Internetové komunikační a obchodní kanály Internet jako živel? Libor Olexa 4. 10. 2016 XIX. OTC konference "Trendy v oblasti prodeje a marketingu volně prodejných léků!"
Můžete se spálit
Může vás to spláchnout
Můžete to pěkně roztočit
Může vás z toho bolet hlava
Je internet také živel?
Pár věcí a prodej přes internet zvládnu Cíle + Rozpočet > Strategie > Plán Prodej Weby Eshopy Propagace / komunikace Kampaně PR články SEO PPC RTB Mailing Sociální sítě
Cíle Konkrétní, měřitelné cíle Obvykle vychází z nějaké potřeby: Prodat o x % / ks více než v předchozím období, obecně výkon by neměl chybět Navýšit konverzní poměr a zlepšit tak efektivitu kampaně Oslovit nové zákazníky Slouží zejména pro schopnost operativně upravovat běžící kampaň, pro závěrečné vyhodnocení a přesnější příští plán
Plán Stanovení cíle a rozpočtu (média + exekuce) Výběr dodavatele Koncept Kreativa kampaně Nákup médií Exekuce Vyhodnocení
Online prodejní kanály Vlastní web nebo eshop Specializované eshopy velcí hráči další
Sami nebo s agenturou? Specialisté na jednotlivé oblasti (SEO, PPC, RTB, mailing, contetn, sociální sítě ) Ovládání podpůrných nástrojů (Google Analytics ) Školení, vzdělávání, trendy (Google Partners certifikace vs. Digitální garáž od Google ) Google dokáže pokrýt až 90% internetových uživatelů přes svou obsahovou síť.
Jak ze spolupráce s agenturou získat nejlepší efekt Cíle Rozpočet Výběrové řízení ideálně podle ferovytendr.cz Pravidelně vyhodnocovat a upravovat priority 3-6 měsíců je nutné počítat se zaváděcí fází Dlouhodobá spolupráce
Jak ze spolupráce s agenturou získat nejlepší efekt Výkon Efektivita Osobní angažovanost Zkušenost Odborná přidaná hodnota
Schéma Dosah alespoň vizuální oslovení Zdroje návštěvnosti SEO, PPC, RTB, mailing, sociální sítě, PR články, přímá návštěvnost (adresa z off-line zdroje) + remarketing Relevantní návštěvnost Prodej Opakovaný prodej
Analytické nástroje, vyhodnocení Google Tag Manager sítě AdWords Sklik Remarketing Google Analytics FB Pixel Adform Google Analytics
And the winner is Mailing
Aktuální trendy v malingu Personalizace = Vážená paní Nováková, Automatizace = automatizované transakční emaily, např. pokud je zboží v košíku, ale objednávka není dokončena Využívat sofistikovaný nástroj pro analytiku doručení a další analýzy (až 95% doručitelnost, nepadá do spamu) Dynamický obsah = mail se pro různé uživavtele složí z různého obsahu nebo se jinému uživateli na na webu (po prokliku) zobrazí jiný obsah apod.
GS Condro Velké poděkování společnosti Green Swan za spolupráci a poskytnutí údajů V činnosti GS bych vyzdvihl: Dedikovaný online manažer Podpora vedení společnosti Kontinuální práce Efektivní využití dodavatelů Dosahované výsledky
Rozpočet Kolik % z marketingového rozpočtu pro daný produkt směřujete do online prodeje a propagace? 5-10%
Vlastní eshop Jaké % z ročního marketingového rozpočtu investujete do vlastního eshopu? 3-5% Jaké % z ročních online prodejů resp. celkových prodejů tvoří prodeje přes vlastní eshop? 20%
Eshopy specializované velcí hráči lekarna.cz, mall.cz, drmax.cz... Jaké % z ročního marketingového rozpočtu investujete do spolupráce se specializovanými eshopy? 70% z online rozpočtu Jaké % z ročních online prodejů resp. celkových prodejů tvoří prodeje pres specializované eshopy? 45%
Eshopy specializované ostatní Jaké % z ročních online prodejů resp. celkových prodejů tvoří prodeje pres ostatní eshopy? 35%
Prodejní konverzní poměr Liší se konverzní poměr sezónně? Např. Vánoce? Jak se liší konverzní poměr, pokud je prodej podpořen online propagaci? Na stávajících zákaznících se konverzní poměr výrazně neliší. V období sezóny (Vánoce) se ale výrazně liší konverzní poměr z online kampaní. Mimo sezónu je velmi obtížné na internetu efektivně zasáhnout skupinu uživatelů kloubních přípravků. Na Vánoce se tato skupina rozšiřuje o skupinu chci koupit GS Condro na Vánoce pro své blízké a tím se nám výrazně zefektivňuje propagace. Konverzní poměr z online kampaní máme na Vánoce 2-5ti násobný v závislosti na použitém médiu a možnosti cílení.
