Exprt d Plska manuál pr exprtéry Zastupitelský úřad ČR v Plské republice 2012 Autři Karel Kysilka Svatpluk Opěla Katarzyna Baranwska
Plsk je prvním přirzeným cílem marketingvých a akvizičních aktivit našich výrbních a ddavatelských firem, pkud se jim naše vlast již začne zdát malu malu pr svůj další růst a rzvj. Zdál by se na první phled susedi, příbuzný jazyk, bdbná kultura, ttžný plitický a hspdářský vývj, - že exprt d Plska je snadný a firma brzy zaznamená úspěchy ve svém prdeji. Opak je pravdu. Více než kde jinde je třeba, aby firma, která chce prniknut na plský trh, se s ním dpdrbna seznámila a zpracvala (neb dala zpracvat) svůj marketingvý plán subr knkrétních patření nutných pr úspěšnu realizaci zavedení neb zvýšení svéh prdeje. Vstupit na plský trh s prakticky jakýmkli zbžím dnes znamená utkat se s brvsku knkurencí. Je ttiž téměř nemžné představit si výrbek, který by na plském trhu nebyl dstupný neb se zde nevyskytvala alespň jeh náhražka. Než se tedy rzhdnete, zda d Plska má smysl zbží exprtvat, musíte se ujistit, že Váš výrbek bude mít na zdejším trhu šanci. V dalším textu se pkusíme Vám pradit a nastínit, jakým způsbem se d Plska s Vaším výrbkem či službu dstat. ZÚ Varšava Obchdně-eknmický úsek Tel. +48-225251858 cmmerce_warsaw@mzv.cz www.mzv.cz/varsava/ www.republikaczeska.pl Karel Kysilka Svatpluk Opěla Katarzyna Baranwska [2]
ZHODNOCENÍ KONKURENCESCHOPNOSTI VÝROBKU Plská struktura eknmiky je blízká té naší, zákny a předpisy, jakž i celý bchdně plitický režim Plska je v pdstatě identický s naším. Vyplývá t ze splečnéh členství v Evrpské unii. Můžeme prt říci, že neexistují v principu žádné překážky a mezení, týkající se vlnéh phybu zbží z druhých členských států EU. Nicméně český exprtér se musí připravit na situaci, že míra liberalizace, respektive benevlentnsti plských úřadů není tak vyská jak v Česku a může se stát, že se setká s mezeními administrativníh charakteru, prtže plské úřady striktně trvají na splnění záknných pžadavků a drží se svéh výkladu. Jedná se přitm zejména výrbky, které by mhly hrzit živt či zdraví byvatel či způsbit jinu újmu. Týká se t především zbží z ptravinářskéh sektru, dále léčiv a léčebných přípravků, chemikálií a jiných nebezpečných materiálů. Plsk je dnes hspdářsky vyspělu zemí. Vzhledem ke své veliksti a diverzifikaci průmyslu má velký vnitřní trh s dalek větší pptávku. A dalek větší dmácí nabídku. Závislst země na zahraničním bchdě je asi plviční ve srvnání s Česku republiku. Prt v každém sektru, v každé skupině zbží existuje velká dmácí prdukce a knkurence. Navíc země (s hledem na její hspdářský vývj, stabilní právní systém, stále nízku cenu práce a výhdnu plhu) přitahuje zahraniční investry, kteří dplňují již tak širku dmácí nabídku. Plská vláda a reginální samsprávy pvzbuzují dmácí výrbu nesčetnými prgramy na pdpru jaksti, jejímiž laureáty jsu jen zřídka zahraniční exprtéři, vyhlašují rzsáhlé stimuly v blasti nvých technlgií, výzkumu a vývje. Pdpra dmácí prdukce je dplněna kvalitním systémem daňvých výhd pr pdnikatele, kteří se rzhdnu pdnikat v jedené z patnácti specifických eknmických zón, které jsu rzesety p celém Plsku. Existující výrbci však nejsu vždy férví a někdy bjují prti zahraniční knkurenci všemi prstředky a dmáhají se u plských úřadů například zákazu uvedení knkurenčníh výrbku na trh, prtže údajně nesplňuje záknné pžadavky, pukazují na zneužívání bchdních značek a chráněných vzrů ze strany zahraničních ddavatelů atp. Plský dběratel či sptřebitel se nespkjí s každým nabídnutým zbžím. Cena není jediným ukazatelem. Čeští exprtéři musí být na všechny tyt situace připraveni. Marketingvý mix Chce-li český výrbce na plském trhu uspět, musí si vyhdntit své šance na úspěch předem z hlediska pvahy svéh zbží, nabízené ceny, ptřebné prmce na zdejším trhu, cest, jimiž chce svéh záměru dsáhnut a cílvé skupiny ptenciálních zákazníků, kteru chce svým výrbkem slvit, a na druhé straně výběr svých zaměstnanců, kteří budu firmu reprezentvat. [3]
