Lekárenský reťazec cielená podpora OTC/DS predaja v prostredí Dr.Max a budúce výzvy a súvisiace riziká. Hotel Kaskády, 6.11.2012



Podobné dokumenty
EFEKTIVITA MARKETINGOVÝCH INVESTIC

Vývoj lékárenských aliancí v České republice Čím se odlišují a jak zajišťují efektivitu marketingových investic výrobců v místě prodeje?

CATEGORY MANAGEMENT v praxi ústavní lékárny

Key Account Management Pharmacy v praxi. Ing. Robert Sýkora, MHA Cluster Market Access Director IPSEN Pharma o.s.

Nové výzvy nejen elekronické farmacie v roce 2015

Slevové, bonusové a marketingové akce mezi výrobcem a lékárnou prostřednictvím distribuce

ATL a BTL podmínky pro úspěšnou práci s OTC brandem v prostředí aliance lékáren. Ing. Lubomír Calta, výkonný ředitel, Magistra a.s.

Návrh a management projektu

CatMan v lékárnách. aneb naše cesta k jeho dokonalosti. Mgr. Filip Šťastný, obchodní ředitel

OTC / DS prodej v nezávislé veřejné lékárně nákupní, skladový a expediční management v praxi. Mgr. Mojmír Hübl jednatel RM PHARMATRADE s.r.o.

Poskytované služby: Benefit pro člena aliance:

Pacient lékař lékárna Přirozená spolupráce, převážně zatím v akademické rovině. Case study

Management kontrola, operativní management, management hodnotového řetězce, kontrola výkonnosti organizace. Ing. Jan Pivoňka

Trade Marketing Management. Ing. Robert Sýkora, MHA Corporate Affairs Director GlaxoSmithKline

P O D T L A K E M A K Č N Í C H N A B Í D E K?

Osnova. Pracovní setkání s dodavateli. Praha, 9.října 2013

Poslední míle OTC. Filip Debef

Podnikatelské plánování pro inovace

E-Commerce v praxi farmacie. Michal Macourek

Současná a budoucí role OZ na lékárnách z pohledu výrobce. Michal Křížek

Lékárník a OTC příležitost nebo nutnost?!

Fáze a jejich základní charakteristické rysy Fáze vývojová:

Segmentace lékáren a inovativní komerční excelence v praxi OTC/ DS prodeje

Případová studie zavádění bio sortimentu do maloobchodní sítě COOP realizované COOP Centrem

Optimální řízení zásob & objednávek a novinky ve vizibilitě & cross-/up-sellingu v prostředí virtuální aliance

Řízení zásob pomocí předpovídání prodejů

Tradiční a nové ambice pro efektivní spolupráci výrobce a lékárny aneb evoluce nebo revoluce?!

Specifické distribuční modely farmaceutických společností v ČR a jejich daňové a regulatorní konsekvence 10/2016

NA MULTIKANÁLOVÝ PRODEJ. Jan Penkala ACOMWARE s.r.o.

Příležitosti a trendy v oblasti úspěšného vedení lékárny

INCOMA GfK Shopping Monitor

Podniková logistika 2

SKUTEČNÝ MULTIKANÁLOVÝ PRODEJ. Jan Penkala ACOMWARE s.r.o.

Testování efektu přímé komunikace na vybrané skupiny zákazníků Dr. Max. Březen 2015

Manažerské shrnutí projektu

Kohortová analýza. Vytvořil: Lukáš Uhl, V Praze, září 2016

Postavení výrobku na lokálních trzích

CZ trh veřejných lékáren

MO-ME-N-T MOderní MEtody s Novými Technologiemi

MARKETINGOVÉ MINIMUM PRO FINANČNÍ ŘEDITELE V KONTEXTU AKTUÁLNÍ FINANČNÍ SITUACE

Daňové aspekty v oblasti pobídek ze strany farmaceuticky ch firem. Ing. Simona Fialová, MBA

Efektivní spolupráce s výrobci a reprezentanty

Hospodaření fakultních nemocnic a dalších přímo řízených organizací v roce 2011 (11 FN + IKEM, NNH, MOÚ, ÚPMD)

Jan Penkala ACOMWARE S.R.O

S přibližně 400 pobočkami jsou lékárny Dr.Max největší lékárenskou sítí v čr. Největší lékárenská síť. Případová studie

Jak se stát úspěšným affiliate partnerem

Trendy: Růst významu analytického reportingu. Tomáš Pospíšil, Oracle Czech Olomouc,

ČERVENEC 2016 PLÁNOGRAMY. Vážení PharmaPoint zákazníci, přinášíme vám další důležité informace, věnujte jim prosím pozornost.