Propagace Jaké nástroje v rámci kampaně obvykle využíváte? display (bannerová) reklama a/nebo videoreklama display (bannerová) reklama v síti Nákupy Google PPC soutěže spolupráce s online prodejcem (tzn. zvýhodněná cena, pozice, zvýraznění inzerátu...) mailing sociální sítě (např. You Tube) slevové portály další...? Bannerová reklama v kontextové sítí (Google, Seznam), PPC reklama, youtube. Newslettery, bannery a zvýraznění produktu v komunikaci jednotlivých partnerských eshopů.
Nákup médií, konverzní poměr kampaní Využíváte mediální agentury pro stanovení mixu nebo místa inzerce hledáte a jednáte sami? Řešíme interně. Nabídky mediálních agentur používáme ad hoc podle zajímavosti. Průměrný konverzní poměr (CTR)? Kampaně řešíme výkonnostně, takže CTR se výrazně liší dle kreativy a potřeby kampaně, sezóny atd.
PR články Využíváte PR agentury pro vytvoření a umístěni článku nebo řešíte sami? Příliš neřešíme.
SEO (Search Engine Optimalization) Řešíte sami nebo s externím specializovaným dodavatelem? SEO řešíme sami, ale není to pro nás klíčová aktivita. Vzhledem k tomu, že jsme výrobce, tak na názvy našich produktů se objevujeme přirozeně na předních pozicích a když tam nejsme my, tak je tam někdo za našich partnerů jako je lekarna.cz, pilulka.cz, benu.cz, drmax.cz, sleky.cz a dalších, takže příliš neřešíme pořadí. Je pro nás důležité, aby zákazník našel, co potřebuje.
PPC (Pay Per Click) Řešíte sami nebo s externím specializovaným dodavatelem? Vzhledem k náročnosti na znalost produktů a legislativy řešíme PPC interně. Umožňuje nám to flexibilnější reakce a úsporu nákladů.
RTB (Real-time Bidding) Řešíte sami nebo s externím specializovaným dodavatelem? Řešíme sami, ale jedná se o doplňkovou aktivitu, která nám umožňuje nakupovat reklamní plochy tam, kam se nedostaneme přes kontextovou síť Seznamu a Googlu. Navíc nám to zlepšuje možnosti remarketingu.
Mailing Jak často rozesíláte? Obsahuje newsletter zvýhodněné nabídky a linky na vlastní eshop? Jaký je konverzní poměr z newsletteru: CTR Lze odhadnout prodeje realizované na zakladě prokliku z newsletteru? Vlastní databázi zákazníků, 1x týdně newsletter s nabídkou: - na vlastní eshop, - databáze partnerů (eshopů), kteří mají v nabídce naše produkty. Prodeje z newseltteru jsou pro nás klíčovou aktivitou, protože se jedná o komunikační kanál s nejvyšší mírou návratnosti investic. Na vlastním eshopu se v newsletterech CTR liší v závislosti na zajímavosti nabídky a na tom, zda rozesíláme na kompletní databázi zákazníků nebo jen na vybraný segement. Pokud jde o konverzní poměr (objednávky), tak tam se pohybujeme okolo 15%.
Analytika Řešíte sami nebo s externím specializovaným dodavatelem? Využíváte pokročilé analytické nástroje jako vstupy pro naplánovaní dalších kampani? Google Tag Manager (sítě AdWords, Sklik, remarketing, GA, FB Pixel, Adform ) Google Analytics Omniture? Řešíme sami. Používám Google Analytics + trackovací kódy adwords a sklik.
Internet k vašim službám