Tmut, tzv. marketingvému mixu 5P musí věnvat maximální pzrnst a na základě vyhdncení musí zpracvat svu marketingvu strategii. Jedná se tyt kruhy tázek: A) Prduct (zbží): V čem je můj prdukt jedinečný a riginální? Je t jeh kvalita, histrie, výrbní tajemství či duševní vlastnictví, které bsahuje? Jak budu reagvat plští dběratelé na můj výrbek? Bude jeh design dpvídat jejich relativně dlišnému vkusu? Bude jim vyhvvat princip jeh pužití? Nenapadá můj výrbek jejich plitické, nábženské či sciální cítění? Jaká je tržní situace a knkurence v daném segmentu? Je trh nasycen daným neb pdbným zbžím, či existují mžnsti průniku? Kd jsu hlavní knkurenti? Jaké mají pdíly na trhu? Kam se ubírá trh v daném segmentu? Jaké jsu slabé a silné stránky méh výrbku ve srvnání s místní knkurencí? Jaká je bchdní strategie mých knkurentů? Otázka IPR chrana práv duševníh vlastnictví? Lze reálně můj výrbek chránit patentem neb chrannu známku? Jaku mám strategii pr případ, že by se v Plsku ukázaly pkusy můj výrbek napdbit? B) Price (cena): Jaká bude cena výrbku franc dběratel? Jaká bude cena v případě sptřebníh zbží, pkud zapčtu i DPH (23% základní sazba, 8% neb 5% snížená, ppř. nulvá) a další daně (sptřební daň)? Bude výrbek knkurenceschpný i p zapčtení těcht plžek? Jaká je pružnst pptávky? Jak bude reagvat knkurence na mu cenu? Jaké jsu mé cenvé limity? Musím držet stejnu cenu pr všechny dběratele, neb se mhu phybvat v určitém cenvém rámci? Je u méh zbží bvyklá plitika mnžstevních rabatů? Mám dstatečně zajištěný dbyt na dmácím trhu a v jiných teritriích, abych mhl využít i jiný systém tvrby ceny než puze na základě svých nákladů (zejména break-even analysis, ppř. terie mezníh užitku)? Jak zvlit vhdné platební pdmínky a záruky? C) Prmtin (reklama) Jaký způsb prpagace a reklamy mám zvlit? Délka prmčních aktivit s hledem na čekávané výsledky? Dispnuji dstatečnými finančními prstředky na prdej a kampaň výrbku s hledem na způsb prmce a zvlenu cenu? Kalkulval jsem d nutných nákladů na prniknutí na plský trh i standardní náklady spjené s: účasti na veletrzích a výstavách, náklady na vzrky, náklady na tlumčení a překlady prpagačních materiálů. D) Place (umístění) Vlba distribučních kanálů? Kam v prvtní fázi budu ddávat, tj. zaměřím se na příhraniční reginy s česku republiku, na reginy s vyským živtním standardem, na reginy s neuspkjenu pptávku či budu chtít exprtvat plšně? Budu s daným výrbkem pskytvat i služby (mntáž) či pravy (záruční a nezáruční)? [4]
Budu výhledvě uvažvat přiblížení se k dběrateli (přemístění výrby, vlastní distribuce)? E) Peple (lidé) Bude se vývzu d Plska věnvat tým lidí, neb puze jeden pracvník? Vystačím se stávajícím stavem neb budu muset zaměstnat nvé pracvníky? Jaké kvalifikační pžadavky budu na svůj prdejní tým klást? Kde jsu ptenciální zdrje jejich získání? Odpvědi na výše uvedené tázky marketingvéh mixu vytvří základ mžné marketingvé strategie exprtéra. Především zdpví hlavní tázku - má vůbec má smysl pkušet se plský trh? Obecně lze říci, že šanci mají na plském trhu výrbky, 1. které jsu naším tradičním prduktem s přihlédnutím k plské nárdní pvaze sptřebitele (piv, zemědělské a ptravinářské prdukty) 2. u nichž jde vyspělá technlgická řešení s vysku přidanu hdntu, které jsu schpny slvit plskéh dběratele vzhledem na t, že se v Plsku nevyužívají, jsu neznámé, či jsu na nižší úrvni než v Česku (envirmentální technlgie ve vdhspdářství a čištění dpadních vd, likvidace a zužitkvání dpadů, nan a bitechnlgie, IT systémy, bezpečnst dpravy a telematika) 3. energetika včetně bnvitelných zdrjů energie - účast českých firem v blasti výstavby prduktvdů a magazinů, výstavby a subddávek bnvitelných zdrjů energie a subddávek pr plánvané jaderné elektrárny, 4. důlní zařízení a technlgie včetně ddávek technlgických zařízení pr navazující chemická dvětví, 5. dpravní strjírenství vč. exprtu klejvých vzidel, vzidel městské a meziměstské dpravy, ddávky CNG plnících stanic) 6. strjírenská prdukce (bráběcí strje) 7. stavebnictví (stavební práce dpravní infrastruktury, jakž i její prjektvání). Plsk má ještě jednu velku přednst stává se velku křižvatku bchdu ve směru výchd-západ. Výchdní části Plska se mhu stát nástupištěm exprtních aktivit d Bělruska, na Ukrajinu, Pbaltí a Ruska. Plské firmy mají zájem splupráci na těcht, ale i jiných třetích trzích. [5]
JAK ZÍSKAT INFORMACE O TRHU A OBCHODNÍ KULTUŘE V dnešní dbě prvním infrmačním místem Plsku, jeh hspdářství, trhu, bchdních zvyklstech atp. je internet. Pr vyhledávání základních infrmací pužijte vyhledávač Ggle (v plské verzi http://ggle.pl ) neb Wikipedii, která v plské verzi (http://pl.wikipedia.rg) má již milin článků a velku měru se věnuje eknmickým tématům. Pr vyhledávání plských infrmací becně t ale předpkládá alespň pasivní znalst plštiny, či základní znalst plských pjmů pr eknmické a bchdní jevy. Dalšími základními plskými vyhledávači jsu www.net.pl a www.wp.pl Základní ukazatelé rzvje plskéh hspdářství zveřejňuje Státní statistický úřad: www.stat.gv.pl, ministerstv financí www.mf.gv.pl, ministerstv hspdářství www.mg.gv.pl a ministerstv státníh