou cenu (základem pro marži je původně sjednaná plná cena) => dodavatelé tedy nevystavují ODD!!! nově je předmětem DPH => snižuje daňový základ dodavatel opravuje do 15 dnů evidenci pro daňové účely odběratel opravuje odpočet daně na základě jiných dokumentů (ODD nedostane) výrobce ji může poskytnout napřímo lékárně (i když dodává přes distributora a tak neexistuje přímý dodavatelsko- odběratelský fakturační vztah)
Rozdíl mezi přímým a nepřímým bonusem - shrnutí PŘÍMÝ BONUS vždy mezi fakturujícími stranami adresný i nadále předmětem DPH poskytovatelé vystavují do 15 dnů opravné daňové doklady (ODD) DUZP dodavatele k poslednímu dni zdaňovacího období NEPŘÍMÝ BONUS vždy mezi nefakturujícími stranami neadresný nově předmětem DPH poskytovatelé nevystavují opravné daňové doklady (ODD), ale evidenci pro daňové účely DUZP dodavatele ke dni poskytnutí bonusu
Rizika při poskytování bonusů o POZOR na restriktivní ustanovení zákonů! o Bonus NIKDY zdarma, raději se zápornou marží a pod CoGs! o Dostatečná podpůrná dokumentace! o Smluvní ujednání zakotvená v písemných dohodách! o Ekonomická zdůvodnitelnost bonusů!
Cíl Key Accounts: 1/ absolutní soulad s obchodními, právními i daňovými pravidly (někdy i povinnostmi veřejného zadavatele) 2/ maximální profitabilita centrálního nákupu 3/ optimální struktura cen pro úhrady dalšího referenčního období Bonus & Category Management KEY ACCOUNTS
BMPM (Bonus Management Portfolio Matrix)
Targeting balíčkového prodeje A1 / A2.nové a staré tendry Podporované produkty, kvůli kterým je balíček konstruován, tedy i Dohoda o PMB sepisována a které jsou zařazovány na Preskripční pozitivní list ve ZZ (nové pro penetraci a expanzi/ staré pro defensivu) B..cenové nabídky Preferované produkty s vysokým potenciálem a bez tendrů přiřazované do balíčku pro penetraci na méně exponovaném trhu, tedy do Dohody o PMB a tudíž zařazované do Preskripčních pozitivních listů ve ZZ C inovativní produkty Sporné produkty, tzn. produkty zařazované do Dohody o PMB po interní konzultaci a dohodě a většinou k rozmělnění %-ní výše bonusu (s vysokou cenou jednotky SKU s vlastním SÚKL kódem)
Smluvní vztahy a konstrukce bonusového schématu - pro účely snížené ceny (PB).není třeba speciální smlouva se ZZ - pro účely finančního bonusu (NB).je potřeba separátní smlouva typu Dohoda o poskytování množstevního bonusu za odběr výrobků Smluvní strany: 1/ výrobce a ZZ (nemocnice, LDN či jiný léčebný ústav) nebo nákupní organizace (nemocniční holding, sdružení nemocnic) 2/ výrobce a distributor (pro účely nákupních lékárenských řetězců) nebo napřímo s právními subjekty typu Dr. Max, BENU, atd. Předmět dohody: - finanční plnění bez konkrétní protihodnoty Referenční období: - nárok na bonus měsíčně nebo kvartálně, pololetně, ročně - ideální sjednotit s prodejními targety a účetním rokem
Smluvní vztahy a konstrukce bonusového schématu Doba platnosti a způsob ukončení Dohody: - ideálně na dobu neurčitou pro flexibilitu dodatkování především produktů a pro změnu bonusového schématu dle nových podmínek na trhu a situaci s konkurencí 5 dodatkovatelných příloh: 1/ seznam produktů v ISPC (SKU) formátu 2/ bonusové schéma (i pro několik druhů referenčních období např. první 2-měsíční, poté kvartální) 3/ zákaznické číslo odběrové lékárny (pozor na ústavní a výdejní část a může být i více dle unikátních ID jednotlivých distributorů) 4/ Seznam zastupovaných ZZ (v případě holdingu, sdružení nemocnic či lék. řetězce) 5/ Potvrzení o splnění závazku (odběrové místo, množství odebraných výrobků, referenční období, nárok na bonus) nutno zkontrolovat s daty od distributora..po oboustranném odsouhlasení přichází úhrada bonusu ze strany výrobce (např. buffer 10%)
Smluvní vztahy a konstrukce bonusového schématu Bonusová schémata:
Smluvní vztahy a konstrukce bonusového schématu PPG Fixně-variabilní systém: Fixní bonus 5%...120 x 5% = 6 Variabïlní bonus 20%: Produkt X: 50 20 = 30 30 x 20% = 6 Produkt Y: 70 80 = -10 (bonus 0) Bonus total 6 + 6 = 12
Spolupráce s Key Accounts Key Account Approach a Sales Force
investice Sales Marketing Sales Marketing KAM Investice Jedna firma
Spolehlivé a bezpečné dodávky shrnutí: Tradiční distribuce DTP Komisionář Mandatář/ Příkazník Výrobce dodavatel sklad výrobce?, kreditní riziko, zákazník, fakturace kreditní riziko, zákazník kreditní riziko, zákazník Distributor kreditní riziko, zákazník, fakturace, OPD konsignace, logistický provider, fee fakturace svým jménem na účet a riziko výrobce, success fee fakturace jménem výrobce a na jeho účet a riziko, logistics fee Nemocnice JIT Konsignace Komise Komise
Tradiční ZÁKAZNÍK Volba supply chainu dle portfolia a zákazníka Fakturace výrobcem (lhůta splatnosti) Kreditní riziko na výrobci Logistika výrobcem či disitributorem za fee Pro specifické a nízce diverzifikované portfolio Logistika a fakturace distributorem (Distribuční marže/ lhůta splatnosti) Kreditní riziko na distributorovi Pro široké a silně diverzifikované portfolio výrobce Ne-tradiční ZÁKAZNÍK DISTRIBUTOR s/ bez prewholesalingu KONSIGNACE (JIT), KOMISE LOGISTICKÝ PROVIDER, KOMISIONÁŘ/ PŘÍKAZNÍK PŘÍMÉ DODÁVKY (DTP, DTH, DTC) LOGISTIKA VÝROBCE ZÁKAZNÍK
Děkuji za pozornost těm, kteří ji udrželi. Omlouvám se těm, kterým se to nepovedlo.