Jak mi může pomoci věrnostní program?

Parametry výzkumu. Téma. Sběr dat. Cílová osoba. Metodologie. Reprezentativnost. Počet rozhovorů. Dotazník


ANALÝZA NÁKUPNÍHO KOŠÍKU SEMINÁŘ

Změřte spokojenost zákazníků, kdekoliv a kdykoliv si přejete sledujte a optimalizujte kvalitu služeb

Klíč ke spolupráci s lékárnou aneb příležitosti a rizika z praxe!

ŘÍZENÍ POHLEDÁVEK. Ing. Gabriela Dlasková

Management veřejných zakázek, pozitivních listů a nákupu v přímo řízených nemocnicích ČR

OTC VÝROBCE jeho cíle, prodejní a marketingové nástroje pro efektivní spolupráci s lékárnou a distributorem

Měření výkonnosti podniku promítnutí do podílových odměn manažerů

Znáte Operis? My ano Mgr. Romana Škarecká Iva Vilímová

Seminář Personal Shopping

Strategie

Internetové komunikační a obchodní kanály

Stanovení hodnoty podniku. 1

3DR, outdoor, indoor, podpora prodeje

Informační strategie. Doc.Ing.Miloš Koch,CSc.

Typy koncepcí. Prodejní koncepce Marketingová koncepce

Okruhy ke státním závěrečným zkouškám Platnost: od leden 2017

ODLIŠNOSTI VE SPOLUPRÁCI A VÝKONU MEZI ŘETĚZCEM, FRANCHIZOU A ALIANCÍ

Postakviziční integrace

INOVATIVNÍ MANAŽER MARKETINGU: INOVATIVNÍ BUSINESS INTELLIGENCE

Zaměřeno na zákazníka. Novinky v informačních systémech ORTEXu

Výhledy tendrů a poptávek jako řešení pro financování zdravotnictví v České republice

Novinky v praxi cenového soutěžení s ohledem na regulaci a účtování. Michal Hojný

Trendy obchodu s oděvy v ČR

Efektivní spolupráce nezávislé lékárny a výrobce

Co ovlivňuje zákaznickou loajalitu v náročných časech?

Váš IT partner pro retail, logistiku a distribuci BONUS MANAGEMENT. Daniel Mašek Praha. Bonus Management

OČEKÁVÁNÍ FIREM A FAKTORY FIREMN Í ÚSPĚŠNOSTI

Heineken Slovensko. První FMCG společnost na Slovensku s online CRM. Případová studie

Jak a kam jsme došli.

Klíč ke spolupráci s lékárnou aneb pochopení motivace znamená řídit systém!

LBS jako nová forma marketingu

Řízení sortimentní skupiny jako společný dodavatelskoodběratelský. Případová studie: kategorie krmiva pro zvířata

Manažerské účetnictví

Google Analytics Nastavení elektronického obchodování

Hamé s.r.o. logistika v praxi. Lektor: Ing. Martin Štrupl, logistic and distribution director , FLKŘ

INCOMA Consult. Od emocí k faktům: Je vůbec možné objektivizovat podíl obou stran na výsledcích? Objektivizace vztahů mezi sales&marketing

E-lékárna současná situace, její výhody, specifika a efektivita v rámci OTC/DS prodeje a další vývoj

Ministerstvo financí ČR Letenská Praha 1

T I S K O V Á K O N F E R E N C E. SVAZU OBCHODU A CESTOVNÍHO RUCHU a GfK

Albert Jana Palacha 1229 Mladá Boleslav Radim Miech, Radek Šíma, Jiří Merta

CENÍK. c. Cena za ratingový bod GRP (dále jen CPP ) se vztahuje k cílové skupině Dospělí nebo Děti 4-14 a ke spotům o délce 30 sekund.

Charakteristika a metody stanovení ceny

Spojte své síly! Efektivní spojení marketingového výzkumu a analýzy interních zákaznických dat (analytického CRM) ve firmě

Příloha k SMLUVNÍM OBCHODNÍM PODMÍNKÁM pro smlouvy o vysílání obchodních sdělení v programech zastupovaných MEDIA CLUB, s.r.o.

OBSAH PROCES MARKETINGOVÉHO PLÁNOVÁNÍ: ZÁKLADNÍ KROKY 41 ÚVOD 41 CO JE TO MARKETINGOVÉ PLÁNOVÁNÍ? 42 PROČ JE MARKETINGOVÉ PLÁNOVÁNÍ NEZBYTNÉ?