majetku www.msp.gv.pl (hlavně z hlediska strategickéh rzvje plskéh hspdářství s pkyny pr investry, ptenciální účastníky privatizačních prgramů a uchazeče veřejné zakázky). Pr českéh uživatele dpručujeme ficiální stránky institucí ČR v Plsku www.republikaczeska.pl a stránky velvyslanectví ČR v Plsku www.mzv.cz/warsaw, velvyslanectví Plska v ČR (zejména jeh ddělení prpagace bchdu a investic) www.praha.trade.gv.pl. Ve Varšavě půsbí zahraniční kancelář ministerstva průmyslu a bchdu (dříve CzechTrade) (www.czechtrade.pl). Tzv. Suhrnnu teritriální infrmaci Plsku zpracvává dvakrát d rka velvyslanectví ČR, která je nejsnáze k dsažení buď na prtálu www.businessinf.cz neb přím na stránkách zastupitelskéh úřadu. Prtál businessinf.cz přináší dále infrmace k veřejným zakázkám, uvádí základní strategické dkumenty k teritriu a zveřejňuje pptávky a nabídky plských firem. V Praze pracuje Klub plskéh kapitálu (www.plskykapital.cz) a v Ostravě má sídl Českplská bchdní kmra (www.plsku.cz), která sdružuje na 60 většinu malých a středních pdniků z bu stran splečné hranice. Reginální hspdářské kmry v Libereckém (OHK Jablnec), Králvéhradeckém (pbčka KHK v Náchdě), Olmuckém (OHK Jeseník a OHK Přerv)a Mravskslezském kraji (KHK Ostrava, OHK Opava) mají kntaktní místa pr navázání česk-plské hspdářské splupráce a rády vyjdu žadatelům infrmace a pmc vstříc. Infrmace bchdních partnerech je mžn v mezené míře získat na internetu na serveru Státníh sudníh rejstříku (Krajwy Rejestr. Sadwy) https://ems.ms.gv.pl/. Zdarma je mžn získat puze základní infrmace název firmy, data zápisu, sídl, představenstv. NIP čísl rganizace (ič), REGON daňvé čísl (dič). Ostatní infrmace jsu placené cca 90 PLN za výpis z KRS (nutn uplatnit sbně neb p registraci a zaplacení pplatku přes internet. [6]
Přehled dalších infrmačních serverů a databází Všebecné infrmační prtály: TVN24: http://www.tvn24.pl/ Gazeta: http://www.gazeta.pl Plská tiskvá agentura: http://www.pap.pl/ TVPInf: http://www.tvp.inf/ Byznysvé, právní a finanční prtály: TVN CNBC: http://www.tvncnbc.pl Gazeta Prawna: http://www.gazetaprawna.pl/ Gazeta Pdatkwa: http://www.gazetapdatkwa.pl/ Infr: www.infr.pl Mney: http://www.mney.pl/ Puls Biznesu: http://www.pb.pl/ Wirtualny Nwy Przemysł: http://www.wnp.pl/ Daňvý prtál: http://www.pdatki.biz/ Finanční prtál: http://www.bankier.pl/ Kmry a agentury: Plská bchdní kmra: http://www.kig.pl/ Plská agentura pr infrmace a zahraniční investice: http://www.paiz.gv.pl Plská agentura pr rzvj pdnikaní: http://www.parp.gv.pl B2B databáze: Kmpass: http://pl.kmpass.cm/ HBI: https://www.hbi.pl/ Panrama Firm: http://www.pf.pl Mapy: http://www.targe.pl/ http://mapy.ggle.pl/ http://map24.interia.pl/ Ostatní: Business Center Club: http://www.bcc.rg.pl/ Prtál plskéh Ministerstva hspdářství pr exprtéry: http://www.exprter.gv.pl/ Prtál evrpských fndů: http://www.funduszeeurpejskie.gv.pl/ Enterprise Eurpe Netwrk: http://www.een.rg.pl/ Semináře Plsku Další z mžnstí, jak se plském trhu dzvědět bližší pdrbnsti, je mžnst zúčastnit se dbrných seminářů a wrkshpů, rganizvaných pravidelně ministerstvem průmyslu a bchdu (pslední byl seminář dne 15.3.2012 pd názvem"plská rlice rzpíná křídla na evrpském trhu šance pr exprtéry"), Česk-plsku bchdní kmru v Ostravě [7]
22.10.2012 se uskutečnil II. Česk-plské přeshraniční frum v Těšíně), velvyslanectvím Plské republiky v Praze (seminář Dny mře v červnu 2012) či můžeme ještě jmenvat seminář uskutečněný ve splupráci ZÚ Varšava, PSP ČR a Okresní hspdářské kmry v Jeseníku pr malé a střední pdniky reginu Jak pdnikat v Plské republice (19.10.2012). Významnu úlhu, nejen z hlediska bsahvéh, ale i z hlediska mžnsti navázat kntakty s plskými partnery, má Evrpský hspdářský kngres v Katvicích, v jehž rámci velvyslanectví ČR přádá každrčně specializvané panely pr nárdhspdáře, ale i firmy v letšním rce se uskutečnila panelvá diskuse na téma mžnsti splupráce českých a plských firem při rzvji jadernéh energetickéh prgramu v Plsku. Specializvané knzultační splečnsti Velvyslanectví ČR ve Varšavě udržuje kntakty s něklika pradenskými, daňvými a právními firmami, které se zabývají průzkumem trhu, pradensku a zprstředkvatelsku činnstí, překladatelskými a tlumčnickými službami, či přím dvzem a vývzem zbží d a z České republiky (Accace, Yapp, Tlumacz Czeski, CODO, Peterka and Partners aj.) Velvyslanectví či zahr. kancelář ministerstva průmyslu a bchdu (CzechTrade) pskytne zájemcům kntakty na tyt firmy. [8]
