Praha. Zdravé databáze dosahují konverzí až 20 %

Transkript

1 Praha Zdravé databáze dosahují konverzí až 20 %

2

3 Radek Hrachovec 18 let dělám věrnostní programy* *pilot Baťa klubu proběhl v roce

4 The Loyalty Awards London Member of the jury since

5 lessons from the winners Zleva: Radek Hrachovec (Pricewise), Bohuš Hlavatý (CEO Tatry mountain resorts a.s.), Milan Schnorrer (Pricewise), Peter Krišťák (Pricewise) Program GOPASS zvítězil ve třech kategoriích Tle Loyalty Awards

6 Co děláme v Pricewise? věrnostní programy direct marketing pricing 6

7 7 Není komunikace, není motivace!

8 8

9 Dlouhodobá kontrolní skupina vývoj nakupujících zákazníků po měsících ve fashion retailu 18% 16% 14% V roce 2013 ustala papírová komunikace. 12% 10% 8% 6% 4% 2% Měsíční konverze velké kontrolní skupiny %

10 10 Pomáhejme jim správně cílenou přímou komunikací

11 Umírání zákazníků vývoj počtu zákazníků po měsících v gastronomii Měli v únoru 1+ nákupů Po 10 měsících zůstalo 40,5 %. 9 únor březen duben květen červen červenec srpen září říjen listopad prosinec

12 Frekvenční segmentace Ultra věrný: pravidelně a dlhoudobě, vysoká útrata, top 15% zákazníků Pravidelný: pravidelně a dlhoudobě recency 26 dní Mrtvý: chodil pravidelně ale už půl roku neprišiel

13 V komunikaci nemůžeme k zákazníkům přistupovat jako k homogennímu celku 1. Umíme konkrétnímu zákazníkovi nebo skupině zákazníků nabídnout pro ně zajímavé produkty? Individualizace 1. Dokážeme komunikovat ve správný moment a vhodně motivovat zákazníka k dalšímu nákupu? 13

14 Bez individualizace jsme na 1% týdně 10% 9% 8% 7% 6% 5% 4% Týdenní konverze velké databáze v provnání s kontrolní skupinou V roce 2013 ustala papírová komunikace. 3% 2% 1% 0% 14

15 15 Každý zákazník má svůj cíl.

16 Podporováním v JOB TO BE DONE získáte maximum možného Bežné chování VERSUS cílená motivace kampaněmi 16

17 Zákazníky je třeba oslovit co nejosobněji to maximalizuje zájem Individuální oslovení a osobní statistika 17

18 More than three-quarters of consumers surveyed (77%) said they are more likely to be loyal to a brand that expresses gratitude. Bryan Pearson, LoyaltyOne, on Forbes 18

19 Schopnost naslouchání je u zákazníků velmi různorodá. 19

20 I nejrelevantnejší zpráva opakovaná příliš často, na zákazníka již nepůsobí. 20

21 Zákazníci jsou různí chtějí dostávat y ve frekvenci, která jim vyhovuje. 21

22 Podívejte se někdy na historii otevírání ů konkrétního zákazníka Z prvých 30 mailov po zaregistrovaní otvoril tento zákazník až 29 (open rate = 97%). - otvoril mail - neotvoril mail Z ďalších 30 mailov už však otvoril iba 21 (open rate = 70%) - začali ho otravovať a zahlcovať. Zo zvyšných 58 mailov už neotvoril ani jeden (open rate = 0%).

23 Existuje zákaznická věrnost? Má to reálny dopad na efektivitu? 23

24 Reálný dopad dynamického oslovovaní zákazníků dle jejich preference otevíraní ů +15% extra otevřených ů za rok +12% extra tržeb z marketingu 24

25 25 Zdravá databáze reaguje.

26 Multikanálové kampaně fungují nejlépe 26 Jedna kampaň: Dopis SMS zpráva

27 Konverze 27 % u průměrných zákazníků 20% 18% 16% 14% Týdenní konverze skvělých a průměrných zákazníků zařazených do kampaně 12% 10% Kampaň vrcholila SMS reminderem 8% 6% 4% 2% 0% 27

28 Multikanálové kampaně fungují nejlépe 28 Jedna kampaň: Dopis SMS zpráva

29 Celá kampaň na Chytrou sezónku přinesla zdvojnásobení počtu sezónních lyžařů 21% konverze multikanálové kampaně 29

30 30 Opakované lákaní do stejné provozovny napříč všemi komunikačními kanály

31 Rezervace odměny v gastronomii funguje skvěle Trojnásobná konverze proti běžným kampaním 31

32 32 Zdravá databáze vydělává.

33 Radek Hrachovec Děkuji za pozornost 33