Ing Ladislav Dvořák, CSc. Praha Financování inovací

Podnikové informacní systémy investice a efekty

Hodnota zákazníka v podnikatelských subjektech cestovního ruchu

Transkript:

Lekárenský reťazec cielená podpora OTC/DS predaja v prostredí Dr.Max a budúce výzvy a súvisiace riziká Hotel Kaskády, 6.11.2012

Dr.Max = 178 lekární na Slovensku

Pre test reklamnej kampane september 2012 Spontánna a podporená znalosť lekární Spomedzi všetkých sieťových lekární bola zistená najvyššia spontánna (60%) aj podporená (88%) znalosť pri lekárňach Dr. Max. porovnaní s 2/2012 nárast podporenej znalosti o 4%. Návštevnosť lekární Dr. Max Návštevnosť lekární Dr. Max je veľmi vysoká 92% respondentov navštevuje tieto lekárne, pričom takmer polovica s minimálne mesačnou frekvenciou (48% nárast + 4% v porovnaní s 2/2012 ). Zaznamenali sme výrazný pokles respondentov, ktorí vôbec nenavštevujú lekáreň Dr. Max v 2/2012 to bolo 21%, v súčasnosti 8%.

Dr.Max = vývoj obratu a počtu lékáren

Aktivní spolupráce s lékárenským řetězcem Příležitosti: Rychlejší/vyšší růst, centralizovaná realizace aktivit, motivovaný personál Rizika: Závislost na dohodě, míra plnění slibů Náklady: Vysoká souhrnná finanční nákladovost vs přepočet na jednu lékárnu, řízená kontrola investic, náklady na obchodní tým, ztracené marketingové investice Výsledek: Jednoduše měřitelný na základě dat NUTNOST nebo PŘÍLEŽITOST?

Marketing: Přínosy obchodní a marketingové spolupráce s řetězcem lékáren Aktivní spolupráce na podpoře marketingových aktivit Obchod: Řízené vystavení category management Aktivní doporučování Interní systém vzdělávání, mystery shopping Společné podpora prodeje Data Cenotvorba Speciální promo při zavedení přípravku na trh Obchodní týmy Úspora nákladů + rychlost realizace aktivit Spokojenost obchodního týmu s prací manažerů Spolupráce na proškolení obchodních týmů Obchodní aktivity Transferové objednávky

Individualizovaná spolupráce s řetězcem

Individualizovaná spolupráce s řetězcem Spolupráce na základě shody v marketingových a obchodních prioritách Individualizovaná nabídka pro řetězec Definován cílový obrat a podíl nákladů Rozsah podpory: Společná mediální kampaň Zlepšení vizibility Aktivní podpora v doporučování

Individualizovaná spolupráce s řetězcem TV kampaň v rozsahu 370 GRP - televízie JOJ a Markíza, V období od 16.10.2012 do 30.11.2012 vrátane Nasadenie 60% prime time

Individualizovaná spolupráce s řetězcem 30 dňový predaj pred a počas TV kampane

Individualizovaná spolupráce s řetězcem Turnover product 1., MARKET Dr.Max CZK Turnover base 1,5 milczk growth + 227 % + 38 %

Individualizovaná spolupráce s řetězcem Výsledek: Navýšení obratu o více než 3 mil Kč (227%) v době kampaně, a 0,5milKč v následujícím období Společné posílení tržního podílu brandu i řetězce Posílení pozice a tržního podílu produktu i na ostatních prodejních kanálech i po skončení promokampaně Individualizovaná spolupráce s řetězcem přináší dlouhodobý profit

Bonusy a poplatky (z pohledu řetězce lékáren)

Bonusy a poplatky (z pohledu řetězce lékáren) Důležitá součást ekonomiky řetězce Zlepšení profitability Rozšíření možností pro práci s prodejní cenou Kontrola a eliminace motivačních/korupčních aktivit Vstupní bariéra a filtr proti některým výrobcům Závazek vůči výrobcům Dlouhodobá udržitelnost pouze při přiměřeném protiplnění ze strany řetězce

Obratový bonus Bonus definován nejčastěji jako procento z celkového obratu společnosti (sell-in, sell-out) Vyhodnocení průběžně dle dohody Pozitiva: Bonus se týká všech prodejů/nákupů Při dobré datové analýze lze dobře odhadnout celkový přínos do ekonomiky Motivace ke snaze zvýšit prodeje bonusovaných přípravků Negativa: Pouze za dosažený výkon = není fixně dána částka předem Náročné na rozdělení do ekonomiky jednotlivých lékáren Výkon = bonus: Motivace pro řetězec zvyšovat společný obrat