VSTUP PŘÍMO ANEBO V ZASTOUPENÍ Na plský trh je mžnst se vydat přím neb prstřednictvím plské firmy vlastní pbčky, zastupení, vytvření bchdní splečnsti buď vlastní neb ve spjení s jiným partnerem. Další mžnstí je využití plské firmy jak agenta jak zprstředkvatele či distributra. Každá frma má své výhdy i nevýhdy. Prdáváte-li v Plsku napřím, je nezbytné, aby manažer prdeje d Plska hvřil plsky a znal dbře plský trh. Je t trh nárčný na cestvání a na velká mnžství jednání. Flexibilita pr exprtující firmu není v tmt případě na nejvyšší úrvni. Zaměstnávání příméh pracvníka v Plsku Firma může zaměstnat pracvníka v Plsku. V tm případě dpručujeme, aby mluvil plynně česky i plsky. Pr zaměstnávání pracvníků přes hranici nejsu dnes žádné překážky, je mžn zaměstnat plskéh rezidenta i českéh bčana. Čast se ukazuje jak výhdné zaměstnat bčany ČR plské nárdnsti. Pbčka neb zastupení Zahraniční pdnikatelé mhu v Plsku vytvářet své pbčky neb zastupení. Platí pr ně stejná pravidla jak v případě plských pdnikatelů. Pbčka tvří ddělenu a rganizačně samstatnu část hspdářské činnsti vyknávanu pdnikatelem (firmu). Základní vlastnstí pbčky je chybějící právní subjektivita. Předmět činnsti pbčky a nemůže být širší, než předmět činnsti firmy v mateřské zemi. Pdléhá zápisu d rejstříku pdniků, v názvu pbčky se uvádí název zahr. pdnikatele v jazyce státu sídla splu s přelžením d plskéh jazyku názvem právní frmy pdnikatele a připjením pbčka v Plsku ddzial w Plsce. Pbčka vede ddělené účetnictví pdle plských předpisů účetnictví. Zastupení se liší d pbčky tím, že smí vyknávat puze činnsti v rzsahu reklamy a pdpry zahraničníh pdnikatele. I zde platí přihlášení se d registru pdniků, v názvu zastupení, které má frmu jak v případě pbčky, se dále uvede značení zastupení v Plsku przedstawitelstw w Plsce. Splupráce s plskými agenty či distributry. Prniknutí na plský trh prstřednictvím plskéh subjektu je rvněž pměrně častá frma. Pkud se ale firma chce trvale usadit na zdejším trhu, a má dstatečně širké prtfli a ptenciál, jedná se víceméně puze přechdnu frmu v vytvření vlastníh zastupení či dknce bchdní firmy v Plsku. [9]
Tat splupráce je zalžena na smluvním vztahu mezi českým exprtérem a plským agentem či distributrem. Agent jedná většinu cizím jménem na cizí účet, distributr svým vlastním jménem na vlastní účet. Zapjení plských subjektů má své výhdy i nevýhdy řízení prdejní sítě, pkrytí a znalst trhu, nižší finanční náklady, větší rychlst a flexibilita. Před uzavřením smluvy dpručujeme si ze všech stran plskéh partnera prvěřit (živnstenský list, plný výpis z rejstříku firem, finanční závazky a phledávky, názvy zastupvaných firem, seznam výrbků, které agent/distributr prdává), reference na pdniky, jež zastupuje, skladvací a lgistické mžnsti atd.). česká firma se musí rzhdnut na základě získaných znalstí, zda plskéh agenta/distributra pvěří výhradním zastupením na území celéh Plska, neb jen z reginálníh hlediska, či si vyhradí práv mít více zástupců. Celplské zastupení může prvádět puze silná firma s distribuční sítí p celé zemi. Vytvření vlastní bchdní splečnsti či splečnsti s plským partnerem (jintventure) Ze 480 pdnikatelských subjektů s českým kapitálem v Plsku většinu z nich tvří právě pbčky neb zastupení český firem. Obchdních splečnstí je puze něklik desítek. Jsu zejména výrbníh, neb výrbně-prdejníh charakteru. Jejich vznik suvisí zejména s investičními a privatizačními aktivitami velkých českých firem d plskéh hspdářství. Nicméně v mnha případech je zakládají i menší české firmy, které výrbu, kmpletaci, distribuci a prdej si chtějí pnechat plně ve vlastních ruku. Velvyslanectví ČR ve Varšavě udržuje kntakty s něklika pradenskými, daňvými a právními firmami, které se pmcí při zakládání bchdních firem v Plsku zabývají. Bez jejich pmci se zalžení vlastní firmy v Plsku většinu nebejde. Velvyslanectví či zahr. kancelář CzechTradu pskytne zájemcům kntakty na tyt firmy. Pdle kdexu bchdních splečnstí (Kdeks Splek Handlwych z 15.9.2000 Sb. zák. PR 2000, č.94, pl. 1037) plské práv rzlišuje bchdní splečnsti na sbní a kapitálvé. Osbní splečnsti jsu: Veřejná bchdní splečnst (splka jawna) Partnerská splečnst Kmanditní splečnst (sp. k.) Kmanditní splečnst na akcie (sp. k. a.) V principu platí s výjimku partnerské splečnsti, že sbní splečnsti nemají právní subjektivitu, jejími zakladateli mhu být fyzické i právnické sby, splečníci vedu firmu svým jménem a ručí nemezeně a slidárně za závazky splečnsti. Výše základníh kapitálu není stanvena, výjimka je u kmanditních splečnstí na akcie. Zúčtvání daně z příjmu prvádí každý splečník sám. Partnerská splečnst smí být zalžena puze fyzickými sbami, které se sdružují za účelem vyknávání výhradně svbdnéh pvlání (např. advkáti, lékárníci, architekti, dentisti, ntáři, právní a daňví pradci aj.) [10]
