Uvedení do prostředí farmacie & obchodní modely mezi výrobcem a lékárnou/ pacientem pro úspěšný prodej aneb nové příležitosti pro úspěšné řízení značky, tržeb a nákladů v prostředí IMC?! PharmDr. Michal Krejsta, MBA Generální ředitel OMEGA Pharma Perrigo CZ & SK Předseda představenstva ČAFF Člen představenstva NOOL Výkonný tajemník AVEL SK
1. Lékárny
CZ trh veřejných lékáren
SEGMENTACE LÉKÁREN v CZ a SK k 31.12.2017 - Share of Total a Share on OTC Revenues dle QuintilesIMS (IQVIA) Volné 25% Síťové 33% (47% OTC) Alianční 42% (35% OTC) Volné 26% Síťové 22% (38% OTC) Alianční 52% (54% OTC)
CZ&SK YoY OTC výdaje per Capita vs. EU
CZ hlavní OTC kategorie a jejich YoY trend - hodnota (OTC/DS), růst, podíl a přírůstek
CZ vážená distribuce trhu OTC a DS ve veřejných lékárnách za MAT 08/2017
2. Ziskovost
Úspory z Rx od 2009-2016
Růst podílu a hodnoty S centrových léků
Formy spolupráce per segment
2. Ziskovost - závěr Zisková marže (EBIT) je u 50% lékáren 1-5%, u 20% > 5% a u 30% < 1% (v CZ i SK) Nařízení týkající se ziskové přirážky velkodistributorů a lékáren, které specifikuje maximální marži rozdělenou do 8 nebo 11 cenových pásem podle výrobních cen se od roku 2009 nezměnilo Navzdory mírnému růstu Rx trhu v CAGR 2009-16 byly maximální marže velkodistributorů a lékáren stagnující a to z následujících důvodů: Změnila se struktura nákupního koše z hlediska cenových pásem (zvýšila se spotřeba dražších LP, kde je relativní OP nižší a obráceně se snížila spotřeba levnějších LP, kde je relativní OP vyšší) Rozmach tendrů ZP v minulých letech v SK snižuje ziskovou marži, v ČR navíc dohodami o ceně se ZP a enormním růstem S léků Ziskovost velkodistributorů a lékáren je významně ovlivněná narůstajícími provozními osobními náklady (4% v CAGR 2009-16)
Portfolio Management - co nám umožní?
Úspěšný prodej OTC je komplexní komuniakce! Externí komunikace: ATL TVC Online: e-shop (sortiment + obsah + cena) Offline: Leták/ Voucher/ Newsletter/ Loyalty Program CRM digital (Email/ List/ Sms) Interní komunikace: Řízení zásob - objednávání CatMan (in-store aktivace: vystavení, impulz) Cross & Up-selling Věrnostní program & Privátní značka Zvyšovaní efektivity: Školení Motivace Mystery shopping
Příležitosti a rizika Externí komunikace typu on-line e-shop lékárny pro výrobce Úskalí Výhody PURE PLAYER = POUZE VÝDEJNÍ MÍSTO A DVOJÍ CENY REFERENCOVÁNÍ, CENOVÁ VÁLKA A KANIBALIZACE TRŽEB LÉKÁRNY SORTIMENT BEZ ODBORNÍKA (impulzní, intimní) A POZOR EXSPIRACE POZOR NA DISTANĆNÍ VÝDEJ Rx LP ADITIVNÍ OBRAT DÍKY ATRAHOVÁNÍ NOVÝCH KLIENTŮ VLASTNÍ E-SHOP, SKLAD A DISTRIBUCE (letáky dle PSČ, dárky) PERZONALIZACE NABÍDKY a CENOVÉ ZVÝHODNÉNÍ PRO PŘÍPRODEJ
Příležitosti a rizika Externí komunikace typu on-line e-shop lékárny pro výrobce (mimo léky!) Velké značky Malé značky Akce 3 za 2 Akce 1+1 Akce 1+1 Sleva z ceny Sleva při nákupu NAD Hodnotný dárek
Příležitosti a rizika Interní komunikace typu Cross-sell a Up-sell lékárny pro výrobce Úskalí Výhody FUNGUJE PRIMÁRNÉ U SÍTÍ DÍKY TRAININGU A MOTIVACI NEPROVÁZANOST SELL-OUT BONUSU NA EXPEDIENTA ROZŠÍŘENÍ KATEGORIE A PODPORA JEJÍHO CELKOVÉHO RŮSTU MOŽNOST PŘÍMO OVLIVNIT EXPEDIENTA A ZÁROVEŇ STRATEGII DVD UZAVŘÍT
3. Farmaceutický trh
QuintilesIMS Pharma Quick CZ za období MAT 12/2017
CZ - ARI sezóna W2014/15 WS 2017/18 - ARI (Akutní Respirační Infekty, zdroj SZÚ) 2014/15 2015/16 2016/17 2017/18
SK - ARI sezóna W2015/16 WS 2017/18 - ARI (Akutní Respirační Infekty, zdroj ÚVZ SR)
Krátko- a dlouhodobý trend růstu OTC v CEE za období CAGR 2014-16
Starý vs. nový svět?! Starý svět Nový svět 1/ Postoj řídící chování 2/ Vysoká loajalita ke značce 3/ Silně důvěřiví zákazníci 4/ Respekt k doporučení 5/ Emoční zapojení 1/ Chování určující postoj 2/ Vysoká afinita ke switchování 3/ Primárně nedůvěřiví zákazníci preferující vlastní poznání 4/ Řešení podložené vlastním poučením (heuristika) 5/ Racionálnější postoje
Place your screenshot here Naše vlastní chování primárně určuje i naše osobní postoje, nákupní zvyklosti a jejich frekvenci!
Starý vs. nový svět?! Nový svět Starý svět 1/ Růst díky penetraci 2/ Kompetice v celé relevantní kategorii 3/ Sofistikované IMC 4/ Distictive Brand Assets & Brand Identity (rozlišovací způsobilost na základě přiřazení značky, tedy identifikace balení, barva, logo, claim, symbol, apod.) 5/ DVD a její exekuce pro plnění COB 6/ Kontinuální POA 7/ Price promotion pro nové zákazníky 1/ Růst díky loajálním zákazníkům 2/ Kompetice skrze segmentaci 3/ Marketing pouze na cílovou skupinu 4/ Brand Positioning & Messaging v souladu s USP 5/ SFE & SF Detailing formou edukace a přesvědčování 6/ Kobercové kampaně 7/ Price promotion pro loajální zákazníky
Děkuji za pozornost! Otázky?