Růstový bonus Bonus definován nejčastěji jako procento z navýšení celkového obratu společnosti (sell-in, sell-out), v některých případech propojen s obratovým bonusem (cílový bonus tj. při dosažení obratu XX bonus x%, při dosažení obratu YY nonus y%) Vyhodnocení nejčastěji jednou ročně Pozitiva: Vysoce motivující složka bonusů Při správném nastavení cílů/pásem možnost významného ovlivnění výsledku zejména v posledním kvartálu Negativa: Pouze za dosažený výkon = není fixně dána částka předem Obtížná predikce celkové výše a dopadu do ekonomiky Riziko při využití bonusu k motivaci odborného personálu Náročné na rozdělení do ekonomiky jednotlivých lékáren Dlouhodobý tlak na opakovaný růst, definice co je vlastně růst ovlivněný řetězcem Růstový bonus: Optimální nástroj k zajištění ekonomiky výrobce či produktu

Bonus za transferové objednávky, nadzásoby Jednorázová, časově omezená aktivita, bonus se týká vždy jen té části obratu, která je součástí objednávky Vyhodnocení jednorázově Pozitiva: Dodatečný zdroj bonusů, vychází z potřeb jednotlivých výrobců v průběhu roku Rychlá a jednoduchá realizace Jasně definovaný a rozdělitelný ekonomický přínos pro jednotlivé lékárny Zajištění vážené distribuce v rámci promokampaní Snížení nákladů na zaskladnění položek z TO Negativa: Zvyšuje náklady na skladové zásoby Bez systémové/it podpory je realizace téměř nemožná Bonus za TO: Dodatečná možnost ovlivnění obratu, profitu

Poplatek za leták + sleva do letáku Platba za přípravky zařazené v letáku, přímá marketingová investice Vyhodnocení dle kalendáře letáků, dle dohody Pozitiva: Adresná distribúcia (450.000 mesačne) Motivovaný expedujúci personál Nárast obratu promovaných položiek až o 66 % Dodatečné marketingové prostředky pro řetězec, zviditelnění pro pacienty Při dobrém složení položek dobrý nástroj na zvýšení frekvence nákupů i nákupního košíku Pro výrobce snadné vyhodnocení návratnosti investice (časové omezení) Negativa: Složitá organizace, velký počet konkurenčních letáků na trhu Obtížná práce s odborným personálem, předzásobení, motivace Poplatek za letáky + sleva do letáku: Nejviditelnější forma spolupráce výhodná pro pacienty

Poplatek za regály Platba za přípravky zařazené do planogramu, dle plochy regálu Vyhodnocení průběžně, dle dohody Pozitiva: Nejjednodušší zdroj dodatečných příjmů Není závislé na obratu, tlak pouze na dodržení planogramu Výrobci jsou ochotni investovat do vystavení Negativa: Řetězec není motivován zvyšovat prodeje Nedodržování planogramů ze strany lékáren Při špatné skladbě regálu platba za neprodejnou výstavku bez dalšího efektu pro řetězec Poplatek za regály: Jednodušší než aktivně podporovat prodej je nechat si zaplatit za regály

Bonusy - souhrn Odůvodnitelné, je-li garantováno protiplnění, jinak ztrácí smysl. Nutná možnost precizního vyhodnocení dat Při použití elementární matematiky jednoduše zkalkulovatelné Nutnost zvážit krátkodobý a dlouhodobý výsledek spolupráce

Analýza prodejních dat a znalost zákazníka (konkurenční výhoda pro výrobce i řetězec)

Marketing založený na znalosti zákazníka Historie: Výroba, prodej, marketing, informace Budoucnost: Vítězem na trhu bude ten, kdo bude nejlépe znát potřeby a chování svých zákazníků

Co může přinést řetězec lékáren? Prodejní a nákupní data Informace o změnách v prodejích Znalost chování zákazníků Kdo nakupuje Kdy nakupuje Co nakupuje jako příprodej Jak často Data ovlivněna cílovou skupinou řetězce

Aktivní spolupráce s lékárenským řetězcem NUTNOST nebo PŘÍLEŽITOST? Týždenne priemerne 7.041 nových kariet K 28.10.2012 vydaných 731.155 kariet

Ďakujem za pozornosť!