Specifické jsu kmanditní splečnsti, kde ke splečníkům s nemezenu zdpvědnstí (kmplementáři) přistupují splečníci s mezenými právy, pdíly a dpvědnstí (kmanditisté). Kmanditní splečnst na akcie musí mít min. 50.000 PLN zákl. kapitálu. Kapitálvé splečnsti, stejně jak u nás, jsu: Splečnst s ručením mezeným (Sp. z..) Akcivá splečnst (S.A.) Kapitálvé splečnsti mhu být zalženy pr jakýkliv, nejen hspdářský účel. Je stanvena hranice minimálníh základníh kapitálu. Mají právní subjektivitu, jejími zakladateli mhu být fyzické i právnické sby, Pvinnst ustanvení řídících rgánů splečnsti (valná hrmada, jednatelé u s.r., resp. představenstv u a.s., kde je rvněž pvinnst ustanvit duální kntrlní rgán dzrčí radu. Srvnání splečnsti s ručením mezeným a akcivé splečnsti: SPOLEČNOST S RUČENÍM OMEZENÝM (Sp. z..) AKCIOVÁ SPOLEČNOST (S. A.) Min. zákl. kapitál 5 000 PLN 100 000 PLN Min. výše pdílu/akcie jedntlivéh splečníka 50 PLN 0,01 PLN Název rgánů Zalžení splečnsti Úhrada zákl. kapitálu Valná hrmada Představenstv (Jednatelé) (Dzrčí rada nepvinně pr většinu splečnstí existují výjimky) Uzavřením spleč. smluvy V plné výši před zápisem d rejstříku pdniků (KRS) Valná hrmada Představenstv Dzrčí rada Převzetím všech akcií ¼ před zápisem d KRS, zbytek v průběhu rku Rvnst pdílů/akcií Nevyžaduje se Akcie se stejnu nminální hdntu. Zlatá akcie v případě splečnstí část. vlastněných státem Odpvědnst členů představenstva za závazky splečnsti Vždy subsidiární, s mžnstí vylučení dpvědnsti Subsidiární puze pkud jde veřejné pplatky Na internetu existuje i v češtině bhatý zdrj infrmací k prblematice výběru vhdné frmy, zalžení firmy, k daňvým předpisům atd. [11]
Zejména upzrňujeme na publikaci Velvyslanectví Plské republiky v Praze Pdnikáme v Plsku http://praha.trade.gv.pl/cz/dwnlad/file/f,8984, resp. na Suhrnnu teritriální infrmaci, zpracvanu velvyslanectvím České republiky ve Varšavě http://services.czechtrade.cz/pdf/sti/plsk-2012-06-18.pdf Dalšími zdrji jsu: http://www.finance.cz/zpravy/finance/201283-zahajeni-pdnikani-v-plsku/ http://www.pdnikanivplsku.cz/ http://www.businessinf.cz/cs/clanky/pravidla-pr-pdnikani-v-plsku-338.html http://plsku.cz Zalžení splečnsti v Plsku je lgicky ve většině případů až dalším krkem českéh subjektu, který již bchdně prnikl na plský trh. Zaležení firmy se nebejde bez zapjení právní či pradenské kanceláře, ať české či plské. Zastupitelský úřad má v databázi něklik právněpradenských firem, jejichž kntakty pskytne na pžádání. [12]
MARKETINGOVÁ A NEGOCIAČNÍ STRATEGIE Pdnikání v Plsku je vlivňván zdejším eknmickým, plitickým a právním prstředím. Významnu rli má ale i splečenské a kulturní prstředí. Pár pznámek a dpručení na začátek Při písemném slvení ptenciálních zákazníků se vždy seznamte se strukturu a vedením firmy. Na internetu na pdnikvých stránkách vždy najdete infrmace vedení firmy. Zásadně se snažte slvit šéfa předsedu představenstva (plsky prezes) či ředitele, u velkých firem pstačí pdle struktury bchdní či výrbní ředitel neb ředitel nákupu. Velku výhdu při jednání i krespndenci je, pkud jednající vládá plský jazyk. Dpručujeme si vzít i tlumčníka, prtže i když čeština i plština jsu si velmi pdbné existují slva a spjení, které mají psunutý či zcela pačný význam než v češtině. Je samzřejmě mžné jednat anglicky (německy jen mezeně), ale plský partner vždy uvítá mžnst hvřit v rdném jazyce. Platí t i pr písemnu krespndenci a prpagační materiály. Plsk je velká země, která se vytvářela ze tří až čtyř různých kulturně-splečenských prstředích (Slezsk a Halič, Velkplsk a Pmřansk, Mazvsk a výchdní Plsk), které vyplývají z rzdílnéh histrickéh vývje. Způsbem myšlení, kulturu prstředí a zvyky je nám nejbližší Slezsk. Pláci si ptrpí na slvvání při jednání. Své partnery slvujte důsledně pdle funkce (pane prezesie, pane dyrektrze, pane prfesrze) a zpravidla stupeň vyšší funkcí, než vyknávají zástupce ředitele je vždy dyrektr, viceprezes je při slvvání prezes, náměstek ministra je ministr atp.). Pkud někd zastával v minulsti vyšší funci, pstavení, zejména v plitice, zůstává mu tt titulvání p celý živt. Tak se stává, že např. v televizních debatách splu s mderátrem vystupuje pět premiérů neb ministrů, ať sučasných neb minulých. Pláci si váží partnerů, kteří vládají plský jazyk neb se t alespň snaží. Každá plská firma má mžnst prvádět zahraniční bchd, a t jak vlastním zbžím, tak zbžím jiných výrbců, s výjimku některých druhů zbží speciálníh charakteru, na které je vyžadvána licence (zbraně, jaderné materiály, ale i např. alkhl). Prdej českých výrbků je prváděn přím dběrateli - především u zbží investičníh charakteru (např. bráběcí strje, investiční celky apd.) neb d velkbchdů - hurtvní (hlavně zbží sptřebníh charakteru, ptraviny atd.). [13]
Malbchdní síť se pd vlivem velkých západních řetězců rychle kncentruje a vstupit na trh bez vstupu d hypermarketů je velmi btížné, i když v pslední dbě dchází k vytváření plských sítí malbchdů, u kterých však platí pdbná pravidla jak u hypermarketů, tj. zápisné, apd. Plští dvzci velmi neradi bchdují prstřednictvím bchdních firem, zprstředkvatelů a pd. a téměř vždy hledají kntakty na příméh výrbce. Zahraniční ddavatelé, kteří si chtějí udržet kntrlu nad prdejní sítí, uzavírají s místními velkbchdy smluvy, pskytují jim úvěry neb pracují na bázi exkluzivity jedntlivých reginálních distributrů. Sptřebitelé dávají zpravidla přednst výrbkům dbré jaksti, které jsu splehlivé a výknné, v mnha případech s jedndušší bsluhu a údržbu. Důležitým faktrem je záruka na ddání náhradních dílů, zajištění servisu a výcvik plských pracvníků. Před vstupem na plský trh je účelné se nejdříve seznámit s hspdářsku, splečensku a pliticku situací v zemi a v místě půsbení, prvést v případě ptřeby průzkum trhu a najít vhdné partnery. Je účelnější partnery aktivně kntaktvat než čekat na jejich iniciativu. Vhdné je představení firmy a jejích záměrů ve frmě infrmativníh dpisu a jak další krk sbní setkání. Materiály je nejvhdnější představvat v plském jazyku, v případě nuze v angličtině. Při vážném záměru širší a trvalejší průnik resp. splupráci na plském trhu se dpručuje nechat si vypracvat marketingvu studii resp. knsultvat s dbrnu institucí v PR situaci na trhu dané kmdity. Tut službu prvádí pr české firmy rvněž zahraniční kancelář MPO ČR (CzechTrade). Prdejní technika v Plsku se ničím neliší d běžných metd pužívaných v evrpských zemích. Při prdeji zbží investičníh charakteru je nutný sbní kntakt se zákazníkem a dbrá znalst technické prblematiky danéh výrbku. Při prdeji zbží sptřebníh charakteru hraje velmi důležitu rli reklama (v televizi, rzhlase a dbrných časpisech). Cena versus kvalita Ještě nedávn hlavním rzhdujícím činitelem nákupu byla výhradně cena. Tak, jak se zvyšuje živtní úrveň Pláků a hspdářská vyspělst země, stále významnější rli začíná hrát kvalita výrbku a značka. Rvněž plně neplatí, že plští sptřebitelé vnímají zahraniční výrbky jak zbží vyšší kvality. Plsk v blasti sptředníh zbží má něklik prgramů pdpry kvality výrbků např. Teraz Plska, Pznaj Dbra Ziwnsc aj. Obal hraje významnu rli a becně platí, že plští sptřebitelé si dnes ptrpí na jeh vysku graficku úrveň. Velku rli hrají lga výrbců. Průzkum trhu Je mžn jej zadat buď u zahraniční kanceláře MPO ČR ve Varšavě, neb přím specializvaným firmám v Plsku. (Syntets, New Market Research, Cnquest, Almarez aj.). [14]
Ve Varšavě půsbí pbčka české firmy CODO, která se specializuje na zastupvání našich menších, především ptravinářských firem na plském trhu. Prvádí i tržní analýzy a průzkumy, dále bude záležet na exprtérvi, zda chce využívat jejích služeb. Pkud si základní průzkum chce prvést sám exprtér, dpručujeme se zaměřit na databáze b2b (viz výše), z nich si vybrat firmy, na internetu si prstudvat jejich prfily a prtfólia. Obecné infrmace dvzu a vývzu pdle jedntlivých skupin zbží dle HS neb ISTC skupin s uvedením mnžství a cen je mžn stáhnut ze stránek Eurstatu. Prpagace a reklama Je výhdné zadat prpagaci plské specializvané agentuře. Ve splupráci s eknmickým a bchdním úsekem velvyslanectví, resp. se zahraniční kanceláří CzechTrade vytipvat firmy, které v těcht záležitstech mají mnhleté zkušensti. V Plské republice vyvíjí v sučasné dbě činnst mnžství specializvaných agentur, institutů a splečnstí na úseku průzkumu trhu, knsultačních firem, firem pr persnální pradenství, firem pr Public Relatins, reklamních agentur, atd. Většina z nich má sídl ve Varšavě, něklik jich půsbí v Pznani, Krakvě, Ldži a výjimečně v dalších větších městech. V převážné většině jde splečnsti se zahraniční účastí, které pracují pdle zahraničníh knw - hw a mají celstátní půsbnst. Prpagace, s hledem na sílící knkurenci na plském trhu, má velmi důležitý vliv na zavedení výrbku na trh. Nejčastější frmu je reklama v televizi, rzhlase, denním a peridickém dbrném tisku. Důležitu rli rvněž má účast na mezinárdních veletrzích a výstavách. V některých případech je účelné, zvláště v pčáteční fázi svjvání plskéh trhu, umístit inzerát či infrmaci firmě v tisku. Z hlediska celstátní půsbnsti lze dpručit deníky Rzeczpsplita, Gazeta Wybrcza, Puls Biznesu, Gazeta Prawna dále dbrný neb reginální tisk. Další frmu je umístění infrmace firmě a nabídky splupráce na stránkách internetu např. prstřednictvím Hspdářské kmry PR (Inf Data). Veletrhy a výstavy, knference a semináře Veletržních a výstavních akcí se v PL přádá velké mnžství a je zaptřebí důkladně zvážit výběr. Základní infrmace všech veletrzích a výstavách v Plsku je mžn získat z internetu na adrese www.targi.cm. V Pznani, Kielcích a dalších 14 veletržních střediscích PL (především Varšava, Ldž, Katvice, Krakv, Vratislav, Truň, Gdaňsk, Štětín, Bydhšť) jsu rganizvány zpravidla brvé výstavy a veletrhy za stále širší účasti vystavvatelů z ČR. Nejdůležitější z nich pr vystavvatele z Česka jsu např. BUDMA, ITM, POLAGRA, TOUR SALON v Pznani, TRAKO v Gdaňsku, ENEX-Nwa Energia, AUTOSTRADA POLSKA a MSPO (branný průmysl) v Kielcích, SIBEX, SILESIA TSL EXPO v Ssnvci, EURO GASTRO, ZIELEN TO ZYCIE a INFRASTRUKTURA ve Varšavě. Před vstupem na trh dpručujeme navštívit něklik výstav a veletrhů, učinit si celkvý brázek vyspělsti trhu, knkurenci a ptenciálních dběratelích. I t je sučástí průzkumu trhu. [15]
Pkud exprtér chce nejen navštívit některý z veletrhů, ale přím se jej zúčastnit, dpručujeme kntaktvat kancelář MPO ČR ve Varšavě, ppř. velvyslanectví a zknzultvat svu účast a mžnsti. Pr účast na veletrhu dpručujeme mít všechny prmční materály v plštině. Architektuře stánku je třeba věnvat c největší pzrnst. Semináře, knference a kngresy V Plsku se kná mim veletrhy a výstavy velké mnžství dbrných seminářů a knferencí celstátních i reginálních. Dpručujeme je sledvat a účastnit se jich. Přádají je jedntlivé bchdní kmry, agentury pr pdpru pdnikání, ministerstva, reginální a místní samsprávy. Na mnha seminářích a knferencích se účastní, neb je sam přádá velvyslanectví České republiky v Varšavě splečně s kanceláří Czech Trade. Psledním seminářem, která ZÚ Varšava uskutečnil, byl seminář pr MSP Olmuckéh a Mravskslezskéh kraje, který se knal 19.10.2012 v Jeseníku. Bezprstředně před tímt seminářem se uskutečnila státní návštěva presidenta republiky v Plsku a v suvislstí s ní se ve Varšavě knal Česk-plské hspdářské fórum za účasti více než 400 psluchačů z české i plské strany, kteří pak měli mžnst se seznámit, vyměnit si infrmace a navázat firemní splupráci. Termíny většiny seminářů a knferencí zveřejňuje velvyslanectví na svých internetvých stránkách. [16]
DOPRAVA ZBOŽÍ Plsk je naším třetím nejvýznamnějším bchdním partnerem. Suvisí t především s faktem, že je naším bezprstředním susedem. Celkvá délka státní hranice s Plskem činí 762 km. Na tmt úseku prtíná státní hranici 12 silničních spjení p silnicích 1. třídy (z th 2 spjení dálničníh či rychlstníh typu) a dalších zhruba 70 prpjení silnicemi nižšíh řádu, kde však na většině z nich platí některá z mezení (celkvé hmtnsti, šíře vzidla, zákazy vjezdu nákladních vzidel či vzidel z jiných reginů). Železniční spjení s Plskem je celkem na devíti místech, z th puze čtyři se pužívají pr železniční nákladní přepravu. Plská dpravní infrastruktura Plsk měl v minulsti zanedbanu dpravní infrastrukturu, která se v sučasné dbě ale neuvěřitelným tempem zlepšuje. V sučasné dbě je v pužívání přes 2150 km dálnic a rychlstních silnic dálničníh typu, když ještě v r. 2004 t byl necelých 900 km. Pr Plsk je relativně významná vdní přeprava na velkých plských řekách (Odra, Visla, Warta, kanály Gliwický a Bydhšťský, které jsu v principu III.-V. třídy splavnsti t.j. nad 650 t hmtnsti ldi s nákladem). Odra je splavná v sučasnsti d přístavu Kžle/Kedzierzyn, resp. d Zabrze na kanálu Gliwickém. Visla d Osvětimi d Krakva a pak až d Truně p ústí u Gdaňsku. Pr přepravu z ČR se v sučasnsti plské vdní tky využívají mezeně, ale rstucí význam mají plské přístavy Štětín, Gdyně a Gdaňsk. P dstavbě Ratibřské nádrže na Odře splavnst bude zajištěna až téměř p naši hranici, cž by mhl vlivnit rzhdnutí prdlužení splavnsti minimálně až p Ostravu. Základní dpravní priritní su v rámci TEN-T, spjující Česku republik s Plskem je silniční spjení Brna přes Ostravu s Ldží a námřním přístavem Gdaňsk, bdbné železniční spjení kpírující tut trasu navíc přes Varšavu. Pr rzvj reginu klem řeky Odry Plsk a další středevrpské země prsazují zařazení druhéh severjižníh multimdálníh kridru, spjujícíh Brn s Vratislaví, Pznaní a Štětínem (tzv. CETC kridr) mezi priritní evrpské TEN-T prjekty. P železnici neb silnicí? V rce 2011 přeprava zbží v exprtu z České republiky d Plska činila 5,3 mil. t., z th 4,9 mil. t p železnici a 1,3 mil. t. p silnici. Plsk je ale vedle th důležitu tranzitní zemí pr exprt d Skandinávie, Pbaltí, Ruska, Ukrajiny, Bělruska a branu na výchd d Asie. Od r. 2005 se přeprava p železnici zvýšila 1 mil. tun a silničními prstředky 300 tis. tun. [17]
Násl. tabulka uvádí druhy přeprav v exprtu pdle jedntlivých skupin zbží (rk 2009): (v tis. t) CELKEM ŽEL. PŘEPRAVA SILNIČNÍ PŘEPRAVA Celkem 4 124 3 284 840 Uhlí 1 273 1 257 16 Zemědělské prdukty 55 9 46 Rudy 181 122 59 Ptraviny 178 98 80 Textil 13-13 Dřev 110 3 107 Kks a petrchem. výrbky 460 437 23 Chemické prdukty 359 272 87 Nekvvé nerst. surviny 195 39 156 Kvy 678 530 148 Strje a zařízení 10 1 9 Dpravní prstředky 90 39 51 Nábytek 9-9 Druhtné surviny a dpad 454 454 - Silniční přeprava zahrnuje puze vzidla registrvaná v ČR Z tabulky je vidět, že i při přepravě d susední země se ne vždy využívá ten nejefektivnější neb nejlevnější dpravní prstředek. Zajištění přepravy a spedice v relaci na Plsk V železniční přepravě hrmadných zásilek je hlavním dpravcem ČD Carg a.s., které nabízí přepravu širké škály zbží d survin p výrbky s vysku přidanu hdntu, přepravu kntejnerů a mimřádných zásilek. Splupracuje s plskými dpravci a speditéry. Ve Varšavě (s pbčku v Katvicích) sídlí jeh zastupení (sekretariat@klejeczeskie.pl). Ceny za přepravu vzvých zásilek mezi Českem a Plskem se řídí Splečným železničním nákladním tarifem PSCURT, který určuje přepravní pdmínky, ceny a platební pdmínky pr přepravu mezi Česku republiku, Slvenskem, Plskem, Maďarskem a Rumunskem. Nvý tarif platí d r. 2012 a je k dispzici na stránkách CD Carg. Výpčet dvznéh závisí na hmtnsti zásilky, druhu zbží, druhu pužitéh vzu a tarifní vzdálensti. Cena za přepravu na 1 km p železnicích plskéh dpravce PKP Carg má degresivní průběh v závislsti na celkvé přepravní vzdálensti a phybuje se d 9,23 d 2,11 pr 25 tunvu zásilku v dvunápravvém vze. Jde základní tarif, sazby se liší i pdle druhu přepravvanéh zbží a zejména stálí zákazníci na základě zákaznických smluv mají dlišné ceny. [18]
Zajištění silniční přepravy zbží d Plska není slžité, a prt své služby nabízí stvky dpravců, rzesetých p celém území České republiky. Nicméně dpručujeme využívat zkušených a splehlivých firem. Existuje stále nebezpečí krádeže (zejména drahéh) zbží, jak ze spedičních skladů, tak i krádeží celých kaminů v průběhu přepravy. Vzhledem k silnému prvzu a v některých místech stále neuspkjivéh stavu silnic (zejména d venkvských reginů mim hlavní trasy přepravy), dpručujeme zabezpečit zbží prti krádeži, ztrátě a pškzení vhdným pjištěním. K ceně za silniční přepravu můžeme uvést puze tlik, že se řídí nabídku a pptávku, plští dpravci si účtují d 3 d 6 Zl. Za 1 km jízdy běžnéh kaminu. K největším firmám, zabezpečující kaminvu přepravu zbží d Plska patří např. CS Carg a.s., v blasti kusvých zásilek a sběrných služeb Raben a.s či GERY s.r.. Česká Skalice, Dynamic Pr s.r.. Karviná, Carg Prague s.r.. a mnh dalších. V případě slžitějších přeprav (především v kmbinvané či tranzitní přepravě) je žáducí, aby český dpravce si zabezpečil služby plskéh speditéra. Připmínáme českým přepravcům a dpravcům, že v Plsku jsu silniční kntrly přepravvaných nákladů dalek častější než u nás. Oprávnění ke kntrlám má nejen plicie, ale i tzv. Inspekce silniční dpravy. Udělují se pkuty, které jsu vyžadvány v htvsti, jinak bude kamin dstaven na speciálních parkvištích a nebude mu umžněn djet dříve, dkud řidič dluh neuhradí. Kntrluje se náklad i veškeré průvdní dkumenty. Pr přepravu zbží, na něž se v Plsku vybírá sptřební daň, dkumenty musí bsahvat i speciální průvzní dklad pr tt zbží. České přepravce upzrňujeme na výhdnu mžnst využívání Eurterminálu Slawkw na kraji katvické aglmerace, který je lgistickým centrem při významné silniční křižvatce dálnice A1 (Těšín-Ldž-(Varšava-)Truň-Gdaňsk a A4 (Chtěbuz/Cttbus-Vratislav-Krakvvých. hr. Plska), ale zejména leží při knečné stanici širkrzchdné trati, která vede na Ukrajinu a dále d Ruska s mžnstí přeprav až d střední Asie a na Dálný Výchd. Druhé významné překladiště pr exprtní zásilky d zemí SNS je umístěn při bělruských hranicích v Malaszewiczích u Teresplu, kde jsu pskytvány při překládce na širký rzchd klejí veškeré lgistické a celní služby. Význam tht přechdu spčívá v tm, že zbží při navazující přepravě již nepdléhá další celní kntrle s hledem na existenci celní unie mezi Ruskem, Bělruskem a Kazachstánem.. [19]
Mapa Plska [20]